提高“終端存活率”

雖然中國的城鎮化建設帶給家紡業很多剛性需求，但是近年來二三線市場競爭日益飽和，每個家紡企業都在思考如何強化現有渠道，更深入地突破市場。曾有一位經銷商告訴記者，很多家紡專賣店老板在從業時間里，如果發生虧損或者和品牌總部溝通不暢，很可能馬上放棄自己經營的品牌轉向別的品牌。

家紡品牌新開終端的存活率較低及流失率相當高，現有的渠道需要更好的維護。因為家紡品牌競爭激烈，當大量經銷商與加盟商開始與家紡企業合作， 尤其當品牌涉及線上銷售，如何保證加盟商的利益與終端店面的存活率成為了必須考慮的問題。

為加盟商提供培訓服務

幫助加盟商進行人員培訓，是很多家紡企業已經開始為加盟商做的服務之一。終端銷售是日常運營的重要部分，家紡企業通過在終端銷售技巧、企業文化、品牌理念的培訓，使終端工作人員了解品牌核心價值，從而把品牌內涵傳遞給消費者，使品牌在實際銷售中更加統一和規范。

企業加強對代理商及業務人員對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識，同時進行營銷管理等方面的培訓，加強日常運營環節的標準化管理，提高他們的自身素質。企業通過對經銷商的培訓，提高經銷商的營銷水準，為他們的成功帶來了可能的同時，也增強了經銷商對企業的信任度。“永亮毛巾設有經銷商培訓商學院，為經銷商打造嚴謹、自律、高度責任感、精準執行的團隊，商學院不僅實戰結合理論高度，迅速提高銷售力，還可以幫助經銷商拓展市場，鋪就成功道路。我們的商學院建立在電子平臺基礎上，經銷商們可以用電腦、手機隨時隨地上網學習。幫助經銷商同步實現企業管理是永亮接下來的重要工作?！焙颖庇懒良徔椘酚邢薰径麻L段亮說。

創新加盟商合作方式

喬德家紡在2011年初開始與馨亭家紡合作，并成立馨亭·喬德家紡合資公司，使喬德家紡品牌發展的動力變得更加強大，喬德家紡給了加盟商廣泛的平臺和選擇空間。

江蘇喬德·弗萊德科技股份有限公司總經理杭衛平認為，經銷商要時刻與企業保持溝通聯系，解決相互之間存在的問題，在一個開放且相互了解的基礎上實現利益最大化。

企業和經銷商雙方都要用開放的態度，把問題擺在桌面上來談，這樣矛盾就會有效而迅速地得到解決。喬德家紡在合資后，無論是企業規模還是其他方面，都擁有了許多新資源，合資后對供應鏈的要求和國內很多品牌是不一樣的，這就要求喬德家紡在供應鏈管理方面不斷創新，滿足新的發展需求。

通過合資后的機制，可以把所有的資源，管理、生產、采購的資源全方位地向合資公司傾斜。合資，從短期看，成本確實很高，但從長遠看，潛力巨大前景廣闊。國外的合作伙伴有眾多差異化、成熟的國際知名的家紡品牌，而我們又有諳熟國內家紡市場差異化操作的經驗，雙方正好可以互補。

杭衛平表示：“喬德鎖定一些重點區域的重點市場，通過與加盟商股份制的方式共同經營市場。由公司出資，當地的經銷商進行管理，大家共同持股。同時，進行品牌、團隊、管理人才的輸出，主要的操作權在當地。通過這種方式，把一些重點區域重點市場迅速發展起來?！?/p>

“正因為我有著加盟商的經歷，使得我更能感同身受，明白中國家紡行業的發展，令一部分加盟商已經脫離了當初求生存的狀態，進入了求發展的階段，有了更高的發展訴求。而喬德所要做的是帶著這部分人，包括員工團隊一起發展，為他們營造更好的平臺，提供更多的機會，共同迎來輝煌的明天?！焙夹l平說，“在這個過程中讓我最開心的是，我們的員工在這其中發掘到了自己的價值，而我們的加盟商也收獲了他們想要的東西。也許一開始，加盟商只要掙到錢，他就滿足了，但對于很多有作為、有想法的加盟商，他跟著你做這個企業，到底能不能看到發展空間才是他們所關注的?！焙夹l平說。

與加盟商共享利益

不舉辦隆重的新品發布會，不聘請知名的品牌代言人，不召開盛大的招商加盟會，上海恐龍紡織有限公司一直在品牌營銷方面表現很低調。然而，正是在如此低調行事的作風之下， 恐龍紡織“外出內引”，成功地成為了ESPRIT home、Wentex、TRU TRUSSARDI home、Frette、Calvin Klein home、N.H.、Paradies等十多家國際知名品牌的中國地區代理商，成為代理運作國際品牌最成功的企業之一。

恐龍紡織總經理助理兼市場總監李宇翔介紹，恐龍紡織在代理國際家紡中高端品牌中的最大感觸是：“國外品牌要想與國內企業進行合作，最為看重的是這個企業的歷史和榮譽，也就是說，如果國內企業本身不具備這些品牌的代理要求，是不可能成功代理的。在恐龍紡織看來，代理這些國際家紡品牌，不光要有一定的知名度，在產品和風格定位上也十分嚴格，正因為如此，恐龍紡織有能力和國際品牌進行合作，也能夠使雙方穩健前行。”

