飛雁要做領頭雁

“誰能活得更長久？誰的人工成本占總成本比例越低，誰就能活得越長久。”——馮楊

2000年，馮楊進入鷹游集團，曾在鷹游紡機工作3年。2010年，馮楊擔任飛雁毛毯總經理至今，去年下半年，馮楊又兼任立成毛絨總經理。這讓他對整個毛毯產業鏈都了然于胸。

小板凳上看市場

“我對紡織又有了新認識。”馮楊第一句話就讓人來精神。

他剛從美國出差回來，與零售商COSTCO進行了交流，鷹游是COSTCO的紡織品供應商。“幾年前，COSTCO以沃爾瑪為目標，現在它已成為美國消費者心目中的No.1，靠的什么？就是超高性價比。”

馮楊十分注重觀察消費者心理。“消費者只會為產品買單，不會為企業買單。或許有人不在乎錢，但沒有人不在乎性價比。”在他看來，性價比包含了企業經營的很多思想，性價比之精髓并不是簡單的“低價”，而是價格、品質、先進性的統一，尤其是先進性常常被人所忽視。

飛雁毛毯作為鷹游集團麾下的一家外貿型生產企業，時刻保持敏銳的市場嗅覺。只要去國外出差，馮楊都會留出一兩天時間，去客戶的店里做營業員。“給我個小板凳就行了，我就坐在那看，看誰在買、怎么買、怎么談，這樣的信息是最準確直觀的。客戶也喜歡我待在那，因為我得到了準確的市場信息，就能為客戶提供更適銷對路的產品。”

小板凳上看市場，是馮楊的獨門絕招。馮楊也在莫斯科的集裝箱大市場觀察過。“不同廠家的仿毛皮毛毯都在那掛著，我就坐在那看，哪家的毛毯最有人氣，哪種花型和風格最好賣，再分析銷售差的產品為什么差。”

曾經一位國外客戶說了一句話，給馮楊的印象很深，他說既然我們合作了，我下多少訂單由你自己說了算。也就是說，只要產品做得好，消費者喜歡，客戶就會下更多訂單。

先進工藝就看飛雁

鷹游集團董事長張國良曾說：“不做航空母艦，要做聯合艦隊。”航空母艦太大不好調頭，聯合艦隊可以互相配合。飛雁毛毯和鷹游紡機就是聯合艦隊中的兩艘主力艦，始終相互策應、緊密配合。

“飛雁毛毯很幸運，一直以來都能最先享用鷹游紡機的最新工藝，始終保持著先進性。”馮楊舉例說，2008年，鷹游紡機自主研發的全自動平網磁棒印花機，就是在飛雁試用后再推向市場的；2010年，飛雁毛毯又新上了3條全自動平網磁棒印花線，大大提高了生產效率。

“去年，我們試用了2臺高速刷毛機，生產效率能提升20%，效果很不錯，今年我們就上了8臺。”馮楊說，“工廠買設備就看3點，能否提高生產效率？能否減少人工？能否提升產品品質？滿足這3點，企業老板都會毫不猶豫地買。”

作為兄弟企業，飛雁毛毯除了享受鷹游紡機的技術紅利，也會把毛毯市場的第一手信息毫無保留地反饋給鷹游紡機。“多年來，鷹游紡機積累了很多客戶企業的數據，這些數據對于設備研發方向具有重要參考價值。”

飛雁既是鷹游紡機的試驗間，也是樣板間，以至于客戶都形成了一個“共識”——要看毛毯先進工藝就看飛雁毛毯。這是令很多毛毯企業艷羨的先天資源優勢。

緊跟市場熱點切換

最近馮楊最開心的，是飛雁毛毯和立成毛絨都在穩步完成年初制定的計劃。“目前已有3個月訂單，毛毯訂單周期最好維持在3個月，短了不行，長了也有風險。”

作為總經理，馮楊每年都要和集團簽責任狀。“我們去年銷售額4億元（不含稅），今年的目標是5億元。我們只要把握了市場熱點的切換，就能夠有好收成。”馮楊說。

每年，飛雁毛毯都要參加很多國內外展會，馮楊對展會有自己的獨到見解。“現在貿易渠道多元化了，我們仍然每年參展，因為我把展會看做是‘高性價比’的新產品發布會。今年廣交會我們的展位是毛毯企業中最大的，它就是飛雁的一個大型發布會。”

每次展會，馮楊都會提前幾個月準備，他用了一個新鮮詞“配攤”。“在常規新品中，搭配一兩款概念產品，就像車展上的概念車一樣，是展示先進性的。”馮楊說，這次去美國，他就給客戶展示了一款概念產品。“客戶看了非常感興趣，但我們目前不賣，我只是先讓你知道飛雁的先進性。毛毯產品的利潤周期一般就一季，我們要把當前產品的利潤空間發揮到最大，然后再推出新產品。”

馮楊近期還有個新目標，就是要在一兩年內爭取到東歐市場。“我們去年在東歐才做了100萬美元，今年下半年我的目標是做到1000萬美元左右，以后每年要做到1500萬～2000萬美元。”

用危機感預防危機

比爾·蓋茨說，微軟離倒閉永遠只有18個月之遙。馮楊也時刻把危機感掛在嘴邊。“我雖然訂單滿滿的，但我對我的銷售團隊講，要想想3個月以后會怎樣。中國的毛毯產能過剩，已高于全球市場需求，這會導致無序競爭。”

管理企業要有危機感，但不能讓員工生活有危機感。“企業的核心競爭力是人，要讓10%的核心人員穩定，還要讓80%的員工努力工作。我很樂意提高員工收入，員工可隨時給我提任何要求，只有付出大于收獲，才會找我提要求，不提要求說明你心虛。”馮楊接著說，“給員工定薪資標準要跨行業比較，這樣才能讓員工長久定心。”

采訪那天是周日，馮楊的電話仍響個不停，他太忙了。當被問及理想是什么時，他說“想帶家人旅旅游”；當被問及什么是幸福時，他說“此時此刻最幸福”。

采訪結束后，記者腦子里一直留著那個畫面：一個坐著小板凳的中國年輕人，在世界各地的大市場里，安靜、謙遜、目不轉睛地觀察著里面的風吹草動……