亞瑟：讓LinkedIn成為海外銷售利器

寫在前面

LinkedIn，對多數中國人來說可能并不熟悉。但是隨著中國企業的出口形勢越來越嚴峻，亟需通過營銷創新在西方國家開拓新市場時，人們會發現，這是一個繞不過去的重要商務平臺。2012年，在社交網絡發展速度放緩的歐美國家，LinkedIn的用戶增速超過Facebook和Twitter。截至2013年年初，其用戶量超過2億。對于一個只做“商務社交”的網站來說，這無疑是一個奇跡，而對中國企業來說，這也無疑是一個融入西方商務圈的營銷寶藏。那么，如何開啟這個寶藏？本期，我們通過專訪美國銷售管理大師約翰·亞瑟，詳解LinkedIn的企業級銷售應用。

如果一家中國公司想拓展的潛在客戶是西方公司或西方公司在中國的分支機構，那么，LinkedIn是非常好的銷售工具。

在美國，各種社交工具里只有LinkedIn是職業商務社交網站，在美國人的心目中，LinkedIn就是商務人士自己的門戶網站，幾乎沒有商務人士不在LinkedIn上開設自己的賬號。中國企業在上面可以找到美國商務人士的照片、詳實的個人資料、教育背影，別人給他寫的推薦信等，非常詳實可靠。

如果中國企業在拓展海外業務，那么，把LinkedIn納入銷售流程，非常重要。

融入西方商務圈的高效途徑

與一些中國企業管理者被動應付社交網絡不同，在美國，幾乎所有商務人士都主動開設自己的LinkedIn主頁。人們心中對LinkedIn有非常清晰的定位：商務交流就到這里來。

因此，相比于其他銷售工具，LinkedIn更高效，能大大縮短銷售周期。在美國，銷售人員每天平均會花兩小時在LinkedIn上搜索潛在客戶的信息。而在跟進潛在客戶的過程中，如果通過普通電子郵件方式，郵件的打開概率幾乎是0%，但如果通過LinkedIn內部的電子郵件聯絡，打開概率能到60%；如果讓LinkedIn上的其他人引薦，則這個概率可達90%。

對于企業的銷售流程來說，LinkedIn是中國企業進行海外商務形象展示、客戶調查，尤其是跟進海外客戶時最重要的銷售工具。所以建議有出口業務的中國企業，應該從企業層面組織在LinkedIn上的銷售活動，在上面建立公司的主頁，以及管理層、銷售人員的主頁。這是融入西方商務圈的最高效途徑。

當然，對不少擁有“豐富業務”的中國公司來說，一定要用最簡短的信息，把最希望呈現的內容展現出來。這是在LinkedIn上交流時所必須的條件。

LinkedIn九大銷售應用

下面講講LinkedIn的九大企業級用法，在企業的銷售流程設置里應把它們有機融合進去。

一、展示公司形象，提高公司信譽度

從公司到管理團隊都應建立LinkedIn賬戶，每個人的頁面都是公司在海外品牌形象的一部分。而在公司和個人的介紹里，要使用多媒體工具，你可以上傳一些能吸引潛在客戶的刊物、視頻、音頻、PDF文件和演講資料等，建立起一套完整的專業形象展示，并且要定期更新。

二、尋找潛在客戶

LinkedIn是一個龐大的商務數據庫，而且搜索功能非常強大，如果成為LinkedIn上的高級賬戶，還會獲得更為強大的搜索功能。比如可以把搜索條件設定為：尋找方圓50公里內、員工超過1000人、銷售有形產品的HR經理的賬戶。

三、找到關注你的客戶

成為LinkedIn高級客戶，可以看到最近一段時間有誰看過你的資料，以及他們訪問頻率的高低。這些人里如果有潛在客戶，就可以把你的重要資料有針對性地發給他們，主動建立聯系。

四、進行客戶調查

潛在客戶在LinkedIn上的商務信息，也可以幫你完成客戶調查。你可以把調查重點集中在他們面臨怎樣的商務挑戰？你們有哪些共同點或共同認識的人？他們加入了哪些群組等方面。

此外，還要留心這里有沒有客戶在其他社交網絡上的鏈接，查看還有哪些人瀏覽過他們的檔案介紹，翻查他們的更新內容，他們新加的聯系人有哪些。這些步驟都要在你給客戶打電話、發郵件或者約見之前完成。

五、建立客戶聯系

通過LinkedIn建立客戶聯系時，60%的可能性是潛在客戶也會加你為好友，因為這本來就是他進行商務活動的專門平臺。

LinkedIn這樣的商務社交平臺對很多銷售形式是一種顛覆式創新。例如：對電話銷售的取代。在美國，保險、金融、房地產這些行業里通過陌生電話拓展客戶的方式已經消失了。因為商務社交網絡的發展，這幾個行業已經不靠電話銷售。

六、尋找銷售教練

在LinkedIn上，六度空間理論被精簡到了四度空間，因為人們的聯系更為高效。

比如，我在LinkedIn上有2300個聯系人，我給所有聯系人發郵件詢問：有誰認識殼牌公司的什么人嗎？有7個人回復，他們會幫我引薦，并且成為我在殼牌公司的銷售教練。

要確保你與所有主要業務關系人保持著第一等級關系（1st level connection），主動讓他們幫助你進行新客戶的引薦。

七、進行會面和會議安排

比如：我最近的一個客戶，他們的產品針對CEO這樣級別比較高的人群，但這些人很難約見到。不過，在LinkedIn上有許多商務討論小組，包括這些CEO在內的很多人會參加這些小組，讓這些小組或其他銷售教練推薦，就可以幫助銷售人員安排拜訪機會。

八、成為意見領袖

LinkedIn上有許多專題討論小組，人們在這里進行互助，針對自己的困難提各種各樣的問題，很多人都會回答。比如：我加入的一個銷售管理主題小組中有2.5萬名銷售經理，我也很積極地解答問題，解答后得到的積分排在小組前列，銷售經理們會主動來找我請教。所以，你要想讓人在LinkedIn上認可，就要積極主動地為別人解答問題，你的產品也會更容易獲得成交機會。

當然，你也可以在LinkedIn上發表文章，把這些文章向聯系人發布，這同樣有助于你成為意見領袖。

九、招聘銷售人員的有力工具

LinkedIn事實上已經成了外企的首要招聘網站，因為絕大多數商務人士的背景信息和他人的推薦信，招聘企業都可以看到。在中國企業拓展海外業務時，這也會成為重要的招聘和尋找合作伙伴的工具。

不過，雖然公司應該把LinkedIn的銷售功能納入自己的銷售流程，但是當公司決定在LinkedIn上設立企業個人頁面時，一定要先設立好公司準則，讓人們知道，在LinkedIn上哪些商務信息可以放哪些不能放，尤其是一定不能放競爭對手能拿來用的信息。

（本文譯者系亞瑟國際管理咨詢公司亞太區總經理。深入探討請致信lijing@188.com，本刊將代為轉達）

責任編輯：焦 晶