精準營銷 打開家紡團購大門

生意場上，無論規模大小，賣的都是智慧。拓展團購業務，企業銷售人員要掌握專業的方法。在平時的經營中，要善于積累人脈，注意與團購對象的接觸，想方設法與他們建立溝通渠道，提供適合對方的產品，并要注意維護這份來之不易的情感，一旦長期的合作關系穩定下來，團購事宜便水到渠成。

結識目標客戶

發展團購業務不僅要善于利用現有關系，更要善于建立新關系。經常參加老鄉會、同學會、戰友會，加入企業家協會，參加高層次的培訓課程等，不知不覺間結識了潛在客戶。

要做好團購業務，人脈的積累非常重要。尋找團購對象可以通過他人介紹，也可以是直接拜訪。不管是哪種途徑，最重要的是堅持。有些客戶，你拜訪或聯系多次，他仍然沒有反應，這時不能放棄，需要堅持不懈，長此以往，當客戶有禮品團購需求時，一定會想到你。

業務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。搜集完潛在客戶名單后，業務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優先拜訪重要的A類客戶，同時在客戶單位中培養內線，他們會讓業務人員及時掌握企業的需求信息。

收集客戶禮品團購歷史資料，包括客戶前期進貨渠道；客戶前期訂購產品品種及數量。還要收集客戶組織結構資料，包括：客戶單位性質、有無主管部門，因為某些單位有單位統一采購和部門分別采購的不同情況，不同級別的部門對集團購買的權限也不同。有的企業是工會負責發放福利，有的企業則是行政處負責，有的則是辦公室負責。經常一些企業的決策要由幾個部門或幾個人“拍板”。

“物美”還要“價廉”

團購客戶面對的選擇多，價格是他們最為敏感的問題，很多時候“價格戰”不能幸免。

每一筆團購業務，都會引來眾多的競爭對手。家紡企業要想方設法得到客戶的重視，在眾多競品中脫穎而出。客戶面對的選擇多，價格是他們最為敏感的問題。所以家紡企業既不能漫天要價，也不能將利潤壓得太低。

團購銷售是一個系統工程，成功不僅需要運氣，更需要銷售人員步步踏實，力爭使拜訪活動的每一個環節都能促成銷售。團購業務，要抱著薄利多銷的原則，在保證利潤的前提下，合理的價格和較大限度地讓利于團購對象，在一定程度上可以給門店帶來美譽，贏得更多的“回頭客”。團購縮短了銷售鏈，減少了費用的投入，降低了商品流通成本，無形中也增加了利潤。

企業案例

寶縵家紡：成功運作百萬級團購項目

江蘇寶縵臥室用品有限公司是行業內較早涉足團購領域并獨立成立禮品團購事業部進行專業化運作的公司。禮品團購部整合了集團旗下所有品牌資源，依托寶縵強大的品牌影響力，為企業集團客戶定制個性化的采購及合作方案。

公司總經理陸維國介紹，寶縵家紡為客戶提供一站式家居禮品解決方案。團購客戶可以直接撥打禮品團購熱線或者去寶縵家紡終端門店選擇產品。其間，寶縵的團購專員會和客戶確認采購的產品類別、價格范圍、需求數量、交貨時間信息。“團購專員根據客戶的需求制作產品方案，開發個性化產品、包裝等。如果客戶需要前往寶縵公司參觀考察，我們會熱情歡迎，并做好行程安排。在物流方面，對于數量較大的團購，寶縵家紡會安排專車運輸，確保貨品按時到達。”

寶縵家紡禮品團購部下設銷售組、研發組等多個職能小組。“2013年我們將建立起更大更強的專業團隊，大力拓展全新的銷售渠道和營銷模式。其中銷售組負責項目的全程跟進與接洽，確保項目順利完成；研發組負責整合公司旗下所有品牌資源，針對客戶的不同需求，提供多樣的產品方案、合理的階梯價格及個性化包裝定制服務。”陸維國表示。

近年來，寶縵家紡團購事業部已成功運作多個百萬級以上的大型項目，與中國移動多省市的分公司、中國銀行、工商銀行、浦發銀行等數十家銀行，哈藥集團、濟川集團、俄羅斯遠東集團、蘭州鋼鐵廠等企事業單位建立了良好的合作關系。

