大搜車：二手車大超市

一個二手車買主會怎么想呢？他一定會認為，二手車大多經過一番折騰和裝扮，所以如果賣主要價10萬元的話，他一定要砍到9萬甚至更低?？紤]到這種情況，一位擁有七八成新車的賣家就不會將車拿到二手市場，因為他知道，在那里很難賣出一個合理的價格。

這是美國經濟學家喬治·阿克洛夫在1970年觀察到的現象。彼時美國進入汽車社會已有一段時間，二手車的供給和需求開始大幅增加。然而由于市場不規范、信息不對稱，市場一直不景氣，這被稱做“二手車難題”。

今天中國的情況與那時的美國頗為相像?！拔铱催^一份面向中國汽車消費者的調查，70%的人考慮過購買二手車，但只有20%的人真正購買了二手車?！贝笏衍嘋EO姚軍紅告訴《中外管理》，“預計到2015年左右，中國二手汽車市場的爆發期會到來?！?/p>

不管是二手車的供給還是需求都有著巨大的潛力，但今天中國的市場依然是服務無規范、價格無標準。任職神州租車副總裁期間，姚軍紅就看到了二手車市場的潛在機會。2012年12月，他辭職創辦搜車控股有限公司。大搜車定位于二手車交易服務提供商，致力于打造二手車行業誠信、透明的交易平臺。

CarMax升級版

位于北京金源購物中心北廣場的大搜車車館寬敞明亮，停放著500多輛不同品牌和型號的汽車。這些汽車大都面向大眾品味，價位以5萬—10萬元為主。每輛車都有獨一無二的“身份證”，上面記載著車檢報告相關的各項數據，并根據車檢報告明碼標價。如果不是事先有所了解，大概沒有人會將這里跟二手車聯系在一起。“跟印象中的二手車商完全不同，弄得像個家樂福超市，特氣派?！眲倓倧能囸^出來的王先生告訴記者。

大搜車不同于汽車經紀公司和二手車經銷商，它采用一種全新的商業模式。姚軍紅坦承，與CarMax有點像。CarMax是一家成立于1993年的美國二手車流通企業，已于3年前躋身美國財富500強。它在美國成功破解喬治·阿克爾洛夫提出來的二手車難題，是第一家將“超級商店”概念付諸實踐的公司，向傳統的二手車零售市場注入了不同的增值服務，例如多樣化產品、明碼實價、天天低價、質量保證以及特別的客戶服務。

不過，姚軍紅并沒有完全照搬CarMax模式，而是根據新技術和中國市場做了改進。CarMax收購二手車然后在店鋪出售，但大搜車采用的是寄售模式。所謂寄售模式，就是只做車輛交易平臺，提供汽車檢測和售后服務。一輛舊車進入車館，會經過 2 名評估師約 1.5 小時的車檢。一旦驗證合格，車主可為汽車自主定價，并放在大搜車車館寄賣。車輛信息都同時公布在大搜車網站和汽車車身上，消費者可以在線看車然后到現場試駕，也可以通過現場iPad掃描自己感興趣車型的二維碼，查看車檢報告。

寄售模式決定了大搜車獨特的盈利模式。CarMax盈利主要來自差價和服務費。而大搜車的盈利主要來自車檢、交易傭金和服務費。一輛汽車進入大搜車車館，要繳納390元的車檢費用，交易成功后大搜車按照交易額的3%提取傭金。在未來，大搜車希望在金融服務、車輛維修和售后服務等方面發力。

三大信任決定成敗

這種商業模式成敗的關鍵在于能否贏得消費者的信任?！岸周囀袌雒媾R著三種信任的考驗，即交易平臺品牌信任、產品信任和交易信任?！币娂t說。

第一步是如何讓車主和消費者對大搜車的品牌產生信任。姚軍紅說，大搜車模式本身具有很大的吸引力，在實際操作中，主要通過廣告等品牌宣傳手段和裝修等提升客戶體驗的辦法，讓更多的人知道并相信大搜車的品牌。

有了對品牌的信任，接下來產品信任就成了最大的坎。國外每輛車都有保養和維修記錄可查，然而在中國目前尚難做到，所以大搜車能做的就是讓車輛信息透明。為此，他們引進了國外先進設備，建立專業質檢團隊。每一輛在大搜車銷售的車輛，都要經過356個項目、468道工序的檢測。

最后則是交易的可信問題，如交易價格是否合理、售后服務是否到位等。為此，大搜車為每位消費者提供7天退換貨和180天質保服務，讓消費者在大搜車獲得全透明的消費保障。

作為第三方機構，寄售模式解決了困擾二手車市的信息和信任問題。大搜車通過寄售模式設計了激勵相容的機制，簡單而言，就是大搜車在努力增進自己利益的時候，恰恰也是增進車主和消費者的利益。在現實的操作層面，又通過良好的客戶體驗與透明信息向消費者發送值得信賴的信號，逐步建立起信任關系。

一切都需要時間

不過由于整個市場依然混亂，中國消費者對于購買二手車仍然存在諸多心理障礙：看著各項指標，但心里還是犯嘀咕；雖然明碼標價，但還是擔心挨宰……要消除消費者的疑慮，就需要花費人力、物力、財力做品牌推廣。比如為了提高客戶體驗，大搜車甚至為進入車館的車主提供一輛代步車。

姚軍紅坦言，商業模式取得各方信任本身需要時間和過程，所以大搜車的未來還有一段很長的路要走。實際上，即便是今天如日中天的CarMax，也走過一段看不到希望的漫漫長路。CarMax自1993年成立就一直虧損，直到2000年才盈利。這種模式的優勢在于巨大的平臺效應，以提高平臺的品牌和銷售，而不在于單個車輛上的盈利。姚軍紅說，未來大搜車的計劃是加大品牌宣傳，讓消費者放心，并且進行連鎖店面的擴張。

好消息是大搜車自成立以來，收到不少消費者的積極回饋，消費者比較認可這種商業模式。姚軍紅說，吸引這些消費者的主要是客戶體驗環境、車輛報告和二手車售后服務。另外風險投資者也看到這一模式的價值。2013年1月，大搜車就獲得了晨興創投（Morningside）、源渡創投等機構的投資。

責任編輯：焦 晶