破解銜接之惑

一般來說，產業用企業所生產的產品往往屬于中間產品，這就意味著，這些企業所面對的客戶往往并不是普通消費者，而是下游訂貨商，甚至是一個行業。因此，也就形成了該行業在銷售渠道方面和服裝家紡等行業最大的不同。那么，這種不同給行業帶來了哪些特殊的困惑呢？

中國產業用紡織品行業協會會長李陵申認為，產業用行業沒有品牌，缺少影響力，又不是最終產品，也就很難享有渠道話語權，甚至進入不了市場。因為產業用紡織品處在產業鏈的中端，所以被下游應用領域強勢控制著渠道，這就造成即使我們有獲得國際認可的高端醫療用紡織品，也可能因多種原因難以進入國內市場。汽車用紡織品作為汽車零配件，其價值僅占總車的4%左右，但主機廠五花八門的技術要求和標準，令我們企業只能疲于為“上帝”定制服務。

多重制約渠道突破難

李陵申的話點破了這一行業在銷售渠道方面的尷尬，作為終端產品的中間材料，產業用紡織品必須滿足最終產品的結構特征、性能需求和成本制約，企業經營往往受制于配套產品的市場行為。特別是受到行業壁壘、技術壁壘、市場準入壁壘等現實問題的影響，許多產品其自身難以形成獨立的品牌，難以打開國內外市場，只能為終端品牌代工，致使大多數企業目前仍處于價值鏈的低端，這與技術紡織品的高附加值特征相悖。

在這里，我們仍以汽車用紡織品為例，人們會關注汽車品牌，會想去了解發動機的生產地點和各項性能，但安全帶、汽車內飾的材質恐怕鮮有問津者，殊不知歐美國家已經對這些材料做出了強制性要求，即100%可回收可降解。關注的人少了，這一行業的發展速度自然會慢一些。

同時，我們還看到，下游企業購買相關設備向上游延伸、外商憑借自身軟硬件實力向行業內進軍，行業外資金看到市場空間后的紛紛加入等，也都進一步擠占了市場空間，當然，這些市場行為對提高行業整體實力是大有脾益的，但如果站在單個企業的角度來看，恐怕又是另一番光景。

采訪中，煙臺泰和新材料股份有限公司銷售部部長王中平認為，銷售渠道的概念比較寬泛，他沒有從下游企業是否給他們帶來困擾來談，而是從這兩年各項要素成本普漲、低端產品帶給他們的沖擊闡述了他對于“渠道問題”的理解。應該說，王中平的看法也有道理，但是，煙臺泰和所生產的芳綸系列產品屬于高新技術產品的范疇，因此，他們沒有向下游延伸制造終端產品以獲取更多利潤，換句話說，因為技術實力上的保障，煙臺泰和才沒有過多地被終端廠商、成本問題等所困擾，但這樣的企業在業內畢竟不多。

延伸服務創造新利潤點

起步于上世紀50年代的產業用紡織品行業走到現在，為顧客提供滿意的產品已經不是業內企業的唯一競爭力核心，未來產業用企業應該整合資金、技術、經驗等先期優勢，向上、下游縱深發展成為了不少企業不約而同的選擇。有企業代表向記者表示，單純做卷材賣給下游的經營方式已經掙不到幾個錢，如果自己做終端產品利潤空間會大很多。

“隨著生活節奏的加快，越來越多的消費者在購買材料時需要一站式服務，也就是在最短的時間采購到最好的材料，最快完成整個裝修施工，這一點就告訴我們，產業用企業形成一條龍服務既方便了客戶，也為自己帶來了收益，一箭雙雕。” 浙江藍天海紡織服飾科技有限公司銷售部經理肖途分析道。

針對目前行業里出現的這一現狀，中國工程院院士姚穆認為，產業用紡織品生產企業在系統工程的整個產業鏈中，處在中間階段，要向前延伸，做出改進；向后延伸，做好服務，這樣才會有穩定的市場空間和穩定的生產系統。“袋式除塵設備造價低、除塵效率高，但是與電除塵相比也存在能耗高、保養費用昂貴等問題，所以袋式除塵生產企業應當盡早轉變觀念，從最終用戶的實際出發，才能更符合市場的需求。”姚穆說。“另外，目前我國產業用紡織gS8+xxqYelkqI8Zb0CRhTg==品生產企業對后道加工、最終產品的使用，對相應的法規和標準并不熟悉，對后道在新時期中出現的問題和必須解決的問題并不熟悉，這也值得已經或正在考慮向下游延伸的業內企業值得注意和思考。”

