冠昊生物：學(xué)會(huì)跟隨

1995年，朱衛(wèi)平投資了一項(xiàng)新的材料再生技術(shù)，它以豬、牛等動(dòng)物組織作為材料，可以永久植入人體、誘導(dǎo)缺陷組織再生。作為一個(gè)創(chuàng)新者，他用這一技術(shù)進(jìn)行人工血管、人工食管等產(chǎn)品的開發(fā)，屢遭失敗。為了生存，他成為了一個(gè)大公司的跟隨者，最終在腦膜補(bǔ)片上取得商業(yè)成功。

2011年，廣東冠昊生物科技股份有限公司登陸創(chuàng)業(yè)板，主要營收依賴腦膜產(chǎn)品。盡管對技術(shù)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識，朱衛(wèi)平依舊希望冠昊成為一家真正的再生醫(yī)學(xué)公司。

技術(shù)≠市場

“我沒想過創(chuàng)業(yè)，我是投資。”1995年，剛抵達(dá)美國不久的朱衛(wèi)平開始尋找投資機(jī)會(huì)。不久，他結(jié)識了三位生物學(xué)博士。博士們的研究發(fā)現(xiàn)，用傳統(tǒng)方法處理的動(dòng)物組織有很大的安全缺陷，如果能保證無毒，這種材料將有廣泛的運(yùn)用前景。

朱衛(wèi)平?jīng)Q定為這項(xiàng)研究投資。1997年，博士們在南加州創(chuàng)辦A.V.Healing公司。朱衛(wèi)平擔(dān)任董事長，郭曉明博士擔(dān)任總經(jīng)理，專注于將豬和牛的組織作為生物材料的處理技術(shù)研究，并結(jié)合填補(bǔ)世界空白的小口徑（直徑4毫米）人工血管產(chǎn)品開展實(shí)驗(yàn)。他們邀請了著名血管外科專家錢允慶教授及全球知名的動(dòng)物學(xué)教授參與。第二年，實(shí)驗(yàn)成果在亞洲國際血管會(huì)議發(fā)表并引起關(guān)注。在即將進(jìn)入臨床時(shí)，錢教授突然去世，項(xiàng)目陷入停頓。

對于這次研究，朱認(rèn)為技術(shù)上是成功的，但從市場角度，未必是好的選擇。人工血管看似有廣泛的運(yùn)用，比如常見的心臟冠脈搭橋手術(shù)。但作為創(chuàng)業(yè)公司，將這個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)臨床，風(fēng)險(xiǎn)非常高。“研發(fā)期間出現(xiàn)一例臨床事故對整個(gè)項(xiàng)目的打擊都是毀滅性的。”另一個(gè)運(yùn)用是糖尿病人的血管病變，但冠昊生物生產(chǎn)的人工血管長度與之并不匹配。在剩下的市場里，冠昊生物的產(chǎn)品最適合于腎透析領(lǐng)域，但風(fēng)險(xiǎn)同樣大，而且沒有找到合適的醫(yī)生開展臨床試驗(yàn)。

臨床進(jìn)度遲緩，融不到資，從未參與管理的朱衛(wèi)平勸說博士們回到中國，在這里，他能幫上更多的忙，讓公司活下去。1999年，冠昊生物回到中國。

朱衛(wèi)平先帶著團(tuán)隊(duì)做了3個(gè)月的市場調(diào)查。中國是食管癌高發(fā)國，每年食管癌手術(shù)治療病人超過22萬。由于食管沒有替代品，術(shù)后病人生活品質(zhì)很差，人工食管意義重大，用醫(yī)生的們的話說，應(yīng)該得諾貝爾獎(jiǎng)。

冠昊生物再次憧憬著用這一新技術(shù)做出一個(gè)填補(bǔ)世界空白的產(chǎn)品。2002年8月，人工食管的動(dòng)物試驗(yàn)取得成功，獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的臨床試驗(yàn)批件。上臨床的那天，恰逢申奧成功，像是一個(gè)好的彩頭，冠昊生物特意慶祝了一番。隨后噩夢開始。病人植入了人工食管，食管生長要求不得進(jìn)食，而人體康復(fù)需要食物及營養(yǎng)，單在營養(yǎng)液上，冠昊就多花了20萬元。