恐龍紡織的渠道主要集中在一線城市的一類百貨，目前有1000家左右的加盟店，由于公司旗下的品牌雖然多，但是每個品牌針對的客戶群是不同的，這樣可以避免加盟商在代理這些品牌的時候互相搶市場，保證了加盟商的最大利益。

恐龍紡織在4月剛剛開過了春季訂貨會，李宇翔表示公司不會簡單地追求訂貨會的直接效果，而是看重加盟商是否可以消化訂單，實現健康的循環?！?013年對于家紡行業是比較有挑戰力的一年，面對這樣的挑戰，恐龍紡織做好了充分的準備，無論是在品牌、產品結構，還是在渠道拓展方面，我相信都會穩步擴展。首先我們的大盤非常穩，穩定的發展能夠規避到市場波動帶來的風險。”

建立共同的價值觀

湖南夢潔家紡股份有限公司向來以層次豐富的產品風格和獨具個性的品牌定位，在市場上獨樹一幟。夢潔在德國并購SICHOU Gmbh（絲綢）公司后，在海外代理Somma、Kauffmann、Hnman、Venini、Billerbeck、Drahoma等9家大型家居品牌，開拓了豐富的家居配套產品并覆蓋多層次的市場需求，因此獲得很多加盟商的關注。

夢潔家紡董事長姜天武認為，作為企業和個人，都應構筑一個精神世界，讓這個信仰成為銷售的靈魂。

“去年，我有幸在廣州聽日本經營之父稻盛和夫講課，他提出‘六項精進’：付出不亞于任何人努力；謙虛不驕傲；活著要感謝；每天反??；積善行，思利他；不要有感性的煩惱。我想，這不但是經營之道，更是做人之經，若你真正做到，人生就差不多成功了。就在不久前，在宜昌的一個案例：一位顧客來到我們店里買了東西就走了，一位叫魯俊的導購發現這兩款產品正在店內促銷，按活動價算，可以少一千多塊錢。她馬上主動聯系到顧客，為其退款。這位顧客非常感動，便在我們的‘夢潔_愛在家庭’微博上留言，表達感謝。若魯俊不打電話，顧客也不知道，但她完全憑著品格和發自內心的善意來做生意。人生就是一場修煉，這話一點不假。 每一個店，都要當作一個修煉的道場。做營銷、促銷、傳遞溫暖，做到極致，精益求精，不斷進步，這也是我對每個加盟商反復說的?！苯煳湔f。

姜天武介紹，今年夢潔家紡和中國婦聯再次合作，發展“愛在家庭”公益基金項目?！?月27日在長沙，我親自聽了教育專家為學生們講課，太棒了。下課時，學生們仍不斷向姜哲夫請教問題。整個過程，我們并沒有過多宣傳企業信息。將公益和經營巧妙結合，可以使品牌的管理更加自然、流暢?！?/p>

一起發展電子商務

隨著家紡電子商務的異軍突起，線上與線下的沖突是所有家紡品牌必需面對的問題。在博洋家紡進軍電子商務早期，許多線下省級經銷商強烈反對，博洋家紡深入調查后發現，持反對意見的經銷商中很多實際上已經在淘寶上偷偷開設了店鋪。所以，這些人反對的并不是電子商務的本身，而是擔心自己的利益受損。搞清了這一點，接下來的事情就好辦了，博洋家紡需要做的就是尋找到一套能夠平衡線下代理商利益的機制。

博洋家紡電子商務公司總經理吳榮華認為，將“線上與線下銷售的產品進行區隔”是最可行的辦法?！澳壳熬€上銷售的產品當中，網絡專供品大概占95%。”吳榮華介紹，“剩下5%基本上是幫助線下銷售的產品消化庫存。目前，博洋家紡線上與線下的團隊也是相互獨立的，甚至產品的設計研發部門也是如此，有專門的團隊針對線上特點開發產品?！?/p>

不少傳統企業早期將線上作為清理庫存的渠道，將過季的庫存產品以十分低廉的價格處理，而隨著線上渠道的重要性愈發顯現，企業也開始將新品放在線上出售，并給予一定的折扣優惠，如此一來就造成了線上線下兩套不同的價格體系，雖然短期內能夠吸引到價格敏感的消費者，但是從長遠的角度來看，線上的低價最終會成為品牌的殺手。

博洋家紡開始承認省級經銷商私設的線上店鋪，但是要接受公司的統一管理。博洋家紡則向經銷商開放其淘寶商城官方旗艦店的后臺數據，凡是由商城旗艦店渠道售出的產品，只要收貨地址是在線下代理商所經營管理的地區，那么這筆生意就被算入該經銷商的業績，這就理順了公司與線下代理間的關系。

代理商可以在線上開店，但產品價格由博洋家紡統一制定管理，而且最重要的是不能私自銷售線下的商品，否則就要接受處罰，貨品的控制權被牢牢掌握在公司手中，原先的“雜牌軍”變成了“正規軍”，這也為博洋家紡后來實施線上與線下區隔的產品策略奠定了堅實的基礎。

“博洋家紡品牌2013年電商銷售目標為4.5億元?！眳菢s華說。