企業合作競爭戰略績效的影響因素分析

摘 要：市場競爭已經進入合作制勝的時代。單個企業在資金、人員以及技術等資源有限，傳統的競爭戰略在如今激烈的競爭環境下，已經不能滿足企業發展的需要。決策者們不僅要從企業自身的優勢以及市場需求的角度出發，還要將其他相關企業所具有的資源優勢等因素考慮在內，采取與其他企業合作的方式，獲得對企業有用的資源，進一步提高企業的競爭優勢。這也是眾多企業優先考慮的問題。然而企業僅僅考慮這一點是不夠的，也遠不能發揮合作競爭的效果。所以，企業在采取合作競爭戰略時，必須將包括資源在內的一系列因素都考慮到。如此，才能提高合作競爭戰略的績效。

關鍵詞：合作競爭戰略 績效 影響因素

中圖分類號：F270.7

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）01-270-02

一、前言

Joel Bleeke和David Ernst在《協作型競爭》一書中指出了合作型競爭戰略的重要性。而Nalebuff &Brandenburger也于1996年在《合作競爭》一書中，正式提出合作競爭的概念，并對合作競爭的優勢等進行了大量的闡述。之后國內外的其他學者也從不同的方面，對合作型競爭戰略進行了細致的研究。

然而，學術界目前對合作競爭戰略績效的影響因素方面的研究卻比較少。本文的重點在于分析影響企業合作競爭戰略績效的因素，并希望在企業合作競爭實戰中，能夠起到一定的指導作用，幫助企業從多個方位思考合作對象的選擇，進而提高合作競爭戰略的績效。

二、合作競爭戰略績效的影響因素分析

1.資源互補性。互補資源是指伙伴企業之間提供的，可以用來消除企業自身所擁有的資源的缺陷的資源。這種資源能夠提高企業實現目標的能力。很多學者也認為合作伙伴之間資源的互補性是合作成功的關鍵要素。企業可以從合作伙伴那里獲得互補性資源，并將不同類型的資源進行配置，提高資源的使用效率。

通過資源互補，企業可以利用合作伙伴的客戶、信息等資源，還可以降低企業的交易成本，從而提高企業的競爭力。對于資源過剩的企業，可以通過合作，將剩余資源投入到合作伙伴企業，這樣既可以保護企業整體資源的整合，又能夠對過剩資源繼續擁有一定的控制權，同時還能夠減少因對這些閑置資源的維持而投入的資金，起到節約成本的作用。

另外，在合作過程中充滿了競爭，這也是合作競爭的本質所在。所以，企業在尋求合作，交流雙方資源的同時，必須確保自身核心資源的安全性，不可隨意將自身的核心資源（如核心技術、專有產權等）隨意的與合作伙伴共享，以防合作伙伴在獲得該資源后，做出侵犯企業利益的行為，從而影響到合作競爭戰略的績效。

2.信任程度。信任是合作的一方對另一方的誠實及其可靠性所表現出的足夠信心，是一方期待另一方在不受監督的條件下，會完成特定的目標的行為。而信譽則是企業獲得合作伙伴信任的一個比較重要的條件。許多企業通過聲稱自己是某些世界著名企業，或者是某些全球性的盛事的合作伙伴，來展示自己良好的企業形象以及較高的信譽，從而得到合作伙伴的信任。

企業之間建立合作型伙伴關系的原因在于尋求資源互補、實現雙方的資源共享，不斷增強企業的競爭力，快速適應激烈變化的市場環境。合作伙伴之間如果沒有相互信任的機制，就可能會相互猜忌，過度保護各自的優勢資源、阻礙信息的流通，最終會影響到雙方共同目標的實現。而高度的信任能夠消除機會主義行為，使得伙伴關系得到長期的穩定，有利于彼此資源的共享，降低企業的成本，從而改善企業的財務績效，并提高企業之間合作競爭績效。基于相互信任的企業合作，在一定程度上，能夠較容易地實現資源的共享以及雙方人才的溝通與交流，有利于減少不必9cd00783590f72ba2bdfbd0faaeaa4dcd813958c0b6891d380e30f1d5c9f901f要的監督和控制，降低企業獲取資源的交易成本，從而提高了企業的效率；有利于啟發企業的研發人員的創新靈感，進而提高企業的創新能力；有利于企業管理水平的改善，從而提升了企業整體的競爭實力。另外，信任還可以減少合作伙伴的機會主義行為、有利于合作組織內成員之間的沖突的解決，有利于企業之間合作的效果最大化。

但是，信任的獲得并非一件容易的事情。企業必須對合作伙伴進行一段時間的磨合和考察，評估合作伙伴的信用等級以及合作的誠意，謹防對方的商業欺詐以及投機行為，降低合作的風險，從而提高預期合作競爭戰略的績效。

3.溝通程度。溝通是人們分享信息、情感以及思想的過程，有效的溝通能夠消除彼此的誤解，促進雙方的良好關系建立和發展。企業要注重自身同外界溝通以及信息交換能力的培養，這樣有利于企業同其他企業之間達成的合作共識，并從中獲得有利于企業發展的各種資源，提升企業的競爭實力。