應該說，商業的本質是一種服務，從這個意義上講，每個企業創造的不是利潤而是客戶，因此，產業用紡織品企業應該潛心研究自己可以對顧客提供什么樣的產品和服務，可以為顧客創造什么樣的價值，通過差異化取勝。

高端視點

中國產業用紡織品行業協會會長李陵申：

下游延伸拓展利潤空間

站在行業的角度來看，我是支持產業鏈延伸的。雖然這對單個企業是一種危機，別人的進入會使企業生存的壓力加大，但從行業來講，這種市場行為帶來的是結構調整和產業升級。下游應用領域向上游產業鏈延伸，從管理學角度來講是向相關多元化拓展，比如下游企業無論是汽車制造廠，如大眾、長城等也在做汽車內飾，它的防水材料廠也在做基布，它基于自己的應用向上游發展。同時，我也鼓勵產業用企業去做終端制品，如果你做衛生用品、做手術服，產品附加值自然就上升了，當然你要是有能力也可以做專用纖維，產業用的專用纖維發展還不是很充分。

北京東方雨虹防水技術股份有限公司就是產業鏈延伸做得比較好的一個例子。這家企業是世界上最大的防水材料供應商，他第一期投資7.9億元做防水材料基布，就極大地推動了防水材料行業的發展，打破了原有的格局。因為他經常做國際貿易，所以東方雨虹知道世界防水材料的要求，他之所以上馬這個項目，也是現有的防水材料不能滿足長壽命、防水等指標的要求。所以說這種結構打破我們行業內的體系，我們稱之為被結構調整，被產業升級。

還有，一些游資、非紡織資本以及國外大公司的進入，都對我們整個行業有所沖擊。應該說這是正面的、積極的。我們不應當狹義地看這個市場是否被別人瓜分掉。我們需要的是多種資本和資本結構調整來帶動整個產業的升級。我們一方面將全球化進行到底，一方面我們抓好全球自由貿易工作，首先就不能夠排斥各種資本進入這一領域，所以從全行業的角度來看，有競爭是好事。

產業用紡織品和傳統紡織品不一樣，后者直接面對終端用戶，如果對終端用戶，你可以通過電商、店鋪、小門市甚至零售店進行銷售，而產業用紡織品很多都是大宗產品，很多都是政府采購，比如救災帳篷，軍用產品、醫療衛生用紡織品采購，即便是車用紡織品也不是小量的采購，下游的優勢，我們將叫做渠道為王、渠道霸權是非常明顯的，所以產業用企業最大的特點也是難點就是他們往往是面對的是一個行業，而非個人，所以這一點是永遠改變不了的。

我們拋開非透明的競爭機制以外，產品質量、工程服務的能力決定了你產品的銷售，醫療衛生用品有工程服務，你要告訴下游手術洞單怎么用；土工建筑，你甚至要幫著下游鋪設；防水材料，你要去做防水材料的鋪設；過濾企業，你要幫助下游進行維護，比如換袋。現在我們的土工企業都有專門的工程隊，工程服務創收成了很多企業的經濟來源。所以我提出在行業里面建4S店的服務管理理念，你可以建立區域的4S店模式，也可以建立整個行業的服務模式，所以我們要更多地把從標準，到使用、維護，整個工程服務與下游對接。

中國產業用紡織品行業協會名譽會長朱民儒：

引導企業開發高附加值產品

產業用紡織品行業近年得到迅速發展，但也存在一些突出問題。比如我國產業用紡織品低技術含量產品占相當大的比重，遠不能滿足國民經濟各方面的需求。比如重復建設，一個新產品、新技術出來，很快就會互相仿制、競相上馬，在很短時間內就會供過于求，靠壓價競爭。

