華為猛攻企業云市場

大數據時代，幾乎每一家稍具規模的企業，都在關注著ICT融合、移動互聯網、云計算的大規模演進，原有的IT架構已無法滿足公司業務成長的需要，重構網絡顯得十分迫切，這就給了華為企業業務這塊畫餅帶來新的機會。

9月2日，上海世博中心，步入第四個年頭的華為云計算大會（HCC 2013）盛大開幕，吸引來自全球的企業高管、IT精英。大會延續了上屆“精簡IT，敏捷商道”的主題，除了展示云計算領域的最新IT產品和解決方案，華為還進一步突出了與合作伙伴的關系，攜手英特爾、SAP、希捷等廠商共享合作成果。

在電信設備市場增長趨于穩定后， 向ICT解決方案供應商拓展轉型的華為，對行業趨勢有著敏銳的嗅覺。然而，作為一個從零起步的行業新軍，要在這一壁壘森嚴的領域實現突破，華為不但要與實力強勁的思科等對手展開競爭，還必須與眾多集成商、渠道商以及獨立軟件開發商打成一片，構建一個強大的生態系統，這對在企業業務有著遠大目標并志在必得的華為，是一個不小的考驗。

倒逼轉型

過去幾年間，全球電信設備業規模維持在1300億美元上下，高速增長態勢已去。與此同時，全球移動用戶數卻從5億增長到50億，網民從2.5億增長到20億。這也表明，盡管全球信息產業用戶規模和業務應用都發展迅猛，但卻很少在電信設備商市場上創造新的價值。

華為2011年年報顯示，面向全球運營商的業務增長3.0%，后續發展空間相對有限。

相比之下，企業業務市場卻前景大好。華為預測，未來幾年，企業業務全球市場規模將達至驚人的14000億美元，也將成為拉動華為業績增長的主要推力。

《IT時代周刊》記者從華為獲悉，在過去短短兩年中，華為企業業務BG“野蠻”生長，規模從最初的800人，擴充到現在的17000人。而隨著今年8月首個敏捷架構以及全球首款敏捷交換機S12700的發布，華為企業業務戰略也愈發清晰，目標直指思科、戴爾、IBM等企業級市場的強大對手。

但是，要把握這一市場機遇，并不容易。對于眾多企業來說，大數據時代最令CIO們苦惱的是，如何才能讓企業復雜的IT系統更為精簡、高效？顯得十分重要。針對這個問題，華為在本屆云計算大會上首次提出了“融合（fusion）”的理念。

今天，瞬息萬變的業務環境，對企業的IT能力提出了更高的要求。“IT已不只是提升運營效率的支撐系統，也將成為業務生產系統，并直接為企業帶來核心競爭力?！比A為副董事長徐直軍表示，對于銳意轉戰企業業務市場的華為來說，更需要重新認識IT在企業中的定位和價值。

“要在IT產業如此快速而震撼的巨變中順應時代發展，需要找到并抓住產業變化背后的‘道’。”華為IT產品線總裁鄭葉來說，這個“道”便是IT必須幫助人們提高生產效率，讓工作和生活更加便捷、高效，它映射到技術上就是融合。

如魚飲水，冷暖自知。企業中的IT系統經過多年發展，正變得越發復雜和難以駕馭，難以適應新的競爭環境，華為對此深有體會。以前，華為每年不僅要在全球7大數據中心和300多個分支機構花費數以億元計的IT設備投資，更需耗費數倍于設備成本的投資在IT的運營管理上。而今，華為順應技術融合趨勢，秉承完全開放的思想，不但令自身的運營管理變得簡單，更好地支持自身在全球多樣化發展，還能幫助企業精簡IT系統，為客戶創造價值。

華為將通過計算、存儲、網絡、虛擬化、數據中心等技術創新和融合，采用開放架構與第三方系統融合，實現精簡部署、精簡運維和精簡管理，快速滿足不斷變化的業務需求，提升企業效率，進而實現“敏捷商道”。

承諾不越邊界

2010年11月29日，華為在京發布云計算戰略，正式跨入云計算領域。一向低調的華為總裁任正非，不僅親自出席了這次大會，還發表了激情洋溢的演講：讓全世界所有的人，像用電一樣享用信息的應用與服務。

但要實現企業業務市場的目標，對華為來說，必須告別電信行業包打天下的慣性思維，構建一條新的銷售渠道，這是一條必由之路。對此，華為企業業務BG CEO徐文偉表示，“華為要回歸業務本身的規律”，在用戶與合作伙伴中扮演“被集成”的角色。

