智能手機銷售變革：華為叩問C2B

在講究品牌效應的智能手機行業，C2B模式的前景一度不為業內人士看好，但華為首款遵循C2B銷售模式的智能手機Mate所取得的銷量，在一定程度上減輕了人們的疑慮。

3月26日，華為聯手天貓、聚劃算共同打造的6.1寸智能手機Mate正式發售。在華為天貓旗艦店，Mate開售僅3小時便售出5000臺，兩天銷量破萬，創下多項天貓手機銷售紀錄；而在另一首發平臺華為商城，該產品的現貨也于當日售罄。據悉，僅在首發當天，Mate的下單金額便突破億元大關。對于在國內首次嘗試以C2B模式推廣智能手機的華為來說，這樣的銷售成績令人振奮。所謂C2B模式，即企業（B）根據消費者（C）對某一產品性能、心理價位等的集中反饋來生產銷售符合其需求的產品。

在全球通信行業遭遇寒冬的情況下，智能手機業務已成為華為未來的戰略重點之一。然而，盡管華為已是全球排名前十的智能手機廠商，占據著國內智能手機市場9.9%的份額，但其銷售仍是以運營商渠道為主，難以產生直接的品牌影響力。因此，華為迫切需要在公開渠道中打開市場，C2B模式無疑是其從運營商渠道向公眾市場轉型的一次大膽嘗試。

據本刊記者了解，華為與阿里系的合作始于2012年11月，當時，天貓向華為開放了手機消費行為數據的大面積用戶調研；其后在2013年3月初，聚劃算又面向用戶進行了大規模的華為Mate價格調研，最終華為以此為據，確定了Mate 2688元的售價。對此，華為終端電商部負責人徐昕泉表示，“這是一個在互聯網聚眾效應中產生的價格，亦是華為一次史無前例的商業模式創新。”

作為華為的合作對象，阿里巴巴集團資深副總裁兼天貓總裁張勇也對C2B模式表現出了極大的熱情。“消費者渴望的功能得到盡情滿足，價格上又獲得了更大的實惠，華為Mate的上市展現了C2B廣闊的前景。”張勇表示，C2B模式將構筑廠商、渠道和消費者之間的完美鐵三角，在幫助廠商完成產品向柔性制造過渡的同時，也讓渠道最大化地釋放了平臺價值，是企業通向未來全新商業生態的窗口。

“C2B將演繹新商業模式下的無限可能。”張勇說。

華為與天貓的新嘗試

在傳統的產品生命周期中，不同的手機廠商設計宣傳銷售產品的流程幾乎一樣：產品設計團隊冥思苦想做出樣機，然后和公司決策層一起開會討論，從中選出一款大家認為最好的設計進行量產、鋪渠道、展開營銷活動。然而，這樣生產出來的產品不能完全滿足消費者的需求。

蘋果在從不相信市場調研的喬布斯領導下打造出了引領消費潮流的iPhone，但并不是所有的決策者都是喬布斯那樣的天才，大多數手機廠商對市場的判斷只能依靠調查數據，而這也是華為內部的共識。因此，有觀點認為C2B模式有可能成為手機行業一個重要的發展趨勢。

另一方面，杭州的阿里系內部同樣在思考電商的未來，他們得出的結論是，未來的電商必定會向著產品定制化、營銷個人化以及物流社會化的方向發展，而C2B模式也將給電商帶來深遠的影響。

事實上，C2B的概念并不復雜，其主要目的在于為同一類型的消費者做聚眾化的定制，而要實現這一模式，必須及時了解消費者的需求并且依靠強大的生產調整能力快速做出反應。有專業人士告訴《IT時代周刊》，做運營商定制起家的華為手機，擁有強大的制造以及依據客戶需求迅速做出調整的應變能力，在短期內取得大量用戶數據則是天貓的優勢所在，雙方正好形成互補，又能各取所需，合作也就變得順理成章。

據了解，為了共同打造Mate，從去年11月開始，天貓與華為展開了一場日點擊量超過24萬次的大面積用戶調研，天貓還向華為開放了大規模的手機消費行為數據；華為則將首先通過天貓在線上銷售其經分析數據后定制生產的Mate手機。

拿到的調研數據讓華為得到了許多以前從未意識到的信息。華為電子商務部總裁徐昕泉介紹說，“過去我們認為電商的客戶更注重性價比，是對價格比較敏感的人群，但實際調查出來的結果顯示，在特定的價格以下和特定價格以上的產品最好賣，處于兩個極端。”

在消費人群的性別比例上，華為也有了新的認識。“過去我們都認為大屏手機可能女性用得不多，但市場調研證明，女性消費者特別是一些辦公室白領特別喜歡用超大型的手機。”徐昕泉說，“3000元以上的女性消費者比其他價格區間的女性消費者至少會多10%以上。”

根據這些數據，華為意識到，4.5寸以上屏幕，4核芯片，4000毫安以上電池容量，視頻和游戲功能強大的產品擁有最大的市場需求，6.1寸的Mate“口袋影院”也由此誕生。

但也有分析人士指出，雖然目前來看Mate銷售火爆，但它畢竟剛剛上市，其未來的表現還有待長期的市場檢驗。如果這種勢頭能夠保持，華為才可能掀起智能手機市場新的變局，未來也才可能有更多手機廠商加入C2B的行列。

而對天貓來說，與華為的合作將是其開啟大數據服務的第一步。天貓電器城總經理譚飆表示，為企業提供數據甚至金融需求服務，將成為未來天貓區別于其他電商的優勢所在。

手機業C2B大幕開啟

相比于傳統工業時代廠商生產產品、消費者被動接受的B2C模式，由消費者影響生產者的C2B模式有著固有優勢：對生產和供應商而言，C2B 模式可以降低庫存和縮短賬期；對于消費者來說，相對個性化和高性價比的集中定制商品更能夠滿足消費需求。以往C2B產品大多集中在服裝、家居行業，如今，這一趨勢正在朝著電子產品蔓延。

在IT行業，戴爾是C2B模式的先行者。早在創立之初，戴爾便提出了“按需定制”的直銷模式，讓消費者根據個人需求選擇CPU、硬盤來定制PC。盡管戴爾給予消費者的選擇權非常有限，卻以此打開了知名度。

2012年，C2B模式在國內家電行業盛行，海爾、TCL、長虹等廠商紛紛聯手電商推出定制彩電，不但在線上取得了不錯的銷售業績，更延伸至線下的傳統家電賣場。因此對智能手機來說，步入C2B時代也只是遲早的事。而隨著智能手機市場競爭的白熱化，營銷模式正日益成為手機廠商占領市場的重要手段。除了蘋果、三星等擁有巨大品牌效應的行業巨頭，其他廠商唯有從消費者需求入手。一些業內人士表示，華為Mate的推出將成為智能手機營銷轉向C2B模式的契機。

本刊記者還于日前獲悉，在智能手機市場競爭中處于劣勢的HTC也正在試圖通過C2B模式自救。4月2日，HTC發布消息稱將在該月中旬通過自有電商平臺推出“個人手機定制業務”。此前，深圳市百分之百數碼科技已率先推出國內首個手機C2B自有平臺。此外，小米、聯想等廠商也紛紛計劃進軍C2B領域，在未來的智能手機市場，定制手機或將成為一大主流。

責編：徐 鋼 E-mail：xugang@ittime.com.cn 美編：陳漢燕 校對：蘇煥文

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