CTOB電子商務交易模式初探

摘 要：隨著電子商務的深入發展，消費者需求引導下的企業生產經營活動正在得到不斷的發展。預售、預定等詞匯在各大電商平臺上悄然而生，集體議價的能量也在不斷聚集，按訂單生產銷售的模式逐漸浮出水面。探討C TO C電子商務交易模式的特點和發展。

關鍵詞：C TO C；電子商務；集體議價

中圖分類號：F49 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）13-0261-02

一、C TO B 電子商務交易模式簡述

眾所周知，根據電子商務參與對象不同，其交易模式可以分為B TO C、B TO B、C TO C等多種類型。其中阿里集團旗下的阿里巴巴、淘寶、天貓幾乎是上述幾種模式的范本。然而，隨著電子商務深入發展，消費者需求引導下的企業生產正在得到不斷的發展，訂單式的生產經營管理模式在網絡上悄然興起。交互式的網絡渠道為C TO C 的形成和發展提供了有力的保障。

早在幾年前，在淘寶等大型購物平臺上就有此類交易模式出現，但沒有一個完整配套服務的平臺出現，同時網商能接到的訂單也較零散。因此，消費者的談判權也較小，但隨著這類平臺的出現和發展，越來越多的消費者可以根據喜好歸類下單，接單的網商也能夠更好地和生產企業談判。同時有些接單的本身就是生產制造商，這樣就更有利于其開展生產經營活動。

C TO C 電子商務交易模式是消費者和企業依托互聯網的現代信息技術手段進行的商務活動，其中消費者可以借助于網絡平臺選單、下單。消費者可以以集體議價的形式向企業或者廠商獲得最優惠的價格，獲取最想要的個性化商品。該模式同傳統的B TO C相比就是生產銷售企業以消費者意愿訂單為主，生產企業可以在該平臺上按單生產。該模式的核心就是通過聚合為數龐大的用戶形成強大的采購集團，從而改變B TO C中用戶在價格和產品參與度上的弱勢地位。

二、C TO C 電子商務交易模式特點

（一）供需方直接交易

在C TO C平臺中，買賣雙方可以借助于網站平臺實現自助交易。該種交易模式大大縮短了流通渠道，降低了經營和消費成本。由于是一個消費者主導的平臺，商家就需要在廣告等宣傳上下更多的力氣，在供需直接見面的交易平臺，商家間的廣告競爭將更貼近消費者需求，消費者的選擇余地也將隨之提高。

（二）價格透明，產品多樣化

在傳統的B TO C平臺中，消費者選擇的產品一般都由企業提供，很少能參與到企業的生產制造中去。而在C TO C中，消費者不僅能通過集體議價等形式降低產品銷售價格，同時能根據自己的意愿下單定制，這在某種程度上提高了產品的多樣性。網絡的橫縱向比較功能使得同一產品價格漸漸趨于一致，而產品在款式和價格上確越來越多樣化。

（三）服務個性化

在C TO C 平臺上，消費者具有較大的主動權，完全競爭使得他們有了更大的選擇權。隨著科學技術的不斷發展，產品本身的技術含量競爭程度將越來越低，根據用戶的需求來進行產品功能設計、定價和售后服務的趨勢愈來愈明顯。商家只有整合各種資源優勢，向消費者提供滿足其個性化的商品和服務才有發展余地。比如國際知名的家電企業海爾就提出了“您來設計我來實現”的新口號，由消費者向海爾提出自己對家電產品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等，這樣產品就更具適應性，更有競爭力。

（四）網絡價值效應

以太網的發明人麥特卡爾夫曾經提出網絡的價值同網絡用戶數量的平方成正比，也就是說，N 個聯結可創造出 N的平方的效益這樣的觀點。這條著名的麥特卡爾夫定律不斷地在網絡經濟中被驗證著。C TO C 平臺最大的一個特點就是能集合多個具有相同或相近消費需求或意愿的用戶，從而使得消費者可以向商家索要更優的價格和符合需求的產品。在網絡價值定律的外延性效應中明確指出某種產品對一名用戶的價值取決于使用該產品的其他用戶的數量，顯而易見，能使大量具有相同或者相似需求的消費者聚集的平臺C TO B 將更好地提升網絡價值。

（五）協作性

電子商務活動參與者眾多，需要各方協調。但縱觀企業生產經營所涉及的上下游企業，最末端的消費者的態度將直接影響著整個產業鏈。開放式的C TO B 將更好地綜合企業生產經營活動中的參與者，尤其是消費者端，從而促進電子商務活動更順利地進行。

三、C TO B電子商務交易模式展望

C2B這種最先由美國流行起來的消費者對企業模式隨著電子商務的不斷發展，在消費者為主導的買方市場中必將取得長遠發展。雖然目前國內很少廠家真正完全采用這種模式，但是近期各大電商和商務部的一些新舉措都是令人期待的。其中國內領先的家電企業海爾在2013年春借助天貓開始了史無前例的大規模電商C TO B 定制預售。

2012年11月，由商務部主管的中國國際貿易學會國際品牌管理中心在其主辦的“2012—2013全球商品采購季”發布會上宣布，其將與阿里巴巴旗下的“天貓”合作，打造全球最大的“C-TO-B”平臺，首選目標是進口奶粉，其次慢慢向其他產品擴散。該平臺通過聚合為數龐大的用戶將形成一個強大的采購集團，從而徹底改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使小買家們享受到以大批發商的價格買單件商品的利益。

電子商務出現改變了世界，改變了我們生活的方式。電子商務交易模式的不斷創新持續刺激著消費者的神經。在市場競爭日趨激烈的今天，在眾多的電子商務交易模式中，C TO B平臺將更好地服務于消費者和商家，滿足和刺激消費需求。

參考文獻：

[1] 天貓商城，http：//www.tmall.com.

[2] 王高飛.電子商務交易模式綜述[J].商業時代，2012，（36）.

[3] 毛彥妮.基于消費者行為的網上集體議價商務模式分析[J].南京財經大學學報，2009，（6）.[責任編輯 陳 鶴]