分析上述原因我們發現，首先是缺少高性能纖維和差別化纖維的原料資源，阻礙了這一產業的高水平發展。

其次是目前我國產業用紡織品行業自主開發能力較為薄弱。部分企業還停留在擴大生產規模、生產附加值較低產品的階段，缺乏自主創新意識，造成與國外差距水平擴大。

第三個原因是產品上下游互相銜接不夠，造成產業鏈不夠完善。產業用紡織品的下游是相關行業，面對的直接用戶大部分是企業，生產與應用的環節較特殊。雖然這些用戶的管理部門也在發生變化和改革，但條塊分割的狀態并沒有完全改變。因此生產單位與應用單位脫節的現象目前仍然普遍地存在。隨著國民經濟的發展和物質生活水平的提高，人們對產業用紡織品的需求會越來越大。國外產業用紡織品的應用領域開發已經較為廣泛，而國內行業對產業用紡織品的認識還不夠成熟。結合市場實際需求，正確引導企業開發一些高附加值的紡織品，是加快中國產業用紡織品行業高速發展所面臨的重要課題。

企業之聲

四川省安費爾高分子材料科技有限公司總經理付登強：

政策和資金是渠道建設的保障

公司主營產品：PPS特種纖維、高分子材料

民營企業做新材料太難了，雖然國家有產業方向的支持，但具體到基層，都變成支持大項目了。本身民營企業投資新材料行業風險就大，加上投資項目不大，所以得到的支持很少，而且投資失敗得不到國家政策性支持。因此在國內出現投資怪圈，在前期科研開發、產業化階段，要承擔很大風險時，企業就不投資。一但產業化明朗，就一窩風的投入，一個新產品馬上就進入不良競爭階段。由于知識產權保護的不到位，先投入企業的開發成本回收壓力很大。因此民營企業對新材料的投資都集中在科研轉換的后期，而不愿在前期完善研發上。

付登強指出，終端企業要求低價中標，下游企業為了降低投標報價，就在產品中加入其他低檔普通纖維，從而影響濾料使用質量和年限，而用戶認為是新材料質量問題，給新材料纖維的推廣帶來負面影響。我們公司在有的地區不直接對用戶供貨，而是由代理商提供，是怕這類用戶使用混合纖維的產品影響自己的品牌。所有現在要按標準進行減排的火電廠、水泥廠、礦山冶煉、垃圾場等都是凈成本投入，國家沒有相關的政策幫助，這些企業是采取拖延的方式。我在和國家幾大電網下面電廠有關人員交流時，他們很多環保方案都做好了，發改委也批了，但明確說的是要等等再投入，等政策下來再動。

除了政策向行業傾斜是推動渠道建設的有力推手以外，資金問題，同樣是制約民營企業渠道建設的主要問題之一。

付登強告訴記者，中小企業融資難，這在全國都一樣。這部分企業大部分是民營投資人，并利用其自身的積累投資項目。完成固定資產投資后，流動資金就沒有了，向銀行貸款又全部要優質資產做抵押，而像設備這些固定資產銀行又不做抵押貸款。因此企業想做大，但又怕做大了流動資金跟不上，把自己拖死，寧愿慢慢做。所以，企業項目投資后發展慢，沒有太多的企業去規劃長期發展戰略。“我們公司在四川災區綿竹，屬災后投資重建重點企業。大前年政府同意為我公司擔保貸款2000萬，但銀行仍然要做資產抵押。今年我準備用設備做抵押貸款，被告之紡織設備不能抵押。我本想把公司在五年做到十個億，但股東投資資金只能用于流動資金，而不能再投固定資產擴大規模，所以只能慢慢做吧。”付登強無奈地說。

長春高琦聚酰亞胺材料有限公司副總經理楊誠：

加大宣傳讓下游更加認可

公司主營產品：聚酰亞胺

和需要資金的企業不同，長春高琦聚酰亞胺材料有限公司在成立之初就被上市公司注資，解決了大部分資金問題。但在整合資源、建立健全渠道的過程中有著自己的經驗和看法。楊誠告訴記者，聚酰亞胺纖維在國內之前的產業化是個空白，和其他纖維有很大不同，沒有現成技術可參考。從科研成果到產業化非常艱辛，過程中，公司投入了大量資金。尤其PI纖維，同其他纖維的紡絲過程有很大區別，沒有現成的設備和技術可參考，所以這個過程從科研成果的瓶瓶罐罐階段到噸級、十噸級、百噸級再到千噸級，過程中每一個階段都投入大量的人力物力是需要大量資金支持的。