阿拉善宇聯：高端駝（羔）絨被適合做禮品

很多有著多次團購經歷的客戶漸漸不滿足于常規的產品，希望尋求一些更有新意、更耐久的團購產品，阿拉善宇聯紡織原料有限公司生產的“賀蘭山”牌駝（羔）絨被恰恰抓住了客戶的升級消費需求，在團購業務上做得有聲有色。

“駝絨的使用在我國具有上千年的悠久歷史，其蓬松透氣性、防潮保暖性和耐用性優于羊絨，是非常完美的被胎材料。公司擁有‘精梳駝羔絨’專利標準，是唯一可使用‘駝羔絨’產品名稱的企業。獨有的技術和質量標準是‘賀蘭山’牌駝（羔）絨被被很多團購客戶喜愛的原因。”阿拉善宇聯紡織原料有限公司總經理劉小勇說。

對于團購業務，劉小勇有自己的體會：“讓現有客戶幫助你介紹新客戶，是團購業務的黃金法則。很多團購的新客戶是現有客戶推薦的，尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們認可你的產品后會幫你推薦新客戶。開展團購業務的關鍵是讓客戶滿意，這樣才會有下一單交易，才會愿意為你推薦其他客戶。”

國家農業部于2006年列阿拉善雙峰駝為“國家級遺傳資源保護動物”，所以駝（羔）絨被在價值上含金量較高，適合作為禮品。尤其是“賀蘭山”牌駝羔絨被其駝羔絨含量達100%，細度17微米，長度40毫米以上，這一品質指標世界獨有，且已連續3年獲中國纖檢局家紡類唯一“生態纖維制品標志證明商標”。阿拉善宇聯紡織原料有限公司的駝絨被系列產品，具備了資源稀缺性、優異功能性、技術創新性、文化傳承性和品質生態性，為我國高端家紡禮品市場提供了富有競爭力的選擇。

永亮毛巾：緊抓毛巾團購與禮品業務

永亮毛巾多年來堅持品質創新，形成了時尚而富有文化氣息的品牌風格。近年，伴隨著市場對于毛巾團購和禮品的呼聲，永亮毛巾推出了自己的團購服務和禮品組合。

河北永亮紡織有限公司董事長段亮表示，“現在國家大力打壓三公消費，一些高端禮品的市場空間被壓縮。而毛巾則成為中低端禮品的理想選擇，它是生活必需品，能夠兼具功能性、觀賞性，藝術性，而且價格不貴，為人們樂于接受。由于多年來永亮毛巾堅持自己的品牌理念，除了讓消費者體驗到舒適，還宣傳倡導健康消費的理念，彌補消費者認知的不足，所以很多客戶在有需求時，第一時間會想到永亮。”

永亮毛巾繼續堅持“高性價比”特點。“讓利消費者是永亮的一貫做法，同等品質永亮價位最低，同等價位永亮品質最高”段亮說，“我們為團購專門開發的產品有定制毛巾系列、大眾消費毛巾系列和文化禮品毛巾三大類。其中為企業定制的是專走團購。我們的團購優勢第一是品牌優勢，現在永亮已經是國內的十大毛巾品牌之一，中國馳名商標，國家免檢產品，在規模、銷量，品牌形象等多個方面都是知名品牌；第二是價格優勢，與同為一線品牌的其他毛巾品牌相比，我們價格略低于他們，而且我們讓利經銷商，給經銷商更多優惠；第三是我們的產能大與配送發貨能力強，我們曾經創下過25天完成20萬條毛巾的訂單，從客戶下單到貨物送到。”

據悉，永亮家紡的團購業務主要靠五個方面進行拓展：一是參加展會，禮品展、家紡展等各種相關展會；二是終端推廣，在終端展示產品，有團購意向的客戶會主動聯系；三是招投標，有些大單位會采取招標的形式集中采購；四是網絡，電子商務；五是通過客戶渠道，客戶之間互相介紹。多年來，永亮毛巾和銀行、金融機構、醫療、中國移動、中國聯通都有合作，進行聯合促銷，實踐證明這樣對雙方都是共贏的，也解釋了為什么“永亮”品牌團購業務越做越強的原因。

鏈接

團購業務拓展“四法”

一、資料查尋法。業務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。

二、尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節、中秋節等節日單位發放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業務員則積極地把客戶的親朋好友發展成團購經紀人。

三、要了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經銷商收集了當地重要企業的開業紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

四、注冊團購網站。現在有不少團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。