解決臨床費(fèi)用同時(shí)，朱衛(wèi)平開始思考市場和銷售規(guī)劃，特別是產(chǎn)品的使用量。“如果費(fèi)用可以降下來，一年能做多少例手術(shù)？”他帶著這個(gè)問題走訪專家。“5年能用1000根就很不錯(cuò)了。”這是中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院附屬腫瘤醫(yī)院的一位胸外科權(quán)威專家給出的回答。新產(chǎn)品帶來了手術(shù)創(chuàng)新，臨床風(fēng)險(xiǎn)及醫(yī)生培訓(xùn)都需要考慮。此外，作為一個(gè)新產(chǎn)品，還需要教育市場。一切順利的話，三年取得產(chǎn)品注冊證，五年進(jìn)行市場培育，假如研發(fā)遇到波折，可能需要10年以上時(shí)間才能形成規(guī)模收入并創(chuàng)造利潤。

朱衛(wèi)平?jīng)Q定停止人工食管項(xiàng)目。公司休眠了。

花費(fèi)7年時(shí)間、超過300萬元美元后，朱衛(wèi)平再次感受到了作為創(chuàng)新者的代價(jià)。同人工血管一樣，問題不在于技術(shù)，而是產(chǎn)業(yè)。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，并不是技術(shù)越新越高，就一定有好的市場。如果是完全創(chuàng)新，開拓市場中遇到的所有事情都要你自己解決。

跟隨者的成功

屢屢遭遇打擊后，冠昊生物更換了總經(jīng)理，董事長朱衛(wèi)平兼任總經(jīng)理。此外，冠昊生物兩次調(diào)整并尋找到合適的首席科技官，更加注重市場調(diào)查。這一次，他們不再做一個(gè)填補(bǔ)市場空白的創(chuàng)新者，而是做一個(gè)有競爭優(yōu)勢的跟隨者。

在朱衛(wèi)平看來，補(bǔ)片市場大且已有產(chǎn)品并形成規(guī)模銷售，但產(chǎn)品有缺陷；冠昊生物技術(shù)成熟，研發(fā)的產(chǎn)品可解決現(xiàn)有不足，產(chǎn)品一旦推出，將會(huì)很快實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售。后來的結(jié)果證明，這個(gè)選擇是正確的。

2006年8月，冠昊生物腦膜補(bǔ)片產(chǎn)品獲得準(zhǔn)產(chǎn)注冊證進(jìn)入市場銷售，當(dāng)年銷售額600多萬元，之后一路攀升，2007年2000多萬元，2008年3500多萬元，2009年6500多萬元……三年時(shí)間，冠昊生物取代了同類進(jìn)口產(chǎn)品成為市場第一品牌，市場占有率第一。

作為創(chuàng)新者的失敗和作為跟隨者的成功，讓朱衛(wèi)平重新思考技術(shù)在產(chǎn)業(yè)化過程中的定位。“創(chuàng)業(yè)不是一項(xiàng)技術(shù)，而是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這里面，技術(shù)的作用重要但只是一部分，占比不超過30%，甚至20%，10%，別把技術(shù)看得太高。”朱衛(wèi)平說。“很多科學(xué)家、專業(yè)人士創(chuàng)業(yè)之所以失敗，就是因?yàn)榘鸭夹g(shù)因素看得過高了。”

朱衛(wèi)平初到美國時(shí)，曾經(jīng)有朋友勸他做仿制藥，將過保護(hù)期的專利藥帶回中國。“當(dāng)時(shí)沒有產(chǎn)業(yè)化的意識，覺得那是仿制，我要做創(chuàng)新。現(xiàn)在回頭看，當(dāng)時(shí)去做仿制藥可能是最明智的選擇。”

再見到新技術(shù)時(shí)，朱衛(wèi)平依然興奮，和當(dāng)年的區(qū)別在于，加入了產(chǎn)業(yè)維度。在北大光華EMBA學(xué)習(xí)期間，他廣泛接觸，有意識地結(jié)識了具有世界一流水準(zhǔn)的教授、專家，對他們在干細(xì)胞領(lǐng)域的革命性研究成果感到興奮。朱認(rèn)為這是很有前景的技術(shù)，但從技術(shù)到產(chǎn)業(yè)化，這條路多久才走得通并不清楚。“我做產(chǎn)業(yè)，不是只搞研究，要做產(chǎn)業(yè)化該做的事，合理分配資源。”朱衛(wèi)平試圖尋找平衡之道，比如是否可以拿出1%的資源來支持一個(gè)這類項(xiàng)目，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小，一旦產(chǎn)業(yè)化，還可以享受高收益。

