獨立學院國際商務談判課程教學定位探討

【摘要】獨立學院是當前中國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生有著其獨特的特點。作為國際經濟與貿易專業的一門核心課程，其教學定位決定了教學方式的選擇，進而對教學影響效果。文章在分析獨立學院學生學習特點、個性特點和就業特點的基礎上，探討獨立學院國際商務談判課程教學定位，在此基礎上給出教學內容建議。

【關鍵詞】獨立學院 國際商務談判 教學定位

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。隨著經濟全球化的日益深入，國際商務談判成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才顯得日益短缺。國際商務談判是各高校國際經濟與貿易專業的一門重要課程，也成為其他專業的熱門選修課之一。

基于國際商務談判課程本身的特征，在國際商務談判教學過程中采用案例教學、情景討論、模擬談判已經得到廣泛的共識a。但對國際商務談判課程要達到什么樣的教學目標卻缺少足夠認真的對待，國際商務談判內容復雜，單純定位培養優秀的國際商務談判人才會使得教學無所適從，同樣的案例教學，不同的定位應該選擇不同的案例，并且不同學校學生基礎不同，主動學習和接受能力不同，不能采用相同的教學方法，不能選擇相同的教學內容。不同層次的學生，必須基于不同的教學定位，提供不同的教學內容，從而為不同的就業定位提供準確有效的知識素養。

伴隨著1998年我國高等教育教學規模出現的獨立學院已經成為我國高等教育的一股重要力量，獨立學院的學生跟其他重點高校、地方公辦高校有著明顯不同的特點，在國際商務談判課程教學定位上必須有所區分。

一、獨立學院學生的特點分析

（一）學習特點

獨立學院的招生是在本科第三批錄取，高考成績較差。一般表現為主動學習能力較差，上課注意力容易分散，對自己感興趣的內容能夠認真聽，但注意力集中時間不能長久。高考的成績表明，除了少數同學可能因為發揮欠佳不能體現自己的真實水平之外，進入獨立學院的多數同學缺乏明確的學習動機，沒有養成好的學習習慣，因而不能專注于學習以取得較好的學習成績。能夠進入獨立學生學生，其高考成績在所有學生中屬于最好的60～80%之間，在其本質上并不是自暴自棄的，只是囿于個人學歷能力的原因，找不到合適的學習節奏，學習效果不理想。如果能夠正確引導，仍然能夠樹立起學習的信心，進而找到適合自己的方向。

（二）個性特點

獨立學院學生容易表現出以自我為中心，這是由獨立學院學生的成長環境決定的。獨立學院學生有一半多來自收入較好的家庭，但同時這些家庭在小孩教育方面缺乏有效的手段，一味強調滿足小孩的各種需求，導致這些小孩在需求方面缺乏足夠的判斷，不知道什么是自己可以需要的，什么是自己一定需要的。

獨立學院學生的父母多數具備一定的特質能夠讓自己活得相對較好的社會地位，這些特質包括敢作敢為，這成就了一些獨立學院學生敢作敢為的特點，但是，因為缺乏深厚底蘊，這種敢作敢為有時表現為莽撞，缺乏深入的思考。

（三）就業特點

以電子科技大學中山學院為例，國際經濟與貿易專業定位于培養具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環節的具體做法，熟識通行的國際貿易規則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業單位、政府涉外貿易部門從事國際商貿業務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業人才。

理論上，大學專業教育應該培養專業對口人才，但現實中，專業不對口非常普遍，尤其是文科類專業。電子科技大學中山學院國際經濟與貿易專業學生的就業范圍非常廣，真正在外貿企業從事外貿工作的很少，大概20～30%。在政府、銀行、教育機構及其他事業單位工作的不乏其人，在企業上班的，有很多也并不是從事外貿相關工作，會計、行政、管理等相關崗位工作的都有。

二、獨立學院國際商務談判課程定位探討

對獨立學院國際商務談判課程的定位決定了該課程教學內容安排和教學方式選擇。目前專門針對獨立學院的國際商務談判教材極度匱乏，從教材內容來看，目前各類高校國際商務談判課程定位普遍偏離實際應用需要。

