那些不可思議的四兩撥千斤

用“因為”辯護為什么很差的理由往往也能用

哈佛大學心理學家埃倫·蘭格在20世紀70年代進行過一個實驗：她在圖書館里等復印機前排起長隊時，問排在最前面的人：“不好意思，我只有5頁要復印，你可以讓我先復印嗎？”很少有人會同意。她接著做實驗，這次她找了一個理由：“不好意思，我只有5頁要復印，你可以讓我先復印嗎？因為我趕時間。”幾乎每一次被問到的人都會同意她先復印。這是可以理解的，因為趕時間是個很好的理由。令人吃驚的是接下來的實驗，她還是等復印機前排起長隊時去問排在最前面的人：“不好意思，我要復印5頁，可以讓我站在你前面嗎？因為我想復印。”幾乎所有被問到的人都同意了，盡管這個理由很可笑，因為每個在排隊的人都想復印。

如果我們給自己的行為一個理由，就會得到更多的理解和支持。令人吃驚的是，理由是否充分并不那么重要，只要有“因為”這個簡單的詞就夠了。一塊通知“我們在為你整修高速公路”的牌子其實完全是多余的，因為在高速公路上搭起工事還能有什么原因，我們從車窗向外瞥一眼就會知道是什么情況，但是說出一個理由會讓我們感到平靜。相反如果沒有這個“因為”，我們會覺得煩躁。

人類對“因為”是上癮的，我們需要這個詞，即使它后面跟著的內容并非無懈可擊。當領導的人都知道，如果沒有給員工一個“因為”，他們的動力就會變小。如果只宣布你創立的制鞋公司的目標在于生產鞋是不夠的—盡管的確是這個目標，但表達出來的目標應該類似于，“我們要用我們制造的鞋引起市場變革（就像經常說的那樣）”，或者“我們要使女人的腿變得更纖美，使世界變得更美”。

拓展應用：如果你被問到為什么錯過了最后期限，你最好回答：“因為我很遺憾地沒有趕上。”這是個多余的信息，因為如果你趕上了也就不會錯過最后期限，但這個理由往往很容易被接受。

威爾·羅杰斯效應你如何什么都不做就可以使業績看上去更好

假設你是一家電視臺的編導，擁有兩個頻道，頻道A收視率很高，頻道B收視率很低。管理層要求你提高這兩個頻道的收視率，而且是在半年之內。如果你做到的話就能得到高額獎金，如果你做不到，則飯碗不保。那你會怎么辦呢？

其實很簡單。你可以把頻道A中一個低于頻道A的平均收視率但還是受歡迎的節目轉移到頻道B去播放，因為頻道B的收視率很低，移過來的節目可以將平均收視率拉高。這樣不用構思任何新的節目，你就同時提高了兩個頻道的收視率，拿到高額獎金。

這種效應被稱為“移民效應”或“威爾·羅杰斯效應”。羅杰斯是美國俄克拉何馬州一名喜劇演員的名字，他曾開玩笑地說那些從俄克拉何馬州搬到加利福尼亞州的人，提高了美國聯邦各州的平均智商。威爾·羅杰斯現象直觀上很難理解，如果你想記住它，就必須針對不同情況進行實踐。

威爾·羅杰斯效應在醫學界特別常見。腫瘤一般被分為四個發展階段—從第一階段到第四階段，也就是“病期移行”。處于階段一的腫瘤最小且最易治療，處于階段四的腫瘤情況最糟糕。相應地，在階段一的病人活下來的概率最高，階段四的病人活下來的概率最低。現在每年市場上都會出現新的治療方法，診斷結果也更為準確，以前醫生不會注意到的極小腫瘤也可以被發現。這樣，以前誤認為自己很健康的病人現在都被劃分到了階段一，所以自然而然地在階段一的病人活下來的平均概率就提高了，這是醫學界的偉大成功嗎？其實這只是“病期移行”。

拓展應用：假設你為三個主要在私人企業進行投資（私募股權）的基金做經理人，A基金有很高的利潤率，B基金的利潤率一般，C基金的利潤率很低。你想向世人證明你是最好的基金經理，那要怎么做？

你現在應該已經會玩這個游戲了：你把A基金的一些股本賣到B和C基金。選擇哪些股本呢？當然是低于A基金的平均利潤率但仍有利可圖的那些。這樣沒做任何新的投資你就使三個基金都顯得更成功，而且這一切都是在內部協調，不會產生額外成本。當然這三個基金利潤的總和不會變多，但別人會覺得你挺有一手。

策略性虛報為什么大話也有說服力

假設你在申請一直以來夢寐以求的職位。你把簡歷做得極為精彩，你在面試中描述了自己的能力和成功經歷，并有意地回避了一些缺點。這時你被問到，能否將營業額提升30%同時將成本降低30%。你平靜地回答：“這是沒有問題的。”即使你在心里哆嗦地問自己這怎么可能實現，但你要先爭取贏得這一職位，然后再想具體的實現方法。因為你知道：在一定程度上，誠實的回答會將你淘汰出局。

這種情況就屬于“策略性虛報”。情況越復雜，假話就會說得越夸張。但這種“策略性虛報”不是在任何地方都適用。比如你的眼科醫生向你許諾了5遍，會把你的視力恢復到最好的狀態，但每次手術之后你看得越來越不清楚，那么總有一天你不會再把他說的話當真。但如果是一次性的，“策略性虛報”還是有效果的。比如在求職面試中，同一家公司不會雇用你兩次—要么聘請你要么不再考慮你。

“策略性虛報”最適用的情況有：（1）大型的項目，沒有人能承擔完全責任（比如政府委托的項目，但政府已經換屆）；（2）與很多企業相關聯的項目，可以互相推諉；（3）需要很多年才能完成的項目。

沒有人比牛津大學的本特·弗林夫伯格教授更了解大型項目了。為什么在這些項目上總會發生成本超支和延期？不是因為項目沒有得到最好的經濟支持，而是因為人們只注重將書面計劃做到最好看。弗林夫伯格稱之為“顛倒的達爾文主義”。誰能把表面功夫做到最好，誰就能拿到項目。這難道是說“策略性虛報”是無恥的謊言嗎？那女人們化妝是在撒謊嗎？男人們租著保時捷來吹噓自己的經濟實力是在撒謊嗎？其實這些也算是在撒謊，只是我們會自動忽略這類謊言，同樣我們也會自動忽略“策略性虛報”。

拓展應用：在很多時候，“策略性虛報”是沒有害處的，但在一些重要的情況下則不然（例如之前提到的你的眼睛或你將要雇用的員工）。因此，當你和一個人（求職者、作家、眼科醫生）共事時，你不要注重他說了什么，而是要看他在過去做了什么。如果是和項目有關的話，你要注意可比較的其他同類項目的持續時間、收益和成本，并要求對方解釋為什么他的計劃更合適，另外還要把計劃交給銀行家，讓他們毫不留情地挑毛病。最后你要在合同中加入一項條款，規定好發生成本超支和延期的高額罰款額度，而且為了安全起見要把罰款匯到可以限制取款的賬戶里。