基于協同創新技能競賽的營銷專業渠道管理教學改革

【摘 要】協同創新技能競賽是推進營銷專業渠道管理教學改革的新動力。以賽促教、以賽促學、以賽促改、以賽促訓，協同創新技能競賽增強了學生的創新能力，提升了人才的培養質量，促進了“雙師型”隊伍的建設。

【關鍵詞】技能競賽 營銷 教學改革 渠道管理

渠道管理作為營銷的一個關鍵環節，日益受到企業的重視。但是由于種種客觀條件的限制，營銷專業渠道管理的教學現狀不容樂觀。改革渠道管理教學，提高學生營銷管理的綜合能力，有助于增強學生在未來職場上的競爭力。

一、營銷專業渠道管理的教學現狀

1.教學內容重復陳舊。學生在上渠道管理課之前，已經學過市場營銷和零售管理等相關課程，這三門課程有些內容重復，如果渠道管理教師教學生已經學過的知識，就很難引起學生的興趣。可供教師選擇的渠道管理教材很少，大多內容陳舊，也是學生厭學的原因之一。

2.教學方法墨守成規。多數教師講授渠道管理課時采用傳統的案例教學法，老師講、學生聽，理論脫離實踐。有些學生對這門課不夠重視，作業上網抄襲。老師要求學生分組共同完成某些任務，但往往只有少數學生認真對待，多數學生敷衍了事。

3.實訓效果不盡如人意。渠道管理課要取得良好的教學效果，關鍵在實訓。然而多數高校缺乏渠道管理實訓條件，即使有一些實訓基地，也難以充分滿足學生在實踐中鍛煉能力的需要。

二、協同創新技能競賽

協同創新技能競賽給渠道管理教學改革帶來了新的契機。教育部政策法規司孫宵兵司長指出：“全國高校市場營銷大賽是‘四方聯動’協同創新的典范。”2012年第五屆全國高校市場營銷大賽由教育部考試中心、中國社會科學院中國市場學會主辦，杭州娃哈哈集團有限公司（以下簡稱娃哈哈公司）各省市分公司協辦，全國有三萬名大學生參賽。大賽要求參賽選手銷售娃哈哈產品，為其銷售的產品開展市場調研和營銷策劃。比賽成績取決于產品銷量、《調研報告》和《策劃方案》的可行性以及答辯表現。我校營銷專業學生積極參加此次大賽，我在指導學生參賽的過程中改革渠道管理教學。

三、渠道管理理論教學改革

1.教學內容的改革：過去渠道管理教學強調理論體系，為了面面俱到，只好將有限的課時平均分配到教材的各個章節中，結果每個知識點和案例都是泛泛而談。渠道管理的教學內容應該與時俱進，結合學生關注的熱點。學生參賽后，對娃哈哈的渠道管理方式產生了濃厚的興趣。我將娃哈哈的案例貫穿到渠道管理課程每個章節的教學內容中。實踐證明，將一個企業成功的渠道管理經驗講深講透，比蜻蜓點水式教十個案例的效果要好得多。

2.教學方法的改革：我讓學生嘗試“研究式學習法”，鼓勵學生通過主動研究，解決參賽中遇到的問題。為了深入了解娃哈哈渠道管理的成功秘訣，學生去圖書館借閱、甚至自己出錢買《娃哈哈營銷革命》《非常營銷：娃哈哈中國最成功的實戰教案》。我采取“任務驅動式教學法”，將教學任務和比賽任務結合起來，使學生既有動力，又有壓力，激發了學生力爭上游的潛力。

四、渠道管理實訓教學改革

1.實訓方式的改革：通過這次大賽，娃哈哈陽江分公司不僅成為我校實訓基地，而且校企共同探索長期賽訓結合的運作方式。娃哈哈陽江分公司與我校合作舉辦陽江地區的比賽，學生以自愿的方式參賽。我校與娃哈哈陽江分公司約定，與比賽相關的銷售收入扣除成本，所有盈利歸學生。我和娃哈哈陽江分公司的營銷精英經過多次磋商，結合渠道管理課程實訓要求和娃哈哈公司營銷規程，合作制定了競賽規則和課程實訓標準，校企在營銷大賽中共同擔任督導和評委。這樣一方面保障了學生各方面的權益，一方面讓校企共管實訓基地有章可循。無論學生是否參賽，凡是選擇在娃哈哈陽江分公司參加渠道管理實訓的學生，企業導師都一視同仁，因此娃哈哈實訓基地受到學生的歡迎。

2.考核標準的改革：我設計了《實踐總結鑒定表》，里面有《實踐指導老師鑒定》欄目，鑒定內容包括多項指標：出勤情況、溝通能力、創新能力、調研能力、銷售能力、策劃能力、團隊精神等等。娃哈哈實訓基地的企業導師根據上述指標對學生的評分。我將此項評分作為我期末給學生評定總成績的一項指標。

五、渠道管理教學改革效果

1.增強了學生的創新能力。比賽規定學生銷售產品時不可以與娃哈哈傳統的分銷渠道形成競爭，于是參賽學生發揚創新精神，開拓團購渠道，通過各種途徑，收集企事業單位通訊錄，尋找團購客戶，利用各種機會，參加企事業單位活動，廣結人脈，得到了很多團購訂單。學生既完成了實訓項目、鞏固了基礎知識、提升了專業技能，又取得了良好的競賽成績，一舉多得。

2.促進了“雙師型”隊伍的建設。教師深入企業，和行業專家一起分析公司的渠道環境，對企業的渠道管理提出建議，和企業的基層營銷工作人員一起探討渠道策略執行的效果和改進措施。教師了解到企業對人才能力的新需求，找到了教學改革新方向，將營銷理論靈活運用在企業實踐中，為教學積累了鮮活的案例。

3.提升了人才培養的質量。參賽師生與行業專家、一線銷售人員齊心協力，找到了很多解決渠道管理難題的新思路和新方法。通過技能競賽，協同創新的理念得到了貫徹落實。通過實訓教學改革，企業需要學生具備的多種技能得到了鍛煉提升。通過協同創新技能競賽，學生了解到市場新動態，更新了知識體系，增強了實踐能力。2012年我指導教改班級學生在第五屆全國高校市場營銷大賽中獲得了全國總決賽一等獎，有三個團隊獲得廣東省賽區二等獎和三等獎。