張鴻文

張鴻文

總經理

新百倫貿易（中國）有限公司

美國

Howard Chang

Managing Director

New Balance Trading （China） Co.， Ltd.

US

張鴻文創造的第一個紀錄是運動會的三級跳成績，這一紀錄在臺灣大學至今未破。他曾是世界第一大煙草公司菲利普·莫里斯（Philip Morris）在臺灣的銷售總監，隨后又登上耐克的舞臺。現在張鴻文所做的事是在中國體育鞋服市場庫存一片預警的環境下，把新百倫的庫銷比控制在了良性的3.5個月。

Q：為什么現在體育鞋服公司都出現了庫存問題？

張：我認為他們對消費者的洞察不夠。大部分公司的銷售方式還是以推貨為導向，而不是以了解消費者需求為導向。

Q：新百倫的消費者需求洞察好在哪里？

張：員工會跟我說，“老板，別人都是低頭走路看手機，我們是低頭看別人穿什么鞋呀。”過去兩三年我們花了很多投入做市場調研，而且不僅是在一級城市。我們讓盡可能多的員工參與調研，有的同事覺得這很辛苦，但他們從中見識到了很多從前不知道的東西。

Q：公司如何保持足夠的專注而非泛泛的多元化？

張：我們知道自己的強項和弱項在哪里，要量力而為，有自知之明。我們是慢跑公司，短期不會做一些不在行的品類。而我們又不是上市公司，相對沒有短期的壓力。每個公司都要知道自己的優勢，慢跑就是我們的競爭優勢。

Q：在保持專注這一點上，公司要面臨的最大誘惑是什么？

張：做減法而不是加法。如果你吃得了三碗飯一定不要吃五碗，要量力而為，賺你能力所及的錢。

Q：你在過去20年遭遇過的最大困難是什么？

張：體重直線上升，大學時我150斤，現在180斤。不同時期有不同的困難，有位朋友跟我講：忘記背后、努力向前、朝著標桿直跑。這20年來，我從一個小職員做到現在，平均每三個多月就會撞到一個瓶頸，但是我總會找到方法解決。如果沒有瓶頸，工作就是渾渾噩噩沒有長進。而服務的公司和行業越多，你越會發現，每一階段遇到的困擾都是下一階段的幫助。