找個幫手購買公務機

如果購機者欲為自己購置一架“時間機器”，由于國人的消費習慣，很多購機者在購買飛機時容易失去理性，傾向于追求大型、豪華的機型。即使購機者之前做了很多調查比較，盡管他們的會計和律師在審核所有款項和文件時也極盡嚴苛，但有時理性還是未能博弈過“面子”。同樣從選擇到購買、引進公務機也是一個極其復雜的過程，如果沒有一個可靠的機構協助，購機者將會不勝其煩，財力、精力和時間的消耗也并不少。

理性購機

如果有人認為購買一架公務機資金成本太高，其實說明其并未覺察表面節約下掩蓋的兩個隱性成本：時間的經濟成本以及失去機遇的無形成本。事實上，在購機選擇上也能在成本上形成差異化。

據本刊調查，國內購買航程超過8000公里載客15人左右的大型或者超遠型公務機的客戶大部分飛行率都很低，而且飛機的很多選裝的利用率很低，卻同時增加了飛機的檢修和維護成本。“這些噴涂著表明自家企業或自身身份的涂裝和LOGO的大飛機停靠在跑道上會很惹眼，這種誘惑往往使國人購買不必要的飛機。”在今年上海的ABACE上，一位來自歐洲但不愿意透露姓名的飛機營銷總監向本刊表達了他對中國人青睞大型公務機的理解。

機型的大小固然重要，但是更重要的往往是飛機的長期總持有成本。一架超遠程公務機的運營和維護成本每年耗資確實不菲，而且對機場的起降要求以及機組人員的配置要求都相對要高。如果購機者可以承受，也樂得其所，當然無可厚非。否則，還是選擇適合自身需求的公務機為宜，這樣才能充分享受私人飛機帶來的便利性、舒適性和私密性。基于目前很多有經濟實力購買公務機的企業家的商務出行是以國內為主，飛行時間多在2～4小時內，中型和輕型公務機更符合其實際需求。

中航國際航空發展有限公司副總經理付宇明建議，購機者應根據出行需求（目的地、時間安排、乘客人數、行李要求以及預算、維護費用）來選擇飛機的品牌以及產品類別。“沒有最好，只有最合適。”有著十多年飛機商務采購經驗的付宇明認為，購買飛機要獲得內行人的建議，全權委托購機經紀人，會為購機者節省很多金錢和精力。

尋求全程幫手

一些客戶預訂了飛機，卻要求延遲交付，而制造商一般會希望盡早將飛機交付。如果飛機已經下線，制造商交付飛機的念頭會更迫切，尤其是在第四季度的時候，因為銷售人員的年終業績考核即將開始。這時候是砍價的一個絕佳時機，購機者可以通過購機者的代理商與制造商就價格再進行一番商定。一般來講，新飛機的維護成本相對舊飛機低很多，而且購買新取證的機型的客戶往往都會得到一定折扣，因為這些機型在投入運營時有一個前期磨合過程。

事實上新飛機的購買是一個非常繁瑣、龐雜的過程，整個過程包括飛機選型、采購談判、金融付匯、物流清關、備件維修，直到最后飛機安全順利引進。此時，有著強大品牌號召力和多年進出口經驗，發達的銷售、客戶、物流網絡，以及雄厚的金融資源的飛機代購公司是購機者首先要考慮的。目前國內可以為客戶提供業內最完整、便利的飛機商務采購服務的公司（如飛機的進口購買、國內的購買、與制造商議價、人民幣付款、國內交機、飛行員培訓、飛機托管等）也只有以中航國際航空發展有限公司為首的國內屈指可數的幾家國字號央企公司。以中航國際航空發展有限公司為例，該公司可以憑借其品牌力量和雄厚的資金儲備，根據市場需求預先向廠家下達批量采購訂單，在爭取了最優的團購價格之外，還可以縮短交付周期，許多機型甚至可以現貨交付。

中航國際航空發展有限公司副總經理付宇明在接受本刊專訪時也強調說：“新飛機的商務采購，涉及到海關的通關程序、稅務、國際運輸程序、保險、民航局對進口飛機的政策等。各大公務機制造商都在中國建立了分公司，基本上所有的分公司扮演的更多的是銷售和市場角色，購機合同還需要和國外的總公司簽訂。而目前國內的一些所謂的飛機代購公司，僅具備簡單的銷售功能，很多業務是外包性質，并不具備承接飛機引進的綜合能力和資質，一旦某個環節出現問題，都可能會導致用戶金錢和時間上的損失即使一些公司有能力做進口、清關等貿易服務，但是在很多重要的操作環節，如購機外匯的支付，尤其是信用證的開具，也只有大型國企有資格和能力。”

付宇明同時透露，中航國際航空發展有限公司正與長城盈華集團、漢華公務機公司、國都航空以及中國公務機俱樂部進行公務航空領域的戰略合作，可在機組人員的培養、飛機剩余運力的出租等方面為機主提供附加值服務。