供電局大客戶營銷策略研究

摘 要：文章主要探討了供電部門采用的聯動電價、峰谷電價、尖峰時段電價和質量差別電價策略，接著就供電部門的產品策略和服務策略改進進行了較為詳細的探討，這一研究對于當前供電部門的進一步市場化發展具有一定的借鑒意義。

關鍵詞：營銷策略；電價營銷策略；產品策略；服務策略

1 電價營銷策略

1.1 聯動電價策略

關于聯動電價，以一個固定的電價對應某一產業產品的固定銷售價格，能夠充分滿足供電企業和用戶的需求，讓客戶都愿意去接受這種盈利水平。以這個為基礎，采用電價跟隨產品市場銷售價格的改變而上下浮動去確定電價的制度叫做價格聯動機制。這種價格聯動機制有利于供電企業以及客戶的長期穩定生產，還能夠合理的分配利潤以及共擔風險，從而達到一個雙贏的局面。如何去確定聯動電價，則需要考慮到基準電價以及聯動電價的上下限，從而去確定合適的平均銷售電價。讓用電客戶盈虧平衡對應的電價是聯動電價的上限。聯動電價下限則是指在供電企業長期邊際電量成本、恢復拉動增加負荷的情況下，至少能夠彌補夠點平均價和網損，以及因此所引起的單位稅金和單位固定成本增加額。就目前的電力市場形勢來說，為絕大部分地區缺電限電現象基本不存在了，城鄉電網經過改造之后輸變電設施相對處于不飽和狀態，所以開拓市場基本不會造成固定成本增加和網損變化。

1.2 峰谷電價策略

根據電力客戶的用電需求以及電網在不同時段的實際負荷情況所制定的電價叫做峰谷電價，而其又把每天的時間分成三個時段，根據不同的時段去指定不同的電價水平。首先峰段明顯的就是用電高峰期的時段了，對應的電價肯定高，那么谷段就是用電量比較少的時段，對應的電價低。實行這種峰谷分時電價的好處就是有利于供電企業提高電網負荷率，還能夠縮小峰谷的差距，從而挖掘供電潛力并加強電網安全經濟運行；還可以有效的減少全社會高峰拉閘限電的情況，提高系統負荷率。客戶借助峰谷分時電價這個經濟杠桿，能夠在核算電費成本上權衡經濟利益，進而盡量利用低谷電力，增加谷段的用電量。這樣就能夠大大的提高電網負荷率，降低客戶的電費支出，讓供電負荷走向均衡。峰谷分時電價的實施又分為三種操作方法，即峰電價、谷電價拉開幅度相等；峰電價、谷電價拉開幅度不等；峰電價、谷電價拉開幅度相等時段卻不等。

1.3 尖峰時段電價策略

在用電高峰時段分出一兩個小時作為尖峰時段，讓電力大客戶把停機修整的時間放到尖峰時段，這樣就可以提高整個電網的供電效率，降低整個電網的供電壓力，讓借助電價機制對市場的調節更加適合市場規律。

1.4 質量差別電價策略

不同類別的電力客戶對電力產品質量的要求也不一樣，比如，有些客戶即使較長時間中斷供電也不會影響產品質量；而有些客戶只允許短時間中斷供電，斷電時間一久便可能造成次品或產品報廢；還有一些客戶絕不允許中斷供電，一旦斷電便可能發生設備嚴重損壞甚至人員傷亡。針對不同客戶的供電質量需求，供電企業支付的成本也不相同，因此可相應實行不同的電價，供電質量要求高的其銷售電價自然也高。

2 產品策略

電能作為產、供、銷同時完成的特殊商品，有著極其嚴格的產品質量標準，包括頻率允許偏差、供電電壓允許偏差、三相電壓允許不平衡度、電網諧波、電壓波動和閃變等若干個標準。電能質量的高低對用電大客戶的安全生產、經濟生產、效益生產有著舉足輕重的影響，向客戶提供充足、可靠、高質量的電能是供電企業根本任務。具體策略有：

2.1 大力提高供電質量

通過不斷技術創新，采取無功優化、有載調壓、監測考核等措施，提高供電質量。通過電網管理的實時監控系統和地理信息管理系統，及時發現質量問題，及時調控。從而提高供電可靠性和電壓合格率。通過新增35KV變電站和供電線路升級改造，建設密布點、大線徑、短半徑的供電網絡，為大客戶增容用電、雙回路、雙電源用電提供可靠、優質的電力。

2.2 做好網架規劃建設管理

結合地方經濟發展規劃，做好電力五年、十年發展規劃，提高電網規劃的預見性、經濟性，加強需求預測，做好電網經濟運行的前期工作，電網和電源布局的優化，是電力經濟運行的基礎。沒有這個基礎，電力生產、流通過程的優化就受到制約和限制。優化的電網應能達到用電需求增長時能多發、多送，而客戶用電能用得安全、放心。

2.3 努力實現可靠供電

堅持科技創新，不斷采用新技術、新工藝、提高設備自動化水平，提高供電可靠性。逐步建立配網自動化系統，通過先進的動態檢測系統及時判斷發現設備故障點，并能快速切除故障點，防止事故范圍擴大，盡快恢復供電。積極開展帶電作業，減少客戶停電時間，精心組織停電檢修，縮短停電時間，減少客戶停電損失。

3 提升供電服務策略

提升供電服務策略就是通過在營銷工作中想客戶所想，急客戶所急，為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業信譽、增強企業競爭力，進而擴大電力消費市場。提升供電服務策略是社會和客戶的要求，也是供電企業永恒的追求。電力企業要變過去的“用戶圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶轉”，以服務承諾為動力，以示范窗口為龍頭，努力提高服務水平，使每個電力大客戶都能用上滿意電、放心電。

3.1 加強營銷人員培訓，提高營銷人員素質，提升優質服務水平

除了不斷完善自身業務技能和服務水平外，還要加強用電設備技術學習，了解客戶企業生產工藝，站在客戶角度幫助分析用電成本和經濟效益，建議其采用更加合理的用電方案和生產班次，降低產品用電單耗，提高客戶企業市場競爭力，不斷壯大企業生產規模，最終達到為供電企業增供擴銷目的。

3.2 依靠科技進步，提升服務品質

隨著信息技術的日新月異，信息化服務也越來越成為電力營銷不斷追求的目標，應用先進的服務設施和服務手段，更好地為大客戶服務。建立以信息處理技術、語音技術和網絡技術為依托，面向客戶服務的技術支持系統，使大客戶停電、復電、增容等業擴報裝手續可以通過電話、互聯網絡等方式實現；開通銀電實時聯網系統，使大客戶分期電費繳納可以通過銀行聯網方式劃撥完成；應用衛星定位建立電力流動服務快速反應系統，極大地提高客戶故障定位和反應速度，把故障報修時間降到最短，提高供電可靠率。

3.3 完善服務監督體系，改進服務質量

定期召開大客戶代表參加的座談會，通過傾聽客戶聲音，溝通雙方感情，了解客戶需求，不斷改進服務；聘請大客戶代表作為電力行風監督員，供電企業負責人不定期走訪大客戶，現場辦公，了解客戶心聲，為客戶及時提供便捷服務；積極參與政府和廣播電臺聯辦的“行風熱線”廣播欄目，利用廣播媒體宣傳電力優質服務，解答客戶訴求，提升供電企業社會形象。

4 結束語

文中探討的供電局大客戶營銷策略，對于當前供電部門的進一步市場化發展具有一定的借鑒意義。

參考文獻

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