不做買賣做廣告

擁有200多家店（5家直營(yíng)）卻只有500多萬(wàn)元年收入的見(jiàn)福便利店實(shí)在靠賣貨賺不了太多錢，其創(chuàng)始人把目光瞄準(zhǔn)了便利店的廣告價(jià)值。

1996年，已經(jīng)做到國(guó)企銀城啤酒廠高管的張利愈發(fā)感到和企業(yè)環(huán)境不合拍，于是他辭職做起了啤酒批發(fā)的生意。最初他一個(gè)人身兼數(shù)職：開(kāi)車去采購(gòu)、送貨、記賬、做保安，但由于時(shí)運(yùn)不濟(jì)，前期所有投入都打了水漂。不幸中的萬(wàn)幸，張利還有自己的貴人——雪津啤酒廠老總，后者允許其先進(jìn)貨后結(jié)賬。到了1998年，張利的酒水批發(fā)生意基本上收支平衡。

2006年，不想一直做保姆式代理商的張利考慮轉(zhuǎn)型，而在去臺(tái)灣的一次旅行中他發(fā)現(xiàn)了“很不錯(cuò)”的便利店業(yè)態(tài)。之后，張考慮加盟中國(guó)最大的便利店品牌美宜佳，合作未談攏，他開(kāi)始自己做，“我在不斷學(xué)習(xí)美宜佳的經(jīng)營(yíng)模式，甚至IT系統(tǒng)都跟它的一樣。”

但從公司全稱“見(jiàn)福連鎖管理有限公司”中，你可以發(fā)現(xiàn)見(jiàn)福和美宜佳還是有很大的區(qū)別。前者是一家管理公司，張利更是直接了當(dāng)把自己定義為“加盟商和供應(yīng)商之間的中介”。通常，加盟商委托見(jiàn)福統(tǒng)一代購(gòu)，供應(yīng)商把發(fā)票和貨物送到物流公司，物流公司再把商品送到加盟商手里，整個(gè)流程并不經(jīng)過(guò)見(jiàn)福。

這樣，總部和加盟商之間從買賣關(guān)系變成了管理關(guān)系。加盟商使用見(jiàn)福的購(gòu)貨渠道、品牌和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，除了開(kāi)始繳納3萬(wàn)元加盟費(fèi)，每月還需繳納1000塊錢管理費(fèi)。開(kāi)一個(gè)見(jiàn)福加盟店的前期成本約在20萬(wàn)左右，一般一年左右可以盈利，但肯定也會(huì)有倒閉的，失敗率差不多有20%。如果加盟商暫時(shí)有事無(wú)法管理店鋪，可以辦理店鋪托管，若加盟商無(wú)法經(jīng)營(yíng)下去，見(jiàn)福便利店可以再原價(jià)回收。

2006年成立至今，見(jiàn)福在廈門本地?fù)碛?00多家店面（其中直營(yíng)店5家），平均每家店面每天的營(yíng)業(yè)額在4500元左右。

對(duì)于供應(yīng)商而言，見(jiàn)福和他們之間不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而是合作關(guān)系，可以通過(guò)為供應(yīng)商提供渠道、營(yíng)銷方案和數(shù)據(jù)分析來(lái)賺取傭金。

此外，不同于美宜佳主攻工業(yè)區(qū)，見(jiàn)福還是將店開(kāi)在居民和辦公混合區(qū)，尤其是居民區(qū)做得比較好。這主要是因?yàn)樵谪浳锊少?gòu)量上，見(jiàn)福無(wú)法和美宜佳相比，因此采購(gòu)價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

與200多家門店數(shù)量相比，見(jiàn)福2012年500多萬(wàn)元的年?duì)I收稍顯微薄。在他看來(lái)，這200多家店面雖然不全都是自己的，卻受他的管控。這句話的意思是他對(duì)便利店所帶來(lái)的衍生價(jià)值有很多想象，比如在每個(gè)門店安裝一個(gè)廣告電視，供應(yīng)商認(rèn)購(gòu)機(jī)器，可以做一年的免費(fèi)廣告。

“兩百萬(wàn)我可以做一個(gè)廣告公司了，我現(xiàn)在有200家便利店，以后會(huì)有1000家，這個(gè)價(jià)值比便利店本身的商業(yè)價(jià)值更高。”張利顯然不把便利店當(dāng)做賣貨渠道而是廣告渠道。

—文/i黑馬網(wǎng) 王根旺

點(diǎn)評(píng)

黑馬資本

店面渠道有價(jià)值，但價(jià)值的大小取決于一是總部對(duì)店面的掌控力，從而能很好地貫徹其商業(yè)想法，其二是定位與變現(xiàn)能力，做廣告的投入產(chǎn)出比是否合適，以及要求的相應(yīng)能力都是不同的。