趙展：車聯網如何服務運營的借“機”生“蛋”？策略

編者按：從車載產業的發展格局來看，國內車載導航市場已經到了一個方向性選擇的關鍵時刻。不管是通用型還是專用型主機，其單品利潤率直線下滑，唯獨高端車市場尚有一定利潤可以維持。盡管今年市場銷量整體有所上升，但盈利率的下降，以及前裝市場帶屏率的提高，前裝和后裝的雙重擠壓之下，客觀上要求行業的盈利模式必須改變。也正是基于這個原因，車聯網幾年來的熱度一直不減，作為國內較早介入車聯網市場，且已經實現了內容推送、數據營銷等車聯網服務項目的廣聯賽訊，如何看待目前市場對車聯網的推動作用？近日，廣聯賽訊總經理趙展在接受媒體采訪時，以大量的實例實力揭示了廣聯賽訊的車聯網服務運營策略。

在談及車聯網的用戶規模時，趙展表示，目前廣聯賽訊已擁有18萬活躍車聯網用戶，每月為客戶提供保養預約服務逾3萬次，而商戶累積向車主推送的營銷消息逾34萬次、開機畫面營銷推送逾20萬次。在剛結束不久的廣州展會上，美賽達主辦的后市場新商業模式論壇上，《大數據時代》作者，英國著名的數據科學家Viktor Mayer-Sch?nberger （維克托·邁爾·舍恩伯格）分析了大數據和汽車行業的關系。無獨有偶，從目前的商業運營模式來看，廣聯賽訊很多營銷手段，如信息推送、客戶消費行為分析等，在很多地方都是基于海量的數據分析，這種分析手段在IT界正在改變和影響著人們獲取信息、商業植入的方式。

那么，在經過2005—2012年的高速發展之后，在車內，基本解決了車聯網終端的有無問題，如何借“機”生“蛋”，是未來車聯網運營模式的重要環節。趙展認為，目前的車機行業正處于硬件轉型、需求轉型的時代，技術在改進，性能在提高，價格卻在降。所以符合客戶需要，順應行業發展，差異化產品顯得尤為重要。而因為運營服務的差異化，車聯網勢必可以打破僵局。在推動車聯網產業鏈的各大源頭中，沒有車聯網系統方案這種靈活的加工，沒有數據架構，你會發現很難快速切入。所以，車聯網一定是目前的出路。

基于IT領域或者車載終端收集到的客戶消費行為和消費習慣，對車聯網的落地，以及轉化為具體的受益有何意義，趙展在接受采訪時表示，如果客戶數量并未達到規模，而深談挖掘用戶需求，這個說法顯然比較空泛，所以只有以豐富數據為基礎，才能了解客戶的心理訴求，做到精準營銷。

他說，數據的豐富化，無疑使廣聯賽訊的兩大客戶受益：4S店和車主。對4S店來講，可以借助提供數據制定具有針對性的營銷策略，比如推送廣告、為車主剔紅針對性的服務，不僅能更精準地掌握客戶，而且讓保有用戶的管理更加輕松。廣聯賽訊讓4S店的工作變得更簡單。例如，車主來到4S店，系統會告訴你，車主的用車習慣和愛好，推薦哪些產品，他的下一次保養可在什么時候，以及他的續保情況等等。這對任何企業來說，沒有什么比車主的用戶體驗更重要的了。通過數據采集，不斷優化用戶體驗感受，自然4S店可以PK掉自己的競爭對手，拓展更多新的業務，比如二手車、融資租賃風控系統、救援、保養預約等等，且產品非常靈活，也可以針對不同情況提供不同套餐，4S店也可以因此保證資金安全。而對于車主來講，收獲了更加貼心的服務，得到更好的關注，可以說雙贏，這樣車聯網的真正價值也就體現出來了。

采訪中，本刊了解到，目前針對4S店渠道，廣聯賽訊在輔助4S店進行客戶分析、營銷服務、內容推送等方面，形成了一套自成稱體系的做法。而廣聯賽訊在進行的，基于數據分析而創立的營銷模式，正在逐步改善車載行業的生態環境已經未來的盈利模式，同時，這對于國內車聯網的發展，其推動作用和模式實踐也有極其重要的意義。