針織衫的那些事兒

熊宜

十幾年服裝行業從業經驗，曾任職于米皇羊絨制品公司，2004年開設立方體現設計工作室，先后為眾多品牌提供設計咨詢服務，主要涵蓋設計管理、商品企劃、產品設計等環節 ，熟悉服裝設計生產及流通各個環節。

初步洽談 了解所需

在一次活動中遇到一位針織類服裝公司的老板，聊天后得知針織公司的產品研發出現了問題，尤其是主打的秋冬產品在過去的幾年里銷售狀況一直比較被動，其他幾家同類型的競爭品牌總是壓人一籌，企業老板希望我們能給出方案幫助解決，于是約好去公司了解具體情況后再談合作。

簽訂合同 入駐乙方

到了公司，先和負責經營的老總聊了聊。該老總大體介紹了公司的運營情況，公司管理部門的分布，以及公司前幾年的產品銷售情況和他所了解的其他競爭品牌的情況；并且告訴我們未來幾年他對公司的預期，以及對我們加盟合作的期望。

在我們的要求下，老總又安排我們分別與產品總監、生產總監、銷售總監進行了交談，由于團隊都比較年輕，溝通非常順利，從老總到各中層領導都迫切希望公司產品風格能確立一個明確的方向，產品結構能趨于完善。

評估了企業各項數據，以及人員的配合度，我們與企業簽訂了為期兩年的服務合同。

析產品鏈 熟悉結構

合同簽訂后，我們入駐企業，分別與公司老總、產品部、生產部、銷售部、庫管物流開會溝通，了解公司的產品鏈，查看前幾季的產品結構，波段貨品以及庫存流量。從而發現公司很不注重存留以往的產品資料，諸如好賣款、爆款、滯銷款都是憑印象來說。

銷售人員經常對我們說，這個款式是我們的爆款，但是怎么個爆法，在哪個階段更好賣，賣多少件，是正價賣出還是促銷，這些都只靠記憶，沒有一個確切可查的資料。所以導致我們在深入調查時發現很多所謂的爆款，銷售數量是上去了，但是實際卻是在促銷階段大量出貨的。

而有些滯銷款，在公司倉庫里有庫存，則實際在前期出貨時賣得不錯，卻由于后期大量補單，錯過了銷售季節成為庫存。產品結構鏈也不清晰，有幾類產品由于歷史銷售業績良好，類同的款式就比較多，占比較大；而有些產品因為各種原因沒有得到開發重視，導致某些品類結構缺失，失去了銷售先機。

收集數據 分析品類

銷售部配合我們整理了最近3、4個季度的貨品銷售數據。對比每季相同時期的上貨規律、銷售情況和補單數據，我們發現了一些問題。

首先，在上貨時，有些款式上貨波段不清，加厚款居然在初秋就進了柜臺，而某些薄款卻由于各種原因初秋沒有及時上市，到了冬天反而出現了，所以導致庫存。其次，南方店鋪與北方店鋪的上貨時段相同，沒有區分，工廠為了簡單生產發貨流程，發貨時間都一致，只要做出來了就都發貨，也不分南北，導致一部分款式在南方已經形成了銷售，但貨量不足，在北方卻因為沒到銷售季節，無人問津，產生閑置。并且由于銷售調配不當，不適合在南北方賣的款式沒有及時調配，引起各地庫存。 另外就是由于南北方地域的問題，消費人群所需求的款式不同，研發部門沒有專門研發針對各地方特色的款式，而喪失了消費群，導致品牌沒有競爭力。

強化能力 完善結構

從生產部了解了公司的生產能力，包括各種機型、人員素質、生產管理流程，以及快速反應能力。

發現公司機器設備齊全，進口高檔電動橫機更是占比大，各針型機器都有，后道的套口機，洗縮烘干整燙機器一應俱全，工序復雜，難度大的花型都能處理。員工的素質也較高，對品質和質量的要求都能達到，大規模生產，以及小批量補單均能順利的完成，這樣產品的品類結構就容易完善。產品從薄到厚，從長到短，工藝從簡單到復雜的都可以生產，但是面料拼接和裝飾物復雜的就需要加工廠協助，不過由于地處服裝生產基地，周邊品質較高的加工廠容易找到，生產管理比較方便。

明確目標 有的放矢

在了解各部門的同時，我們也深入地了解了各相關部門對目標客戶群的認知，以及對自己品牌定位的理解，查看了企業留存的一批固定客戶資料，發現公司客戶群定位在45歲～65歲，目標客戶貌似比較保守，職業以固定的企業職工，政府部門的職員為多，消費能力比較強，所以公司的產品定位也比較成熟保守。

其實隨著國民經濟實力的提升，國內流行時尚與國際流行時尚迅速接軌，針織衫也在飛速的時尚化，而消費者的時尚感和接受度每天都在發生變化，公司品牌在客戶需求上下的工夫不夠，以至于品牌缺乏核心競爭力，喪失了銷售群體。

充分溝通 剖析問題

通過對公司的充分調查了解，挖掘公司的家底，發現公司經營有7年了，從最初幾年的飛速發展，由小作坊式的經營，到現在人員增多，機器設備增加，廠房面積擴大，發展空間卻不斷縮小。

縱觀整個產品鏈，整體品牌形象老化，產品研發跟不上，產品開發由前幾年多以在市場抄款為主，近幾年則開發盲目，不了解消費者的需求，銷售越來越不如人意，賺錢越來越少，庫存壓力越來越大，客戶流失嚴重，產品受到代理商質疑，品牌成長緩慢，因此急需調整策略。

經過多次與老總和各部門中層深入溝通，確立了首先深入市場調查，充分了解顧客需求，了解終端銷售情況，研究其他競爭品牌；其次分析調研結果，明確產品定位，確立品牌形象，放大品牌核心；然后做好商品企劃，收集流行趨勢，明晰健全產品品類結構，確定貨品上市波段；再者樣品部配合設計實施，修改樣品，完善設計意圖，適合生產流程；而后舉辦訂貨會，接收各地代理商訂貨，明確貨品數量及規模，方便大批量生產，提前做好銷售準備；最后銷售時刻，貨品按波段上貨，每波段都跟蹤銷售，及時根據銷售情況進行貨品微調，如此反復，幾個季度以后，品牌形象悄然形成，消費者自然而然就吸引過來了。