通航飛機(jī)競爭愈演愈烈銷售模式路在何方？

伴隨著通用航空的發(fā)展，飛機(jī)銷售市場出現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，是通用航空產(chǎn)業(yè)率先受益的板塊和環(huán)節(jié)之一。近年來，越來越多的飛機(jī)銷售公司成立，越來越多的通用航空運(yùn)營商和行業(yè)網(wǎng)進(jìn)入這塊市場，市場競爭不斷激勵，同時飛機(jī)銷售的模式也在不斷地演變。

中國民航局副局長夏興華在西安通航大會上透露，中國現(xiàn)有通用航空企業(yè)178家，在冊的通用航空飛機(jī)1610架，現(xiàn)有399個通用機(jī)場與臨時起降點(diǎn)，預(yù)計今年飛行總量接近60萬小時，較上年增長8%左右。

在2008年之前，中國的飛機(jī)銷售公司僅有亞飛太平洋、通聯(lián)航空、卓誠動力和海飛特等十余家。而此后，中國的飛機(jī)銷售公司如雨后春筍般增加，增加了約兩三倍，達(dá)到四五十家。在飛機(jī)銷售市場中，不僅飛機(jī)銷售公司的數(shù)量發(fā)生變化，而且飛機(jī)銷售的模式也在發(fā)生變化。

早在2008年之前，中國飛機(jī)銷售公司的銷售模式大多是采取“寫字樓式”銷售。也就是說，這些飛機(jī)銷售公司大多在一線城市的CBD租賃一套豪華辦公室，然后作為國外飛機(jī)制造廠家在中國的代理商或者經(jīng)銷商，將國外生產(chǎn)的飛機(jī)賣給國內(nèi)的客戶。2008年汶川地震之前，通用航空并不為人所熟知，購買飛機(jī)的客戶中有90%以上屬于企業(yè)客戶（大多為通用航空運(yùn)營公司），私人極少購買飛機(jī)。而這時候進(jìn)入中國的飛機(jī)制造廠家少、能夠在中國銷售的機(jī)型少，同時飛機(jī)銷售公司也少。很多飛機(jī)銷售公司是某廠家或某機(jī)型在中國的代理商或經(jīng)銷商，市場競爭并不十分激烈。所以，大多數(shù)飛機(jī)銷售公司采取“寫字樓式”銷售的模式，該模式具有低成本和低風(fēng)險的特點(diǎn)，一旦業(yè)績不錯，其利潤也是十分高的。目前，這樣的飛機(jī)銷售模式依然被眾多飛機(jī)銷售公司采用。

2008年之后，通用航空和私人飛機(jī)被越來越多的人所熟悉、所關(guān)注。進(jìn)入中國市場的飛機(jī)制造廠家增多，獲得中國適航認(rèn)證的機(jī)型也越來越多，飛機(jī)銷售公司也在快速增多，飛機(jī)銷售模式也隨之發(fā)生了重大的變化。近幾年，先后有“私人飛機(jī)5S店”、“私人飛機(jī)6S店”、“私人飛機(jī)超市”和“Trade In/以機(jī)換機(jī)”等模式。其中“私人飛機(jī)5S店”飛機(jī)銷售模式是由中美洲際前董事長江文全率先提出，此后，被北京、溫州、杭州、西安等地區(qū)多數(shù)飛機(jī)銷售公司引用。2012年，江文全創(chuàng)辦捷德航空，并在“私人飛機(jī)5S店”的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場發(fā)展規(guī)律和客戶需求的變化，提出了“私人飛機(jī)超市”營銷模式。

“私人飛機(jī)5S店”和 “私人飛機(jī)超市”有著根本性的區(qū)別。“私人飛機(jī)5S店”是飛機(jī)運(yùn)營（代管）與飛機(jī)銷售并重的一種模式，需要有通用航空運(yùn)營企業(yè)介入。而所謂的“私人飛機(jī)超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗(yàn)的分銷模式，客戶在這個“超市”中根據(jù)自己的需求情況選擇合適自己的機(jī)型，可以是貝爾直升機(jī)，也可以是羅賓遜直升機(jī)，還可以是西科斯基直升機(jī)。當(dāng)然除了直升機(jī)，“超市“還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務(wù)機(jī)的引進(jìn)服務(wù)。在這個“私人飛機(jī)超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機(jī)型，而不像單一廠家代理商，只做單一廠家飛機(jī)的銷售。

不管是“私人飛機(jī)5S店”，或者是廠家代理商，由于經(jīng)營管理的機(jī)型種類較少，產(chǎn)品線不完善而無法滿足部分客戶的需求。這直接導(dǎo)致這些“私人飛機(jī)5S店”或代理商的業(yè)績狀況并不理想。所以，伴隨著飛機(jī)銷售市場不斷激烈的競爭，越來越多的飛機(jī)銷售公司將經(jīng)營更多的不同層次的機(jī)型，以滿足客戶的多樣化需求。

未來，中國的飛機(jī)銷售市場還將繼續(xù)發(fā)生變化，客戶希望有更多的機(jī)型可以選擇、希望以更優(yōu)惠的價格獲得飛機(jī)，還希望享受最短的交付周期（現(xiàn)機(jī)銷售）。目前銷售的飛機(jī)大多需要3～12個月的交付周期，甚至長達(dá)24個月。這對于有一些客戶來說，這樣的交付周期太長了，客戶需要付出更多的等待成本。為此，捷德航空江文全先生又一次根據(jù)市場發(fā)展的變化，提出了“Trade In/以機(jī)換機(jī)”模式。通俗的說，這便是飛機(jī)對換交易服務(wù)。在這種模式下，客戶可以根據(jù)需求，以飛機(jī)對換的形式獲取自己需求的機(jī)型。在價格上采取“多還少補(bǔ)”的結(jié)算方式。這樣客戶不僅可以以最優(yōu)價格及最快速度獲得自己需求的飛機(jī)，同時又高效地處理了舊有的機(jī)型，該模式將來可以在貴公司更換飛機(jī)時發(fā)揮巨大作用，目前在中國捷德航空是唯一一家提供“Trade In/以機(jī)換機(jī)”的飛機(jī)銷售商。

在中國的飛機(jī)銷售市場發(fā)展過程中，有的飛機(jī)銷售公司快速崛起，有的飛機(jī)銷售公司開始沉寂。中國通用航空的發(fā)展，飛機(jī)銷售將率先受益，現(xiàn)在每年增加10家左右的飛機(jī)銷售公司，包括行業(yè)網(wǎng)及通用航空運(yùn)營商進(jìn)入該市場，飛機(jī)銷售市場愈演愈烈，由營銷模式創(chuàng)新所帶來的服務(wù)模式和內(nèi)容創(chuàng)新在競爭中至關(guān)重要，或?qū)⑹菦Q定飛機(jī)銷售公司“江湖地位”的關(guān)鍵因素。