如何巧妙“賣水果”

在銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售人員往往采取一般商品的銷售模式，拿著商品的說(shuō)明或者條款向客戶介紹自己的保險(xiǎn)商品，而事實(shí)上保險(xiǎn)商品是無(wú)形的，解說(shuō)保險(xiǎn)商品本身不容易讓人產(chǎn)生感覺，所以不應(yīng)該從商品的本身開始說(shuō)明。即便是看得到摸得著的有形商品，因?yàn)榇罅可a(chǎn)及廠家競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同構(gòu)型商品太多了，消費(fèi)者根本無(wú)從分辨，也應(yīng)該避免再?gòu)纳唐返奶攸c(diǎn)開始向客戶說(shuō)起。

每一項(xiàng)商品都有它存在的價(jià)值，而它的價(jià)值必須滿足人的需求，如果營(yíng)銷人員沒(méi)辦法將商品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的價(jià)值及幫助，那就成為典型的商品解說(shuō)員，不但無(wú)法將商品銷售出去反而會(huì)對(duì)自己的商品產(chǎn)生懷疑。因此，銷售不成功的原因往往不在商品本身上，銷售成功的真正的原因，在雙方的溝通對(duì)談之中。

我們就從這小故事開始，說(shuō)明銷售應(yīng)該做的事。

有一天，一位老太太到菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)水果攤前，問(wèn)小販：“你的李子酸不酸啊？”“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有任何表示就離開了。

老太太走向另外一個(gè)水果攤走去，問(wèn)第二個(gè)小販：“你的李子酸不酸啊？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。我左手邊這兒幾箱都是甜的，最右邊這一籃是酸的。”小販說(shuō)道。老太太說(shuō)：“我要買酸一點(diǎn)兒的。”小販又問(wèn)：“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧。”

老太太買完一斤李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到不遠(yuǎn)處一個(gè)水果攤的水果都挺好看，尤其是放在右前角的一堆李子是紅里透亮，慢慢走過(guò)去問(wèn)道：“你這兒的李子多少錢一斤啊？”老板看著老太太手中方便袋里面的李子，又看了看老太太的表情，問(wèn)道：“大媽，你這是給誰(shuí)買這么多李子啊？”“兒媳婦懷孕了，想吃酸的，我看了看，這季節(jié)就李子最合適了。”老太太非常高興的回答著。“哇，那恭喜您啊！您這是要抱孫子了，啊！呵呵！”老板非常輕松自然的恭喜，然后又說(shuō)道：“您這兒媳婦也真是好福氣啊！有你這么好的婆婆！這多吃點(diǎn)酸的抱孫子的好兆頭啊！”

老太太笑笑說(shuō)道：“老板真會(huì)說(shuō)話，你真會(huì)做生意！我老遠(yuǎn)就看見你這兒的這個(gè)李子了，這多少錢一斤？也給我來(lái)一斤！”“我們這兒都一個(gè)價(jià)，3塊2，遇到您這么好的人，就3塊吧”老板趕緊利落的給老太太裝袋、稱重，一邊和老太太聊著“那謝謝了！”老太太開心地說(shuō)。“不客氣，我也替您高興嘛！”

老板笑著并接著問(wèn)：“您媳婦幾個(gè)月了？”“3個(gè)月多了”老太太回答。“那您知道這時(shí)候孩子最需補(bǔ)什么嗎？”老板不經(jīng)意的問(wèn)著。“啊？我不知道，您倒是說(shuō)說(shuō)看？”老太太有點(diǎn)關(guān)切。“維生素啊！我那兒媳婦懷孕的時(shí)候，我兒子可關(guān)心了，問(wèn)了專家才知道的，也給我生了個(gè)健康的孫子啊！”老板一邊忙一邊說(shuō)著，稍一停頓接著問(wèn)道：“那您知道什么水果里面的維生素最多嗎？”“哦，我還真的不知道哎！”老太太更加關(guān)切了。這時(shí)候李子也稱好了，老板把李子遞到老太太的手中一邊說(shuō)：“就是獼猴桃，您看，就是這個(gè)。”說(shuō)著就指著老太太身前的一箱水果說(shuō)道“專家說(shuō)啊！懷孕三個(gè)月的時(shí)候，孩子身體發(fā)育，大腦發(fā)育都是最快的時(shí)候，特別需要補(bǔ)充維生素，而這獼猴桃就是水果之王，含維生素種類多，含量高還容易吸收。”老板接著說(shuō)道。“哦，那好啊！老板，再給我來(lái)3斤獼猴桃吧！哎呀，今天真是謝謝你啊”老太太顯然是非常高興的，連價(jià)格都不問(wèn)了。

