賣(mài)的不單單只是產(chǎn)品

引文：市場(chǎng)上的產(chǎn)品很多，哪一類(lèi)型的產(chǎn)品都不缺乏，憑什么人家就得選擇你的產(chǎn)品？

近年來(lái)，外飾加裝升級(jí)成為了4S店差異化營(yíng)銷(xiāo)的重要武器。因應(yīng)市場(chǎng)需求，售后領(lǐng)域涌現(xiàn)出了一大批以?xún)?nèi)外飾改裝為主營(yíng)業(yè)務(wù)的廠商，廣州龐輝就是這其中的一家。

廣州龐輝汽車(chē)配件有限公司隸屬于香港捷昌貿(mào)易有限公司。2002年，香港捷昌于廣州成立了廣昌汽車(chē)配件有限公司，專(zhuān)注于豪華高端品牌SUV外飾件的研發(fā)、改裝、銷(xiāo)售。2008年，順應(yīng)4S店差異化營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)需求，香港捷昌專(zhuān)門(mén)成立了廣州龐輝汽車(chē)配件有限公司，為4S店渠道提供適用產(chǎn)品。當(dāng)前，龐輝在保時(shí)捷、路虎等品牌4S店渠道中擁有了較強(qiáng)的市場(chǎng)地位。

不同于普通改裝店，4S店經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性給后市場(chǎng)外飾改裝廠商提出了更高的要求，高端的保時(shí)捷、路虎品牌，要求自然更高。面對(duì)這這些高端品牌的高質(zhì)量需求，龐輝是怎么去應(yīng)對(duì)的？面對(duì)這越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，龐輝又將怎么應(yīng)對(duì)？帶著這些疑問(wèn)，我們專(zhuān)訪了龐輝汽車(chē)配件總經(jīng)理張建華先生。

探索需求，以質(zhì)取勝

“應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)前外飾改裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這樣的環(huán)境下，實(shí)際上我們也感受到了壓力。所幸的是，在我們一直堅(jiān)持在做的保時(shí)捷、路虎品牌領(lǐng)域，我們還是比較有優(yōu)勢(shì)的，算是占得了一席之地。另外一點(diǎn)，近兩年來(lái)中高端車(chē)的消費(fèi)并沒(méi)有隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下沉。所以這兩年龐輝的業(yè)績(jī)還算不錯(cuò)?！闭f(shuō)起龐輝的市場(chǎng)地位，張總顯得有些謙遜。

沒(méi)錯(cuò)，近兩年來(lái)高端車(chē)銷(xiāo)量成為了汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)表中最亮眼的數(shù)據(jù)。但與此同時(shí)，4S店、消費(fèi)者的要求實(shí)際上也在逐步提高，很多雙眼睛都在盯著這背后的商機(jī)。

“確實(shí)，市場(chǎng)變化非常的大，相比前兩年，我們所提供的產(chǎn)品類(lèi)別實(shí)際上也發(fā)生了頗大的變化，‘了解客戶(hù)需求’在這一個(gè)過(guò)程中變得更加關(guān)鍵，這一點(diǎn)我們也很慶幸——我們擁有“廣昌”這么一個(gè)平臺(tái)?！?/p>

據(jù)筆者了解，作為一家面向終端消費(fèi)的改裝廠，廣昌結(jié)合自身12年的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，于最近推出了“Mosttin（瑪斯?。└叨烁难b定制”服務(wù)。對(duì)于這一動(dòng)作，張總給了一個(gè)我們意想不到的解讀：“在我自己的定位中，我更趨向于將“廣昌”看作“龐輝”的研發(fā)平臺(tái)，廣昌盈不盈利是其次，更關(guān)鍵的是，我們可以通過(guò)它能更好了解終端客戶(hù)的需求，去驗(yàn)證我們的設(shè)計(jì)、驗(yàn)證我們的產(chǎn)品。4S店的要求非常高，容不得我們犯錯(cuò)?！?/p>

快速響應(yīng)

“一次犯錯(cuò)可能影響不大，兩次、三次，市場(chǎng)將會(huì)把你拋棄。市場(chǎng)上的產(chǎn)品很多，哪一類(lèi)型的產(chǎn)品都不缺乏，憑什么人家就得選擇你的產(chǎn)品？所以說(shuō)質(zhì)量很重量。另外一方面，產(chǎn)品推陳出新的速度也是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。”

圍繞著“速度”這一話(huà)題，張總給我們講了自己的一個(gè)經(jīng)歷。2011年11月，在路虎極光尚未正式上市之前，在廣昌的車(chē)間里已經(jīng)有一群人圍著一部極光進(jìn)行開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)采集等工作。

“廣東市場(chǎng)我是第一個(gè)提的車(chē)，提車(chē)價(jià)格比官方指導(dǎo)價(jià)高了不少，同時(shí)還和經(jīng)銷(xiāo)商簽了協(xié)議，承諾車(chē)輛不在街道上被人拍到，所以當(dāng)時(shí)車(chē)輛是在偽裝后被拖車(chē)拖到車(chē)間的。之所以這么早提車(chē)，實(shí)際上也就是為了盡早進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。后來(lái)的市場(chǎng)反應(yīng)證明，雖然市場(chǎng)沒(méi)有百分百認(rèn)可我們?yōu)闃O光所帶來(lái)的每一款產(chǎn)品的造型、設(shè)計(jì)，但龐輝總體上在這一臺(tái)車(chē)身上所取得的業(yè)績(jī)還是可以的?！?/p>

據(jù)張總介紹，每當(dāng)與龐輝市場(chǎng)定位響應(yīng)的新車(chē)上市，龐輝都會(huì)通過(guò)多種途徑第一時(shí)間找到樣板車(chē)來(lái)做產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。“有時(shí)候是自己的車(chē)，有時(shí)候是朋友的車(chē)，而‘廣昌’在這一過(guò)程中實(shí)際上也扮演者重要角色。”

賣(mài)的不單單只是產(chǎn)品

專(zhuān)訪的最后，我們也談到了當(dāng)前4S店與外飾改裝廠商合作模式上的一些變化，張總坦言：最大的變化就是4S店的要求越來(lái)越高。

“最淺顯的一點(diǎn)，4S店所引進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)的多，金融、保險(xiǎn)、外飾、內(nèi)裝等等，贏利點(diǎn)很多，憑什么人家就要賣(mài)你的產(chǎn)品？要賣(mài)的話(huà)又該怎么賣(mài)好？這一些你都必須給到他們答案。”誠(chéng)然，“邁進(jìn)4S店”僅僅只是過(guò)了第一道坎，在這一道坎過(guò)后，還有更多的坎等著“龐輝”一類(lèi)的企業(yè)去征服。而一旦后面的“坎”邁得不好，企業(yè)隨時(shí)有可能被市場(chǎng)所拋棄。

“從這一個(gè)角度上講，我們所賣(mài)的并不單單只是產(chǎn)品，‘服務(wù)’的價(jià)值將會(huì)被逐漸放大?！睂?zhuān)訪的最后，張總給我們賣(mài)了個(gè)小關(guān)子，對(duì)于“新模式”沒(méi)有做過(guò)多的陳述。但我們相信“服務(wù)”二字，將給大家?guī)?lái)不少的啟發(fā)。