良好的溝通有利于增強企業之間的信任以及知識的共享。通過溝通，企業之間不僅可以增進相互了解，從彼此的角度去分析問題，諒解對方的處境和行為，進而減少不必要的摩擦和沖突，還能夠提高合作成員對合作的滿意度以及繼續合作的意愿。此外，良好的溝通也能夠提高彼此的互信水平，增強雙方資源的流動性，從而提高企業獲取合作伙伴優勢資源的能力。另外，也能夠使得他們在面臨共同問題時，保持策略上的一致性，從而降低可能會帶來的損失。

4.承諾。承諾是指交易雙方對關系持續的一種直接或間接的保證，是合作雙方發展對發展穩定性關系的渴望，同時也是合作雙方對未來關系的穩定充滿了信心。為了顯示出承諾的可信度和價值，合作承諾雙方還需投入一定的經濟資源以及情感資源。

合作組織成員之間的承諾，能夠提高彼此的信任感，減少對方尋找第三方合作企業的可能性；能夠降低企業的交易成本以及采取機會主義行為的機率，并促進雙方在更大范圍內展開合作，擴大雙方共享信息、技術等資源規模。這樣不僅有利于各自競爭優勢的提升，還能促進雙方合作交流的進一步深入和鞏固，提高了合作競爭的效果。

5.文化兼容性。企業文化是企業在長期的發展過程中所形成的、帶有企業特色的、被企業全體成員所認可和遵守的價值體系、行為規范等方面的總和。每個企業因為創始人的觀念、發展的歷程以及環境的差異，而會秉承不同的企業文化。而不同的文化背景，又增加了企業之間合作的復雜性和多變性。這也是眾多學者強調文化兼容對企業合作重要性的原因。文化的兼容性是合作伙伴之間在企業文化、經營理念、管理風格等方面的相似性或者彼此認可的程度。文化兼容的一個重要前提是基本價值觀念的認同，企業間趨同的價值觀念有利于合作效果的提高。而在較高相似性文化的條件下，企業更容易認同合作伙伴企業價值觀念和決策方式，有利于合作伙伴間的資源共享。而企業通過資源共享，又可以從合作伙伴那里，得到對自己有用的資源，從而有利于提升企業的競爭力。

然而，不同的企業又會呈現出不同的組織文化，文化方面的差異會直接導致企業在經營管理領域的差異，給企業間的合作和溝通帶來阻礙，影響企業之間的彼此信任以及整個合作組織的整體績效。一些學者對跨國合作聯盟之間的文化差異進行研究后指出，文化差異會影響到聯盟的實現效果，以及聯盟的續存。而伙伴間的文化相似性或者兼容性，對整個組織的發展有積極的推動作用，它能夠增強企業之間的彼此信任，使企業樹立積極的合作意識，保持其合作關系的穩定性，有利于合作組織競爭優勢的發揮。

6.目標一致性。目標一致是指合作雙方之間是否可以達成一致的戰略目標，或者說是共同愿景，它在一定范圍決定了企業之間合作的程度。彼得·圣吉曾指出，共同愿景創造了組織中眾人是一體的感覺，引導組織的成長。共同愿景是聯盟企業共同目標協調的升華，能夠指導企業共同努力，最大化合作的效果和價值。

不同的企業，在產品定位、目標顧客群、銷售渠道等方面的差異，導致了合作伙伴之間的戰略目標總會有差異。企業之間除了擁有共同的目標利益外，也存在各自獨立的目標利益。如果獨立的目標能相兼容，一般不會影響到整個合作聯盟的整體利益，也不會影響合作伙伴企業的利益。

當企業面臨顯著的利益分歧時，由于戰略目標的不同，利益沖突就產生了。而沖突又容易導致誤會和彼此的不信任，影響合作競爭戰略的水平和績效。因為合作伙伴之間如果具有完全不同的戰略目標或者動機，有可能會導致企業在發生沖突時，采取利己的競爭行為，使得合作伙伴的戰略利益遭受損失，以及整個組織的戰略目標無法實現，最終影響到合作競爭組織的戰略績效。但雙方如果有共同的戰略目標，就會在沖突面前，保持一定的理性與克制，將長遠的利益放在首位，從而降低沖突所帶來的負面影響，提高合作競爭戰略的績效。

三、結語

合作競爭戰略是繼波特競爭戰略之后，興起的又一競爭戰略思想。同時，在商業實戰中，也有越來越多的決策者開始尋求實施合作競爭戰略的方法。它可以使企業的資源在企業之間進行流動，提高了資源配置的效率。但是，在實施合作競爭戰略并不是可以隨意使用的，它需要一定的條件，包括雙方資源的互補、信任、溝通、承諾、企業文化的兼容以及雙方的戰略目標的一致性等等。企業決策者必須在同時兼顧這些因素之后，才能選出更好的合作伙伴，從而提高雙方合作競爭戰略的績效。

當然，除了以上研究的幾個重要因素之外，還有一些其他的因素。這些影響因素是從理論的角度加以闡述的，沒有數據的實證分析作為驗證，所以希望今后的研究中能夠通過相關的數據加以分析，以便完善和擴展合作競爭戰略的思想，并對企業的經營決策起到更好的指導和控制作用。

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（作者單位：揚州大學商學院 江蘇揚州 225009）

（責編：賈偉）