教育培訓“新兵”手冊

中國教育市場容量非常大，因為人口比任何一個國家都多，隨便做一個領域都是好幾百億元的市場。此外，教育也是國計民生的消費領域，每個家庭對教育的投入都是不遺余力的。我身邊很多有住房的朋友為了孩子上學寧愿去中關村租房子，生活方式也就發生天翻地覆的變化。隨著收入水平的不斷提高，老百姓對教育的投入越來越多，因為大家都意識到好的教育確實能奠定一個人的發展基礎，尤其在K12階段。

一、VC看什么？

資本市場對教育是很了解的。學大IPO去華爾街路演的時候，我們前三頁本來要講K12行業，很多外國聽眾說不用講了，因為他們都非常懂，他們更看重創業者的項目在市場里處于什么樣的地位和潛力。VC通常有以下三個衡量標準：

1、市場空間和潛力

創業者不能說自己涵蓋了全中國的教育，因為你只能在一個領域里深耕細作。此外，創業者還要看這個市場的潛力有多大，比如2000年左右，IT培訓是熱潮，那時你要做高端幼兒園可能就沒有市場。又比如學大面向的是中國兩億的中小學生，那么這個市場就很大。假使你的項目是面向有學習障礙的孩子，那市場就相對小。

所以，定位很重要，要考慮你的項目覆蓋了多少人群以及他們的需求是不是剛性的。

2、商業模式

一個創業者選擇的市場可能不錯，但與其他競爭對手相比，有什么優勢和獨特的地方？這個問題非常重要，學大會異軍突起很大部分原因是做了個性化的一對一服務，當時市場上沒有這種模式。此外，瑞思學科英語牛就牛在創造了小學學科英語新品類，因為之前都是少兒還只是學習新概念英語和劍橋考級英語。

所以，準備創業的時候，一定要考慮清楚有沒有商業模式創新，創新可不可持續，怎么能在競爭激烈的市場做大。

3、團隊

當你選擇好了商業模式的時候，有沒有能力去支撐它？尤其當企業規模擴大以后，你還能否駕馭得了？對VC來說，這個問題是最有挑戰的，因為對人的判斷非常難。現在資本很喜歡有成功經驗的人，比如季琦、周鴻祎、李學凌和古永鏘，因為他們之前已經成功做了一家公司，只要出來創業就能拿到投資。但草根創業找資本就相對難了。

學大也是草根創業出來的，2006年就開始找投資，因為我們是互聯網出身，知道一個企業要更好發展就要靠資本。但時機不好，學大名氣比較小，商業模式也不成熟。當時我們在上海見投資人，對方說從來沒聽說過學大，還說等到上海所有家長都知道學大的時候再投資我們。我就想，到那時候學大未必就需要這筆投資了，不過提前去接觸VC也有一個好處—等到你所處的行業爆發時，你就會在他的視野里。

你很難對一個團隊下判斷，因為非常不起眼的人最后可能很成功，而看上去各方面很優秀的人卻會失敗。比如學大的投資人鼎暉所投的一個教育項目失敗了，該項目有兩個創始人，一個是斯坦福大學的畢業生，一個是新東方出來的高管。這兩個人肯定都挺優秀的，但這個項目最后卻沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚，這包括創始人的格局和性格等等因素。

總體來講，一個創業者需要有能力和經驗證明自己，這樣才容易拿到錢。

二、創業者如何融資？

想清楚了前面三個問題，那怎么去找融資？

1、選定目標

投資偏好。不要廣撒網找投資人，因為不同的基金有不同投資偏好，有的比較喜歡教育行業，有的則更看好傳統行業。

青云創投偏好清潔技術，天圖資本偏愛消費品，經緯創投和盛大資本偏好移動互聯網，華軟投資看軟件產業，寬帶資本投通信及媒體行業，維梧生技創投關注生物醫療，阿里資本則專注于電子商務。

投資額度。有的基金不投太小的項目，比如1000萬美元以下的不投，因為自己錢太多了，如果項目太小太多的話，他管不過來。所以，你想融資1000萬美元就要去找華創資本這樣的VC，而不是找太平洋投資和KKR這樣的PE基金。

注：天使投資（Angel Capital）是自由投資者或非正式風險投資機構，對原創項目構思或小型初創企業進行的一次性的前期投資。創業投資（VC）是指專業投資者對新興的、有巨大競爭潛力的未上市創業企業進行的股權投資，以期分享其高成長帶來的長期資本增值。人民幣VC和美元VC的投資上限一般在5000萬美元左右。狹義的私募股權投資（PE）僅指對具有大量和穩定現金流的成熟企業進行的股權投資。

投資風格。大概分為激進型、保守型和甩手掌柜型。如果你只想要資金的話，就找甩手掌柜型。此外，有些基金會在一個領域投資兩家公司，因為他想避免把雞蛋放在一個籃子的風險，創業者要對這樣的基金避而遠之。對基金來講，這種做法是一種風險保護，但對創業者來講未必是件好事，因為你的計劃和戰略也許就會被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺得把商業計劃書發給投資人的做法很天真。有的創業者喜歡在微博上給投資人發私信，這根本沒用。你最好是進到這個圈子，然后想辦法找朋友推薦，至少要有人幫你介紹。

融資顧問。融資顧問通常有很多基金渠道，能幫你找到最適合的基金，還會幫你包裝，包括商業模式上的優化和財務模型的設計。當然這種做法是有成本的，融資顧問所要的酬勞一般要占融資額的3%-5%。

天使先行。創業者應該找一個有影響力的企業家成為自己的天使投資人，首先這是一種背書，另一方面，他會通過自己的人脈和關系把你推薦給下一輪基金。

—整理/i黑馬網 王根旺

微博互動

@在路上_e：

認清投資者固然重要，但企業也不是什么階段都適合去融資。

@Stream-ZHL：

這篇微博我只想記住的就是～找投資要融入這個圈子，最好找一個有實力的介紹人。

@蔡猜：

前提是不要讓這個天使拿走你超過30%的股權！

@小獅子花花_：

容我目光短淺地說一句，創業不一定融資，融資也不一定要上市，做一個小而美的企業，人不多而精干，報酬還很豐厚也很不錯。當融入資本后，擴張迅速而管理不夠精細，勞心而功半，利潤反而下降！