高登利雅 玻璃加工行業的先鋒

喜歡先從本土實干起家的浙商同其他地區的商人有所不同。也許是人在故鄉，也許是因為地處江南卻又沿海的寬闊風土，他們的內心也有一種大海的豪情，做起生意更有底氣、更敢冒風險。洪琳是地道的嘉興人，她身上擁有浙商的這種銳意進取的精神，大膽干練、風風火火，但又不失質樸實在。

從熱門產業到差異化競爭

上世紀80年代從杭州工藝美院設計專業畢業的洪琳，第一桶金是下海后干室內裝潢得來的。依仗出色的專業設計能力，從家居到商場到舞廳，從家族裝潢隊到擁有嘉興市最繁華地段的數家裝潢公司的門面，洪琳的生意可謂順風順水、春風得意。

但生活的變化往往只是源自一個細微的念頭。設計專業出身的洪琳被當時室內設計行當流行使用的鑲嵌玻璃的富麗復古之美所吸引，以設計師對美的狂熱追求之心，她把全部身家投入到了這一行業，前店面后工廠，做起了風靡一時的鑲嵌玻璃生意。

眾所周知，鑲嵌玻璃至少有13道以上的繁復工藝，精細度高，報廢率更高，人工與原料成本都不低。而洪琳進入這個行業的時候正是鑲嵌玻璃領域的巔峰成熟時期，各大廠家品牌已經開始打起價格的惡戰，一平方米玻璃成品從上千元跌至兩三百元。

這次失敗讓洪琳對自己的事業有了深遠的反思，她開始意識到企業想要有好的發展，絕不能成為勞動密集型企業，而是找準市場，進行工業化大規模的生產，人力成本、工藝成本越少越好。

鑲嵌玻璃生意虧本后，洪琳賣掉了房子，把所有資金歸攏后，她還是想在玻璃上動動腦筋。這個聰慧的浙江女子這次想到了用絲網印刷做彩色玻璃，依據有三點：一則玻璃原片進出工藝風險小，二則圖案色彩的印刷工藝流程短、成本低，三是依賴設計的彩色玻璃因為藝術設計而大大增值。

2005年，洪琳帶著她的產品參加上海展會，引起了極大的轟動。事實上，可以說那次展會上她開創了國內彩色玻璃印刷行業的先河。此前幾乎沒有人想到，專業美院老師、學生用于藝術創作的玻璃絲網印刷可以通過工業化生產進入大眾市場。彼時，所有彩色玻璃的工藝與設備都是洪琳自己與工廠師傅一起開發研究出來的。

用新設備引導消費市場

解讀中國的商戰往往會有很多遺憾，洪琳的產品在市場上的轟動讓她再次獲得了訂單滾滾而至的成功，但棋差一招，由于沒有意識到通過申請專利進行自我保護，這一行的大小廠家如雨后春筍般冒了出來，從洪琳一家變成了至少有百來家廠都開始做彩色玻璃，產品利潤也開始大幅度降低。具有超前意識的洪琳為了不讓自己再次陷入惡性競爭的局面，先是于2006年購買了某國內品牌的數碼打印機，但因嚴重的質量問題不到兩年就當廢機器賣掉了；然后又購進另一品牌的設備，雖然質量相對穩定，但一小時只能打一片玻璃，推進速度就會出現飛墨問題。

差異化理念下，彩色玻璃業的行業元老，加上洪琳個人的設計強項，使得公司走在了大多數競爭對手前面。如今她面對的新挑戰，則是如何才能讓生產速度大幅度提到質量穩定的工業化生產所要求的水平上來。

直到選擇了EFI VUTEK GS3250LX的全負載生產級LED UV打印機。洪琳贊不絕口：“我喜歡高品質的東西，它大量節省人工，質量有保障，4分鐘一片的速度更是能夠達到工業化生產的要求。”

但任何事情都不是一臺好設備就能簡單解決、一蹴而就的，EFI VUTEK GS3250LX的完全三層高精打印雖然出來的產品精美，但也將成本拉高了三成以上，根本不可能貼近大眾市場。由此，盡管新設備生產出來的玻璃版材和墻紙皮革卷材等產品著墨穩定、色彩靚麗，但所有的新老批發商一聽到價格后就根本不認同。

不過，成功定率告訴我們，最好的營銷永遠都是引導而不是迎合。洪琳并沒有被這樣的現狀困住。她首先利用新設備可以測算成本的功能，將所有老客戶的產品用新機打樣，只要不虧本并且質量獲得客戶認可并滿意，就先用新機器的Grayscale技術快速度量化生產。Grayscale是真正的可變墨滴打印技術，用高速打印的生產模式呈現出高品質圖像畫面，提高生產力的同時確保打印品質。

其次，用新機測試打樣新產品培養市場，比如雖然普通墻紙業的利潤已經微乎其微，但她卻想到了利用新機可以打印3米2寬幅的特性做無縫墻紙，將差異化生產引入到設備可以延伸到的其他材質行業。

再者，洪琳覺得，還是要開發高端品牌路線，為品牌客戶培養長期、個性化產品；打價格戰不是長久之計。

洪琳說，對于新機器打印出來的產品，雖然批發商頻頻因為價格而搖頭，但裝潢公司卻對此很感興趣。市場都是需要培養的，她總是要做第一個吃螃蟹的人，將EFI VUTEK GS3250LX這樣的高端打印設備所有的潛力都挖掘出來，以設備“反開發”新產品應用，并且引導玻璃業市場的消費，就是她的目標。

臨行前，我們在EFI VUTEK GS3250LX車間里看到了STARBU CKS的玻璃LOGO制品，也許這次，洪琳作為第一個吃螃蟹的人已經能夠咂出那股鮮美的味道了。