中國人民大學定位于培養學生的國際化視野、國際化思維，在國際商務談判教學內容選擇方面傾向于強化國際商務談判的程序，案例選擇傾向于選擇一些高級復雜的國際商務談判，如Google與中國政府之間的談判、中國鐵礦石進口價格談判、中美知識產權產權談判，這些談判能夠體現國際商務談判的大部分要素，但是它對對獨立學院國際經濟與貿易專業畢業生未來要從事的工作沒有太大的借鑒意義。

對外經濟貿易大學國際商務談判課程更多的基于培養能夠熟練應付國際商務談判的商業人才，在強化國際商務談判過程解析的同時強調不同國家文化差別對談判的影響，試圖向學生展示國際商務談判的邏輯和規律，案例選擇方面更多傾向于國際商業案例，如溫州商人收購中東衛視案例、中日俄石油管道談判、曼聯隊與達沃豐公司球衣廣告談判案例，這些案例固然有助于學生理解國際商務談判的特征，但仍然過度強調“國際”，在闡述“國際”因素對談判的影響中分配太多課時，弱化了更加一般意義上的談判能力包括談判理念、談判思維、談判溝通的培養。

隨著經濟全球化的深入，國際文化融合加劇，國際間在經濟事務方面的國際區別將更加淡化，文化融合使得談判中文化的影響弱化。對于以電子科技大學中山學院為代表的獨立學院國際經濟與貿易專業學生而言，需要處理高端復雜的國際商務談判的可能性很低，未來工作需要直接從事國際商務談判的比例也較低，而幾乎所有的學生未來的工作都需要人際關系協調能力、沖突解決能力、利益分配與創造等跟談判相關的能力。

基于以上分析，結合獨立學院國際經濟與貿易專業學生個性和就業特點，將獨立學院國際商務談判課程定位：通過國際商務談判課程的學習，樹立正確的談判理念，建立良好的談判思維，掌握基本談判策略，提升談判溝通能力，適應現實談判和沖突解決需要，并且能夠結合其他相關知識熟練進行國際商務談判。

三、基于獨立學院國際商務談判課程定位的教學內容安排

電子科技大學中山學院國際商務談判課程計劃學時32學時，基于獨立學院學生的自主學習能力較差，無法通過安排較多的課外學習內容來拓展課程學習，學生的理解能力相對有限，如果安排較多學習內容會使學生學習吃力，效果受到影響。在學習內容安排方面，盡量減少內容，突出談判基本能力的培養。

基于談判能力的構成，將教學內容分成四個模塊，如下圖：

樹立正確的談判理念主要從三個方面引導學生：

制定有效的談判戰略主要包括：

談判策略則主要從以下幾個方面展開：

談判溝通能力主要結合商務溝通過程從聽說問三個角度展開闡述。

商務溝通過程

在進行四個模塊的教學過程中，充分利用案例幫助學生掌握相關內容，案例貼近獨立學院學生未來工作生活實際。例如在分析談判的基本特征時引用要求加薪水跟老板談判的例子，在闡述談判中如何識別利益時引用處理家庭遺產的案例，對立型談判策略引用租房談判案例，整合型談判策略引用合伙創業的案例，開局策略要求模擬燈飾出口談判與外商初次見面的案例，僵局處理策略引用夫妻矛盾案例，案例不求詳細、面面俱到，在講述具體內容時，案例能夠幫助學生理解相關內容，案例分析過程中要求學生充分參與，在學生分析的基礎上老師總結，加深學生對相關內容的理解，同時鍛煉學生語言表達和邏輯思維能力。

這樣的教學安排更加符合多數學生的需要，為學生未來就業打下扎實的談判能力基礎，同時因內容相對直觀簡單，易于被獨立學院學生接受，進一步幫助提高教學質量。實踐證明，這樣的安排有利于促進獨立學院學生能力的培養。

參考文獻

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作者簡介：鐘生根，江西于都人，電子科技大學中山學院，講師。