搞掂決策層秘籍

資深人力資源從業者

管理者的時間總是有限，作為成本中心的職能部門，能夠有一次深度接觸決策層的機會不容易，而在緊張與興奮中，溝通結果常不盡如人意。我們抱怨管理者不理解、不重視我們。那么突破口究竟在哪里？

俗話說，知己知彼，百戰不殆。這里有一個關鍵要點，即需要了解管理者的性格特質，以便溝通中事半功倍。據調查，中國企業中的管理者（尤其是高管），絕大多數是老虎或貓頭鷹特質，要么關注結果，要么關注邏輯。所以，在說服他們時就要圍繞這兩點，因人制宜。

一場被拒絕的匯報

先分享一個小案例。一家企業是由其母公司投資創建的。在創立的過程中，企業的人力資源副總裁（簡稱HRVP）在對行業了解后，發現該行業企業的業務優勢差異極大，而本企業應該是哪種模式，并不清晰。這直接影響到她對企業人力資源體系的規劃。為了解決這個問題，她精心組織了一個PPT方案，準備向集團的董事長匯報。但結果是，董事長雖然接待了她，卻只給了不到5分鐘的時間，結果可想而知。

這位HRVP準備的PPT，洋洋灑灑108頁，從組織機構談到人員編制，談到招聘渠道，再到人員到崗、薪酬狀況。我問她：“你找董事長溝通的目的是什么？”她答，目前因為不清楚公司的業務特點，于是產生了機構設置、薪酬體系及人員甄選方面的問題，她想將這些困惑與董事長進行溝通，以明確方向。我接著又問，你是怎么向董事長匯報的？答曰，將人力資源目前的工作情況做了詳盡的匯報，但沒匯報完，董事長即說，“你們做得挺好，繼續努力，我還有事，今天就到這兒吧……”

不要忘記你在和誰說

可見，這個HRVP對于向董事長匯報的目的是非常清晰的，但匯報的方法呢？

根據中國企業管理者的性格特質，在匯報工作時，一定要結論先行，亦或是問題先行，即先向董事長說明本次溝通的目的是什么，在工作中遇到了哪些困惑需要董事長幫忙答疑解惑，一共遇到了哪幾類問題，各類問題中的關鍵點是什么，而不是大篇幅地羅列內容。因為匯報要關注對象，董事長不會太關注你工作中的細節，但會關注你的思路，亦或是你遇到的困惑。而這位HRVP沒有摸準聽眾的脈，一味闡述自己做了哪些事，取得了什么樣的成果，同時運用了大量的專業用語，這是匯報的大忌。

仔細回憶一下，你有幾次匯報是站在聽眾的角度上進行的呢？與其抱怨領導不重視、不給資源，不如自省一下自己的行為模式。在向上級匯報工作時，一定要明確對方的特點及其思維模式，只有對癥下藥，藥效才會顯著。而這個思維模式即為大家所熟悉的金字塔原理。其核心內容為：中心思想明確，結論先行，以上統下，歸類分組，邏輯遞進；先重要后次要，先全局后細節，先結論后原因，先結果后過程。

那么是不是思維模式有所改變就一定能夠說服決策層呢？還不盡然。眾所周知，管理者的時間是有限的，他們更希望聚焦于對組織真正產生價值的事情上，于是負責營銷和財務的人成了領導的常客，而從事人力資源及其他職能管理的人，似乎難以成為管理者的座上賓。這一點并不可怕，可怕的是管理者給了我們時間和機會，但我們沒能有效把握，于是下一次的時間就沒那么容易獲得了。

這樣寫出演講報告

日本有一位著名的風險投資家，叫蓋川崎（Guy Kawasaki），他聽過無數次為了獲得投資的企業路演。這些企業的通病是，PPT頁數極多、每頁的字數太多，且路演者不斷給風險投資家們講技術。可惜，風險投資家不可能是各行業的技術大拿，他們所關注的無外乎是問題、解決方案、商業模式、關鍵技術、市場推廣計劃、競爭、團隊、業務預測及里程碑、現狀及時間表、總結等。而企業并沒有真正抓住投資者的眼球。大量的PPT以及過多的頁數和密密麻麻的字體，體現出的是思維邏輯的混亂及不自信。

于是，蓋川崎提出10/20/30法則，即：

演示文件不超過10頁。不要用很多的內容來使你的PPT顯得很充實，10頁足矣，太多的內容讓人無法記住重點。簡潔闡述，才會讓聽眾更認真地思考你匯報的內容及架構。而且內容少而精，邏輯清晰，是準備充分及自信的表現。

演講時間不超過20分鐘。雖然你有 1個小時的匯報時間，但管理者可能會遲到或早退，何況與管理者的互動和問答時間又如此重要，所以只說20分鐘是明智的選擇。況且，成人的精神集中度，一般以20分鐘為極限。過長會讓人分心和感到厭倦。除非你用這20分鐘抓住了他們的眼球，接下來給予管理者充分的提問時間，這時才是你再度體現價值的時候。

演示使用的字體不小于30點（30 point）。使用30點字體的話，在一頁 PPT里可放不下多少字。使用大字體寫更少的內容，除了能夠讓管理者看得更清晰之外，更重要的是這能夠讓你認真思考自己需要寫出來的主要觀點是什么，并能夠更好地圍繞這個關鍵點進行闡述和解釋。凝練是一種能力，這點也非常符合金字塔原理。

總結來說，如果你希望快速獲得決策層的支持，就要理解他們的思維模式、工作狀態、管理心理。職位越高的人越沒有耐心，而我們又不得不向他們尋求支持和資源。不要忘記，這些人對于我們來講就是投資人，你知道投資人想要什么嗎？你知道如何吸引他們的眼球嗎？那就要充分掌握利用金字塔原理的思維模式+寫作方式+10/20/30法則的呈現技巧。

責任編輯：莊文靜