淺談商務談判教學中項目教學法的應用

摘 要：本文主要從商務談判教學的現狀出發 ，對現在商務談判教學的特點以及教學方式做簡要的論述與說明，繼而提出傳統教學方式與方法上的不足與弊病，而后著重指出項目教學法的意義與作用，闡明在商務談判教學中應該積極采用與使用項目教學法。

關鍵詞：商務談判；項目教學；課程改革

[中圖分類號]：G64 [文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139（2013）-22-0-02

一、《商務談判》課程項目教學的現狀

（一）商務談判具有明顯的動態性特征

商務談判的情景與環境不是一成不變的，無論是談判的對手還是情景都具有其各自的特點與個性，在這種復雜多變的環境下，對于談判的方案要做好把握與調整。談判人員對于決策使用以及最終的談判結果并不能簡單的知曉或者預見，簡單的推論不能得出真正的談判結果，其是多種因素與環境綜合作用形成的結果。實際上，談判的各個主體都會從自己的利益出發，都是最求最多的經濟收益，這是最終的目的，其主要的博弈集中在經濟利益上。各個談判的主體都希望能夠投入最少的資金去取得最高的收益。不過談判的一方必須能夠保證自我利益的同時，保證對方最低利益的實現，不然，必然有一個談判方推出談判不能達成協議，這樣就使自己的利益沒有實現的機會與可能。在商務談判的過程中，談判人員要從自己單位的實際情況考慮與出發，同時要對對方足夠知悉與了解，要知道對手的條件以及使用的策略，做到知己知彼。但是，在談判中，最后的商務談判的決策要根據當前的實際情況考慮與分析，它是隨時變化的。

（二）商務談判的教學應該有科學的方式與理念

商務談判的整個過程一般是如下設置的，首先要收集相關的文件與材料并做商務談判的籌劃，要對談判的整個過程做到很好的掌控與把握，談判完成后，以后的工作也要安排妥當，在談判過程中要靈活的運用談判的方式與技巧等方面。要真正掌控與做好商務談判工作，需要具備專業的談判能力與知識，并且有全方位的綜合能力，這種能力與素質的培養不是一朝一夕，經由課堂講授就能造就與培養的。要培養出優秀的商務談判人才，首先要使學生能夠良好的把握專業的知識與技能，在課堂上的知識能夠完美的把握，尤其要使學生更多地去參與實踐或者類似實踐的鍛煉活動，能夠知悉更多的談判有關的問題，對談判的整個過程充分理解，能夠靈活使用談判技巧與對策，要使學生去親身體會與實踐，在操作練習中逐步完善自我，使自我的能力得到充分的調動與發揮，使他們自身的潛能能夠全部成為實際的操作能力。綜上，在商務談判的教學中必須特別重視對學生進行情景演練與實踐實操。

（三）傳統的教學方式與方法中存在很多問題與不足

1.一些教學理念與思想就有不足之處，存在很多非科學部分

以往對于商務談判方面的教育，更多的是關注與對專業的知識的學習與掌握，對學習的成果相當重視，而在過程中不重視考核與評估。教師教授的方法主要是面授講解，學生處于被動接受灌輸的地位，這種古板的教學形式不能保證課程目標的良好完成與實現。面授講解的教學方法適用于對知識性目標的實現與教學，不過，要實現能力的提升目標的實現必須經過設置項目情景等逐步得以實現，要設置合適的情景以及環境，讓學生主動地去體會與研究，在實踐過程中學會認知。并且，對于知識方面的教育，也不能只是面授理論等知識，要將理論的演變過程加以教授與講解，不能只是逐條逐框的死記硬背，這樣做就使教學徹底與理論的起源分離，學生很難去理解和體會，知識以為的被動的被灌輸、背誦與牢記，這種活動屬于相對過于沒有技術含量的學習活動，阻礙學生主動性與積極性的發揮與培養。

2.教育的過程中也有不妥的環節與部分

以往的商務談判方面的教學把學生放置在被動的地位，學生的學習任務就是被動的聽講、接受與認知，沒有使學生的主動積極性得到發揮與鍛煉，學生的主體地位也被剝奪，學生失去了主動感知與體會的機會。知識對專業知識的以為灌輸與講授，不能真正地去從工作過程方面做出科學的引導與教育，不利于學生自主地去探究；在教學方面對于知識的系統性與整體性比較重視，但是不重視實踐活動與教學聯系實操，教學將重心放在書本的條條框框之上，不利于對學生學習能力以及綜合素質的培養與提升，使職業教育的針對性與靈活性缺失。教師只是注重書本知識的講解以及考試成績的好壞，對學生的能力培養不夠關注，是一種應試教育的做法，造就的學生很多都是高分數低水平；同時在傳統的教學中忽略了對學習方法的教育，學生不知道如何去獲取新的知識與技能。