在ICT領域華為不可能通吃，必須“有所為，有所不為”，因此，華為將只專注于ICT基礎設施，為合作伙伴提供差異化、有競爭力的解決方案。在談及“被集成”戰略時，徐直軍認為有兩層含義，一是將產品和方案集成到合作伙伴的方案中，再提供給最終客戶；二是不直接面向客戶，而是支持合作伙伴與客戶簽約。

“華為聚焦擅長的ICT基礎設施，不會越出這條邊界，其他的都交給合作伙伴?！比A為企業業務Marketing與解決方案部總裁張順茂說，“不與合作伙伴產生競爭，才能贏得更多行業及渠道商的支持。我們希望和合作伙伴一起，成為客戶的最佳選擇目標?！?/p>

華為內部報告顯示，華為企業業務已與1100多家解決方案合作伙伴達成了合作；在銷售和渠道領域，華為擁有3700多個渠道合作伙伴和700多個服務合作伙伴，而通過渠道銷售合作伙伴的銷售收入，已占到其企業業務收入的60%。據悉，華為將通過培訓中心提升合作伙伴的能力，并優化渠道政策，為其提供更大的成長空間。

“目前，華為已在全球建立了超過330個數據中心，幫助全球260家企業將應用搬到了云上?！毙熘避姳硎荆髽I業務的海外市場空間比國內更大。因此，華為將堅持“被集成”戰略，依靠合作伙伴的力量，在未來拓展更廣闊的市場。

此次云計算大會上，華為還宣布和英特爾在云計算領域強化深入合作，并與英偉達合作在華為桌面云（FusionAccess）解決方案中實現GPU虛擬化。

開放與合作也是任正非的思路。“獲得信息需要技術的變革、商業模式的創新。它的特性決定任何人都無力獨攬狂瀾。開放、合作是云產業未來的最重要的標志?！比握窃f，華為要保持“深淘灘、低作堰”的態度，多把困難留給自己，多把利益讓給別人。多栽花少栽刺，多些朋友，少些“敵人”。

打響新戰役

大數據與云計算大大拓展了企業業務的應用范疇，潛力巨大。徐直軍認為，“企業數據將成為‘數字石油’，對于數據的挖掘和分析，將成為企業的核心競爭力?！钡M軍企業業務市場，華為所面對的挑戰，不僅是技術和產品，還有心態的改變。

“在海外運營商市場，一個國家就那么幾座山（運營商），但企業業務市場則完全不同，第一眼看過去到處都是機會，非常興奮，但結果卻發現根本沒那么容易。”徐文偉補充道，成立企業BG，重要目的就是圍繞客戶需求，拉升研發、銷售及服務平臺。而要想在企業業務市場做得深入，華為首先要創新性地推出極具競爭力和差異化的解決方案；其次則要迅速進行渠道拓展，依靠合作伙伴的力量實現共贏——此前，華為企業業務曾采取運營商模式，試圖直接面向客戶，包辦所有解決方案。但事實證明，這并不適合種類繁多的企業客戶市場。

去年，華為企業業務營收達19億美元，同比增長了26%。今年，華為預計該業務營收將增長40%，達27億美元。不過，徐文偉并不滿足于這樣的業績，“華為的目標是到2017年將企業業務營收提升至100億美元?！?/p>

目前，華為企業業務還處于起步的布局階段，但這兩年來，它為未來的深入發展做了充分準備。2011年，華為以5.3億美元收購華賽（華為與賽門鐵克的合資公司）。據華為披露，該項收購將有助于增強公司端到端的ICT解決方案能力。此外，依靠“云帆計劃”，華為構筑了基于云的IT解決方案能力，與400多家合作伙伴攜手，加速將云計算技術轉化為各行業的商業應用。2012年，華為推出全球合作伙伴計劃，推動其渠道市場、解決方案不斷加速。

這些行動也讓在企業業務市場處于領先地位的思科感受到了壓力，每每被問及競爭對手，思科CEO錢伯斯必談華為。而隨著華為企業業務的逐漸成熟，科技商業研究公司（TBR）甚至表示，華為將成為思科未來道路上最大的競爭對手。

華為企業業務BG不愿具名的人士承認，就目前實力來看，華為要想在企業業務領域超過行業領頭羊，困難不少——企業業務準入門檻很高，主要是思科等企業進入較早，已經合作伙伴建立起了聯系紐帶，而有些地方也存在保護主義，要想突破壁壘，阻力重重。但是，華為內部有一句話，只要華為認定的目標，就會不計成本、不惜代價地去達成。而華為1987年以2萬元起家，到去年實現銷售收入2202億元，成為全球領先的ICT解決方案供應商，很多事情都是這樣走過來的。

“盡管在企業業務規模上與思科相差很遠，但我們在不斷尋找差異化的競爭優勢?！毙煳膫フf。