基于理財(cái)經(jīng)理崗位的高職個(gè)人理財(cái)課程設(shè)計(jì)

[摘 要] 本文通過研究現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理的具體職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，主要以中國工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，包括旗下財(cái)富中心和貴賓理財(cái)中心的理財(cái)經(jīng)理崗位，分析個(gè)人理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)、服務(wù)內(nèi)容、工作過程和考核辦法等，對高職個(gè)人理財(cái)課程進(jìn)行具體設(shè)計(jì)。

[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過程； 實(shí)踐教學(xué)； 評價(jià)模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2013 . 012. 063

[中圖分類號] G64 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃》是高職投資與理財(cái)專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財(cái)崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財(cái)規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財(cái)務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財(cái)業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實(shí)際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實(shí)現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認(rèn)可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為例，充分研究現(xiàn)代理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，用職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)設(shè)計(jì)高職個(gè)人理財(cái)?shù)恼n程標(biāo)準(zhǔn)，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。

1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標(biāo)

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財(cái)經(jīng)理管理辦法》，理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進(jìn)得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達(dá)集鎮(zhèn)等的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標(biāo)任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時(shí)與新客戶建立維護(hù)關(guān)系，建立信息檔案；及時(shí)跟進(jìn)新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標(biāo)任務(wù)。

（3） 存量客戶維護(hù)管理。做好客戶維護(hù)工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財(cái)經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場，積極關(guān)注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進(jìn)行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點(diǎn)一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時(shí)提供產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財(cái)經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護(hù)和開發(fā)、其次是理財(cái)產(chǎn)品營銷、最后是理財(cái)市場分析3方面。因此，高職個(gè)人理財(cái)課程教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)定如下：

課程的整體目標(biāo)是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理崗位，以其理財(cái)業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會與客戶溝通的技巧，② 了解理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識目標(biāo)：讓學(xué)生了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財(cái)產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，熟悉常見的銀行理財(cái)產(chǎn)品類型，掌握個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標(biāo)：要求學(xué)生具備較好的語言表達(dá)能力和客戶溝通能力，學(xué)會收集客戶信息，開發(fā)和維護(hù)客戶關(guān)系，具備良好的理財(cái)產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運(yùn)用相關(guān)的理財(cái)分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計(jì)基本的理財(cái)方案。

（3） 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠實(shí)、謹(jǐn)慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財(cái)服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財(cái)富貴賓中心管理辦法》對財(cái)富貴賓中心規(guī)定的主要維護(hù)服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計(jì)劃；

（2） 確保財(cái)富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財(cái)服務(wù)，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財(cái)富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級領(lǐng)導(dǎo)通過答謝或拜訪等形式維護(hù)重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個(gè)性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財(cái)富及以上客戶提供市場資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標(biāo)客戶群進(jìn)行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個(gè)人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點(diǎn)或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護(hù)活動。

以上理財(cái)經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計(jì)理財(cái)方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項(xiàng)目承載，見表1。

3 參照工作過程設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)

中國工商銀行《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷手冊》中，對銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷流程概括為一問、二測、三配置、四服務(wù)4個(gè)環(huán)節(jié)，見圖1。

參照以上理財(cái)經(jīng)理的工作流程，個(gè)人理財(cái)課程的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容也應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)為4大項(xiàng)目，具體對應(yīng)的知識點(diǎn)和教學(xué)設(shè)計(jì)如表2。

4 針對考核辦法制定評價(jià)模式

目前，銀行對理財(cái)經(jīng)理的考核主要就其理財(cái)產(chǎn)品營銷額和客戶維護(hù)率兩部分內(nèi)容進(jìn)行量化考核。考慮到實(shí)際教學(xué)過程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評價(jià)內(nèi)容設(shè)計(jì)為理財(cái)產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財(cái)規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財(cái)產(chǎn)品組合、理財(cái)方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應(yīng)由教師、組員以及聘請銀行理財(cái)經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。