二、在《商務談判》課程講授中注重對項目教學方式的運用

（一）課程理念

1.在進行教學的時候，要把某一個項目作為教學的切入點，以完成任務為主要的動力

在進行實際的教學講授過程中，可以引用一個項目做完課題或者切入點，完成任務成為學生學習的動力與驅動，要做到在教學中學習、鍛煉并逐步熟悉，形成這種關聯的教學理念與體系。在這個過程中，教學開始時，由授課老師設置具體的教學實踐情景，并制定特定的任務讓學生去完成，讓學生主動自愿組成討論小組為單位，進行討論與分析，探討出完成任務的對策與辦法，學生成為教學的主體與主動施行者，教師在期間起到協助的作用，給學生提出建議并使小組之間的關系融洽。這種操作形式，能夠保證學生積極主動性的發揮，如果在過程中遇到不能解決的問題可以及時反映給教師，經過這種教學模式，能夠使學生形成較好的學習習慣，學生處理問題的能力也相應得到提升。

2.在進行課程教授的過程中，教學能容要與以后的就業相關聯與結合

對學生進行職業教育的最終目的是為了使學生最后能夠有良好的就業機會與環境，當今，社會經濟不斷進步與發展，科技也發展的日新月異。相應的職業相關的一些應用與工具也會相應的發生變化，因此，鑒于當前的就業環境以及前景，在對學生進行職業教育的過程中，首先要對學生進行基本能力與素質的教育，另一方面要教會學生有學習的興趣與積極性，不能只是局限于掌握當前的知識，要學會去學習與接納新知識的能力與途徑。只有真正掌握上述學習內容，才能夠使學生能夠時刻走在時代的前沿，使其具有相當的競爭力與實力。

3.在整個教學過程中，要建立過程評估的機制，使學生的綜合素質得到發展與提升

所謂的商務談判特別重視整個實施的過程，提倡學生自己去主動學習，主動的根據實際的情景對問題進行主動的研究與思考，形成一種專門的考核辦法與機制，能夠對學生的學習積極主動性進行考核。這種考核最主要且高效的是對整個教學過程進行評估與考核，主要的教學目的是為了調動學生的積極性與主動性；后期還要對學習成效進行考核，考核其對所學知識的學習狀況與實操能力。經過實踐已經證明，這種形式的考核機制能夠保證學生的學習積極性并能夠使其能力得到很大的提高。

4.整個學生實踐始終貫穿于教學過程中，保證學生親身參與到教學中去《商務談判》在實際的教學實施中，屬于實踐教學方式的關鍵內容，每一個教學內容都要由學生主動去研究與思考的內容與環節。商務談判的實踐教學主要包括課堂教學和頂崗實習兩大部分，其中課堂教學中以學生參與、模擬為主，頂崗實習以學生真實工作體驗為主。由于商務談判工作對學生綜合素質與能力的要求較高，因此在學習過程中，針對每一項具體的工作任務，由學生通過個體或小組以情景模擬、角色扮演等形式，體驗、感受并總結相關知識、技能要素。而在正式工作的過程中，則以獨立自主地完成工作任務為主要形式，這樣學生可以將前期積累的經驗加以實踐，并在實踐的過程中反饋、總結，進而不斷提升。

（二）課程目標

《商務談判》課程通過真實體驗企業談判業務所涉及的過程，將工作過程中典型工作任務加以提煉，形成四個基本技能訓練項目，再將每個項目分解為具體任務，要求學生根據談判業務流程的需要，掌握談判的工作內容和相關禮儀，正確運用各種談判策略與技巧；培養學生團結協作、扎實工作的敬業精神，使其真正成為掌握專業技能的高級應用型高職人才。在課程總目標的統領下，又具體地將課程目標分解為基本素質目標、理論知識目標、專業技能目標、綜合能力目標等內容。

（三）課程設計

實施項目教學后，課程的教學設計主要包括四個項目，即談判前的準備、談判的開局、談判的磋商和談判的簽約。基于談判工作過程的基本要求，在每個大的教學項目中又設置具體的教學情境：在談判前的準備項目下設置談判人員基本素質提升、談判背景分析、制訂談判計劃三個教學情境；在談判的開局項目下設置開局氣氛的營造、開局策略的運用、開局報價三個教學情境；在談判的磋商項目下設置談判的語言技巧訓練、阻止對方進攻策略的應用、讓步策略的應用、僵局策略應用四個教學情境；在談判的簽約項目下設置談判的終局操作、談判的簽約、簽約后談判三個教學情境。

（四）課程考核

實施項目教學后，課程采用過程考核與期末理論考核相結合的方式進行考核。在過程考核過程中，課程將理論知識和實踐技能要求分解到每個教學任務中，重點加強對過程的考核，設置了教師評價、小組自評、小組互評三方立體考核評分體系，通過實時考核、事事考核達到督促學生日常學習、提升專業技能的目的；同時為加深學生對于必要知識的掌握，期末理論考核則采取閉卷方式。具體考核設計：過程考核權重占 70%（具體分解為談判前的準備占 20%、談判的開局占 15%、談判的磋商占20%、談判的簽約占 15%），期末理論考核權重占30%。

參考文獻：

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[3] 余瑾秋；《商務談判》實訓課程教學方法的探索與實踐[J]；商場現代化；2010年32期