費盡周折生產出了高技術的產品，是否得到了下游應用商的認可呢？楊誠不禁向記者吐槽。“針對專門用在過濾與分離用紡織品的PI纖維，是作為下游應用的原材料，還有一個滿足下游加工的要求，這就需要下游企業的配合驗證。這個過程漫長，也是制約我們更快發展的因素。我們的這種纖維屬于特種高性能纖維，其中一個主要應用是高溫煙道氣的除塵應用。由于終端比如水泥廠、電廠、鋼廠等，在應用時并不關心材料自身的特性，往往簡單歸于價格，但根據使用環境的要求，要保證壽命和質量，并不是低價做得到的。因而，就出現以次充好現象。比如，這種纖維顏色特殊，那么就用低端的纖維染色冒充。包括進口的聚酰亞胺纖維生產廠，曾經就對國內一些不規范的企業進行封殺，甚至提出免費為終端檢測濾袋中的聚酰亞胺纖維的含量。可以說，在和國外同行交流中，對這一點外國人真的是不理解甚至鄙視。”

另外，楊誠還告訴記者，終端企業對待濾料的選材關注度很低，少數一些集團企業這兩年才開始關注。據了解，國外一些大的水泥集團，采取集中招標，其中關于過濾材料這一塊，已經細化到將材料即纖維制造商建立入圍名錄。但國內還未做到這一點。“針對PI，都有共識，就是性能更好，更可靠。根據不同工況和環境，比如電廠，由于造價因素，PPS應用更為普遍。如果在資金允許范圍，當然應用PI更可靠。”

如果說楊誠所在的產業用企業對下游應用商怎么想怎么做感到無可奈何的話，那么她針對當下環保政策的落實情況，也有著同樣的感受。“環保有相應的法律法規，但具體執行細則不全面、不規范，執行不到位。比如，當檢查排污緊時，就全天開放清物設備，當檢查松時，就停開，電廠、鋼廠中這種現象并不少見。所以，除了加大落實力度以外，國家在鼓勵創新性企業發展上還有加大政策力度。例如，對于我們這類企業從建設到市場開拓還有一段艱難的路程，如果堅持不下來就會半路夭折，國家應該在財政上扶植這些新型產業，除了應該給以有強度的項目外，還應該有其他途徑，例如無息貸款等，這種支持應該堅持5年以上。”

煙臺泰和新材料股份有限公司銷售部部長王中平：

企業情商助力渠道建設

公司主營產品：芳綸

煙臺泰和新材料股份有限公司至今沒有向下游延伸的打算，憑借公司多年積攢下來的商業資源和高技術產品，他們在市場上的經歷一直算得上是順風順水。但是，低端產品無休止的進入業內搶占市場空間也一度引發煙臺泰和對渠道建設的種種思考。

“我們常說高端產品因為技術上的優勢不容易被別人模仿，其實真的不一定，從某種意義上說，我們產品的耐火等級一次次被刷新可能還要歸功于同行的競爭。但是我想，一家成熟的、做高端產品的生產型企業不但產品質量要過關，同時，產品之外的附加服務也應該逐漸成為企業關注的一個焦點。”

王中平所提出的服務模式其實是公司軟實力和人文精神的一種體現。企業不能片面地認為把產品賣到客戶手里就萬事大吉，更多的，則是要把產品標準、使用方法、維護保障等一系列工作帶給客戶，這就是“與下游對接”。

王中平認為，目前國外不少同行已經有了這樣一個概念，當上游廠家報價時，所報價格往往是一套服務的價格，而絕非產品本身。比如在雙方談判時就已經明確規定，在一定年限內用戶如果出現任何使用上的麻煩則需要由產業用紡織品生產企業全權負責保養、維修、更換等。“我認為，這是一個趨勢，所以，一錘子買賣的時代將一去不返，要從長遠的角度為下游應用單位把好質量、標準、服務關，整體提升企業的實力。所以說，這是一個系統的服務能力提升的問題，企業應當給予高度重視，對企業自身、對行業都能夠起到促進和推動作用。”王中平說。

