汽車后市場三大亂象之剖析

很多汽車后市場企業似乎都在講現在生意難做，房租、人工、裝修折舊費用很大，經營大不如從前。裝潢越來越少了，太陽膜4S店也送了，DVD導航車廠也標配了，網上銷售也讓靠信息不對稱賺錢難道增加了，真不知道做什么產品，上什么項目。信息透明化令消費者越來越聰明和理性，利潤獲取越來越少，發展更不知從何說起。

無利潤的服務和經營對企業發展是深淵，而一個做快餐的麥當勞企業，為什么在世界各地開店，它的發展為何能保證利潤的良性經營呢？

一、同質化的產品加劇價格戰，貼個牌子不叫品牌

營銷有產品差異戰略，當人人都賣西瓜，你最好是賣蘋果，想讓西瓜價格賣爛就都去賣西瓜，最后結果是不斷有人出局。市場那個產品好賣，往往都跟風，其實跟著貼牌的人，就像接了一個拉了導火線的手榴彈，隨時都有爆炸的危險，更別談有發展后勁的利潤率。

貼個牌子不叫品牌，靠產品銷售為企業實現短期利益，但難以保證或兼顧企業未來，更不敢說用那微利去做企業文化，而品牌經營才是經營過去，現在和未來，是企業長遠的利益源泉。

二、出錢出力不得好的廠商、渠道商培訓訂貨會

渠道商代理某產品，渠道商、廠商請來了一些高級培訓師甚至營銷專家，來個培訓訂貨會，請吃請喝，由于培訓往往是\"一廂情愿\"的\"講課\"，缺乏培訓的針對性，未能根據經銷商的實際需求來\"量身定做\"，來設計培訓課程，其結果是，培訓要么太過于超前，經銷商聽了\"一頭霧水\"，不知所云；要么，就是培訓脫離實際，內容與經銷商現實處境\"風馬牛不相及\"；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的\"頭頭是道\"，讓人\"心動\"，但回去后，卻仍然\"丈二和尚摸不著頭腦\"，無法轉化為行動。

而經銷商真正要的是：1、對自己未來市場定位的精準指導；2、經營過程中出現問題的解決辦法；3、經營產品之外的附加幫助。

三、滿足剛性需求拉動軟性需求

曾經我問過很多人，買部車你首先需要的是什么，有人說膜、腳墊、座墊等，我說錯，第一時間肯定是買汽油，就像車輛的制冷不好了不是修空調，而是去做車漆鍍晶，先有剛性需求才有軟性需求。門店現在都熱衷于做像鍍晶這樣的大項目，幾千上萬的客戶消費的概率有多少，尤其是重復消費的有多少。

銷售的目的就是要真正滿足客戶的實際需求，而不是只想我有多少錢賺，要讓客戶知道你能為他提供什么，搞清消費者的利潤在哪個環節產生，必須要研究透，每個環節能滿足客戶什么樣的剛性需求，才可以在此基礎上引導消費者軟性需求，使客戶將注意力從價格上移開。不久你才會發現，讓客戶重回身邊的不是你的低廉價格，而是你能提供真正切合他們需要的東西。