“好的！”老板同樣利落的動(dòng)手裝袋、稱重。一邊笑著說(shuō)道：“你真是一個(gè)好婆婆，好奶奶啊！我看您這回兒，兒媳婦一定給您生對(duì)雙胞胎的大胖孫子哦”一邊笑著，一邊忙著，很快就交付了錢，老板一邊接過(guò)錢，一邊將獼猴桃交給老太太，一邊說(shuō)：“我這水果攤一直都在這兒，5年多了，每天我都一大早就去批發(fā)市場(chǎng)拉當(dāng)天新鮮的水果回來(lái)洗干凈，您這回去，您兒媳婦吃得高興，您就再來(lái)，我保證最好的水果。”“好！好！我一定常來(lái)！”老太太非常高興的回答著，一邊轉(zhuǎn)身回家。“好的，那您慢走啊！”老板一邊揮著手，一邊說(shuō)著。

一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程，只因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)不同，而造就了結(jié)果的不同。第一個(gè)小販基本不夠資格銷售商品；第二個(gè)小販處于被動(dòng)的狀態(tài)，客戶基于商品本身而向他購(gòu)買，這樣的銷售人員極容易在銷售的洪流之中被市場(chǎng)淘汰；第三位則是銷售的精彩極致的表現(xiàn)，從對(duì)話中知道客戶想要的是李子，而需要的是維生素，真正的價(jià)值和需求是健康的孫子。所以先了解了這客戶的終極目標(biāo)，商品才有銷售的機(jī)會(huì)。這是態(tài)度，也是技巧，從此和客戶建立了長(zhǎng)期的主顧關(guān)系，將來(lái)只要見到老太太就問(wèn)問(wèn)孫子的事，就一定能賣水果。

銷售中的重要關(guān)鍵點(diǎn)：F代表特征（Features）、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）、B代表利益（Benefits）、E代表證據(jù)（Evidence）。以這小故事為例，F(xiàn)是獼猴桃的維生素，A是適合發(fā)育中營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充，B是老太太對(duì)于健康孫子的需求，E是專家曾說(shuō)過(guò)這樣的話，還有自己的兒媳懷寶寶的經(jīng)歷。

所以，基本上是先站在商品的角度，有了F、A、B、E這樣的順序，如果用敘述的方式，還以李子這個(gè)例子來(lái)說(shuō)：這彌猴桃含有豐富的維生素（F），適合懷胎三個(gè)月的寶寶營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充（A），可以讓您的孫子健康又白白胖胖（B），我兒媳婦懷寶寶的時(shí)候聽專家這樣說(shuō)過(guò)，也給我生了個(gè)胖孫子（E）。

這樣的表達(dá)順序基本滿足了要求，也可以得到客戶的認(rèn)同，但這過(guò)程是處于一個(gè)敘述及說(shuō)理的過(guò)程，仍然缺乏溝通及互動(dòng)。試想，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)提問(wèn)，又怎么會(huì)知道客戶的媳婦懷寶寶？難不成每位客戶都依照剛才的模式進(jìn)行敘述，管他有沒(méi)有生寶寶？所以，掌握F、A、B、E技巧之后，還要運(yùn)用發(fā)問(wèn)方式。先問(wèn)出客戶的利益B，知道客戶的需求，再導(dǎo)引回到A，最后再拿出你我們要賣的商品。

那么這個(gè)道理和我們銷售的保險(xiǎn)商品又有什么樣的關(guān)連呢？我們?nèi)绾芜\(yùn)用這方法來(lái)銷售我們的年金保險(xiǎn)，或者是大病險(xiǎn)？首先，自己要做好功課，將商品研究一番，知道商品的F有哪些，而每一個(gè)F又會(huì)衍生出不同的A，而這些A又會(huì)對(duì)人產(chǎn)生的B是什么？同時(shí)再擴(kuò)放大這些B對(duì)于客戶的價(jià)值及利益，若這些價(jià)值正是他所期待的，當(dāng)客戶同意了或接受了這些價(jià)值，最后再拿出商品，證明這商品做得到。