應該說，售后服務的理念并不陌生，但是在大宗商品買賣情況更多的產業用行業這樣的理念似乎還沒有流行開來，在知識經濟和文化經濟時代背景下，企業在保證產品質量的同時通過貼心的服務獲得采購商的青睞，企業通過“情商”完善自己的銷售渠道，對于目前中國產業用行業來說不失為一個值得借鑒的啟示。

他山之石

家具企業延伸產業鏈

目前國內的家具企業，大多專注于產品的研發與生產，而原材料采購和營銷環節，一般都是依賴第三方來完成。這種經營模式表面上看可以“輕裝上陣”，降低經營成本，但由于“兩頭在外”，容易產生不可預知的風險，而且風險產生后難以控制，可能給企業帶來巨大損失。因此，一些實力較強的家具企業，開始走上全產業鏈發展道路，以化解經營風險，進一步提升自己的競爭力。

迪歐家具集團作為一家知名的辦公家具企業，于2012年底開設了新的工廠，這家新工廠不直接生產辦公家具，而是生產木皮等辦公家具原材料。其負責人表示，木皮產業是家具制造業的上游產業，優質木皮是下游制造業生產優質產品的前提。迪歐家具向上游木皮產業延伸，就是要從原材料的生產加工開始打造企業發展生物鏈，從源頭開始加強對產品品質的控制，提升企業在辦公家具行業中的地位。

對于家具企業來說，在消費者日益重視環保和質量安全的當下，要想化解經營中的風險，必須從打造全產業鏈入手。這樣做的好處有很多，如產品質量可控；成本也能有效控制，并實現較高的、持續的、穩定的盈利；有利于打造品牌，提升影響力，等等。同時，對于整個行業來說，這也是一種創新性的經營活動。正如北京市場協會家居分會秘書長劉晨所說，在任何市場形勢下，企業都必須創新求變，主動調整應對市場變化，這比被市場驅趕著作被動調整要有效得多。

浙江藍天海紡織服飾科技有限公司銷售部經理肖途：

渠道建設要靠上下游協作

公司主營產品：防靜電面料

“這兩年行業的形勢不好，國外市場雖然成熟，但經濟不景氣也逼得不少做外貿的企業轉回國內，原來10個人吃一碗飯，現在有20個人在搶，競爭非常激烈。最近10年工人工資漲得厲害，10年前我們1000塊能聘一個工人，現在沒有三、四千根本不要想，而且這個價格還是新進員工的工資。”肖途說，生產要素成本上升、市場環境惡化催化國內市場的惡性競爭并引發價格戰，導致一些客戶出現“跑單”現象，致使產品積壓倉庫。

事實上，整體市場環境對業內企業都有影響，藍天海也不例外，但由于轉型較早，藍天海所受的影響相對其他企業來講稍小一些。“曾經，我們公司嘗試過轉型升級，向下游延伸，但最初的效果并不好，吃了大虧。”肖途所說的是2006年藍天海收購了一家中型紡織企業，但當時缺乏管理經驗，最終導致工廠關閉。“后來我們從轉型的疼痛中冷靜下來，對自己的轉型和發展方向作出了新的判斷，對產業鏈延伸和渠道建設也有了新的理解，那就是產業鏈延伸決不能人云亦云、盲目跟風。”肖途說。

2013年，市場嚴峻的趨勢將愈加明顯，上下游企業之間的緊密合作是大勢所趨，這甚至關系到企業的生存與發展。肖途說：“近年來，國家、行業和地方政府為振興中國紡織工業出臺了不少政策，可以說是用心良苦，紡織企業也受益匪淺，但是要實現中國制造向中國創造跨越，國家更要支持有品牌、有創新的產業鏈，而不是支持做品牌的企業。因為國內產業用紡織品企業規模還小，單靠一個企業做不了品牌，更做不成品牌。一個品牌的誕生需要有研發或生產企業的共同參與，只有行業上下游企業緊密合作，做精、做強、做大，才能形成中國紡織行業的民族品牌。”

在當今紡織行業競爭激烈的環境下，唯有優勢互補，緊密合作，才能實現最大程度的雙贏，這是一種最佳的競合模式。基于這種認識，藍天海在2008年舉辦了首屆青島全國特種面料創新與發展論壇，率先提出了建立WTW產業鏈聯盟的構想，得到了與會企業的熱烈響應，在隨后的產業鏈合作中，產生了良好的效應。