當(dāng)下，冠昊在做好再生醫(yī)學(xué)材料產(chǎn)品的同時(shí)，更關(guān)注建立材料結(jié)合細(xì)胞及細(xì)胞的再生醫(yī)學(xué)自體細(xì)胞臨床應(yīng)用平臺(tái)。

這一平臺(tái)采用了“前店后廠”的模式。醫(yī)院是“店”，負(fù)責(zé)診和療；自體細(xì)胞的生產(chǎn)基地就是“廠”，整個(gè)過程就是從醫(yī)生手中接過從病人身上取出組織，運(yùn)回廠里生產(chǎn)（滅病毒、提取、分離、擴(kuò)增、培養(yǎng)...），再送回給醫(yī)生對病人進(jìn)行自體細(xì)胞治療疾病。根據(jù)技術(shù)允許的條件，建立“廠”與若干“店”網(wǎng)絡(luò)以覆蓋相關(guān)的區(qū)域，再考慮建若干的“廠”覆蓋主要的目標(biāo)醫(yī)院，由此建立覆蓋全國的“前店后廠”網(wǎng)絡(luò)，在此平臺(tái)上，一系列自體細(xì)胞治療技術(shù)就可以在全國開展臨床應(yīng)用，造福國人。

目前冠昊生物已經(jīng)按照GMP標(biāo)準(zhǔn)完成了細(xì)胞生產(chǎn)車間（第一個(gè)“廠”）的建設(shè)，未來一段時(shí)間將申請國家有關(guān)部門進(jìn)行考核驗(yàn)收。

今年7月，朱衛(wèi)平辭掉了冠昊生物總經(jīng)理職位，保留董事長一職。他希望做好戰(zhàn)略，等到公司更加成熟后，可以把董事長的職位也辭掉，回歸投資人的身份。

經(jīng)過多年“試錯(cuò)”，朱衛(wèi)平在2013年7月完成了在北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA的學(xué)習(xí)，帶著思考學(xué)習(xí)使他收益頗多。北大光華EMBA在他二次創(chuàng)業(yè)中給予了從實(shí)踐到理論再指導(dǎo)實(shí)踐的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。朱衛(wèi)平說，接下來，他要延續(xù)多讀書、讀好書的習(xí)慣。他就讀的北大光華EMBA班的學(xué)術(shù)導(dǎo)師張國有教授給大家推薦了100本書，他覺得很有意義，正在收集閱讀中。在閱讀中沉淀，考慮未來要做的事。

2008年6月，冠昊生物被國家發(fā)改委正式授牌“再生型醫(yī)用植入器械國家工程實(shí)驗(yàn)室”，這是一個(gè)政府為扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展而搭建、并以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為載體的創(chuàng)新平臺(tái)，實(shí)驗(yàn)室的落戶提升了冠昊生物在再生醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的話語權(quán)。朱衛(wèi)平希望借助這個(gè)實(shí)驗(yàn)室吸引全球優(yōu)秀項(xiàng)目，“最重要的是成果產(chǎn)業(yè)化”。

—文/本刊記者 葉靜

點(diǎn)評

武亞軍（北京大學(xué)光華管理學(xué)院戰(zhàn)略管理系副教授）：

經(jīng)過痛苦的思考，朱衛(wèi)平?jīng)Q定收縮力量，轉(zhuǎn)向開發(fā)有近期“市場前景”的可以規(guī)模化的新產(chǎn)品，即“選擇切入的研發(fā)產(chǎn)品不應(yīng)追求填補(bǔ)空白的高新產(chǎn)品，而應(yīng)瞄準(zhǔn)市場大而成熟的。”這正好體現(xiàn)了戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)的思路，即創(chuàng)業(yè)中一方面要把握市場機(jī)遇，另一方面要形成競爭優(yōu)勢。公司的“人工食管”產(chǎn)品雖然有技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢，但當(dāng)時(shí)的市場規(guī)模和機(jī)遇并不太好，后來的“人工硬腦（脊）膜補(bǔ)片”則在市場規(guī)模和機(jī)會(huì)方面有更好的表現(xiàn)。結(jié)果證明，以這種策略進(jìn)行選擇和切入是正確的。