促銷(xiāo)無(wú)小事

促銷(xiāo)無(wú)小事，關(guān)乎企業(yè)的起步和未來(lái)命運(yùn)，只有練好促銷(xiāo)六脈神劍才能輕松搞定這臨門(mén)一腳。

20多年來(lái)，我策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)不下千場(chǎng)，回顧和總結(jié)自己過(guò)去關(guān)于促銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為一場(chǎng)好的促銷(xiāo)活動(dòng)至少要做到六個(gè)方面。

策劃有亮點(diǎn)。如今促銷(xiāo)活動(dòng)想在活動(dòng)形式上有大的突破，已經(jīng)很難；即便形式有創(chuàng)新，也會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制。這時(shí)候追求活動(dòng)主題的創(chuàng)新就成為關(guān)鍵所在。好的活動(dòng)主題包括兩個(gè)方面：一要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客有誘惑力；二要具備傳播價(jià)值。不同的產(chǎn)品、不同的顧客主題風(fēng)格不同。

準(zhǔn)備須到位。促銷(xiāo)活動(dòng)成敗與否取決于前期的準(zhǔn)備是否充分。一場(chǎng)好的促銷(xiāo)活動(dòng)要從9個(gè)方面做好準(zhǔn)備。

人員分工：每場(chǎng)活動(dòng)都應(yīng)該有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)“常委會(huì)”，對(duì)活動(dòng)人員進(jìn)行明確分工。

天氣確認(rèn)：提前一周通過(guò)氣象局、互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)途徑，準(zhǔn)確了解當(dāng)天的天氣情況。

現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)：在活動(dòng)策劃前就要到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行踩點(diǎn)了解情況，尋找活動(dòng)的最佳位置。

場(chǎng)地落實(shí)：提前一周甚至一個(gè)月與商場(chǎng)確定場(chǎng)地，越是重要的賣(mài)場(chǎng)越要提前預(yù)訂。

臨促招聘：對(duì)促銷(xiāo)員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，宜精不宜多，避免魚(yú)龍混雜。

臨促培訓(xùn)：促銷(xiāo)員須經(jīng)過(guò)兩到三輪的包括心態(tài)修煉、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

激勵(lì)制度：制定一套科學(xué)可行的激勵(lì)制度，以“底薪+提成”方式為佳。

物料準(zhǔn)備：海報(bào)、彩頁(yè)等宣傳物料；橫幅、帳篷、促銷(xiāo)臺(tái)、促銷(xiāo)服、贈(zèng)品登記單、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表格等現(xiàn)場(chǎng)物料。

贈(zèng)品采購(gòu)：贈(zèng)品采購(gòu)要做到貨比三家；按照目標(biāo)銷(xiāo)量的1.2倍原則采購(gòu)，爭(zhēng)取剩余部分可退貨。

預(yù)熱要充分。預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心，針對(duì)目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。大的品牌一般通過(guò)電視廣告或者戶外廣告進(jìn)行預(yù)熱，中小品牌因?yàn)橘Y源有限，只能靠經(jīng)銷(xiāo)商和促銷(xiāo)員的力量進(jìn)行預(yù)熱，到社區(qū)貼海報(bào)、發(fā)單頁(yè)是最有效的低成本預(yù)熱手段。預(yù)熱要有節(jié)奏，預(yù)熱時(shí)間通常在3～5天為最佳時(shí)間，太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。

執(zhí)行最關(guān)鍵。提前布場(chǎng)：大型路演促銷(xiāo)活動(dòng)一定要提前布場(chǎng)，分工明確，各司其職。碰到突發(fā)事件第一時(shí)間向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)總指揮反映，由總指揮協(xié)調(diào)解決。分享信息：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是鼓舞士氣的最佳方式，因此，現(xiàn)場(chǎng)一旦有銷(xiāo)售，要第一時(shí)間通知在場(chǎng)的每一個(gè)人。鼓舞士氣：通過(guò)喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行鼓氣。排查意外：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。及時(shí)入賬：銷(xiāo)售、贈(zèng)品發(fā)放要及時(shí)入賬。

檢查不能省。準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會(huì)有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過(guò)程中，一定要注意現(xiàn)場(chǎng)的檢查。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，盡量當(dāng)場(chǎng)解決。

總結(jié)要及時(shí)?；顒?dòng)結(jié)束后，由促銷(xiāo)主管和促銷(xiāo)員一起在現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。表?yè)P(yáng)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員、肯定成績(jī)，找出不足。就活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié)，讓其他市場(chǎng)借鑒、學(xué)習(xí)。

企業(yè)在品牌、廣告、產(chǎn)品、研發(fā)等方面所做的一切工作都是通過(guò)促銷(xiāo)最終實(shí)現(xiàn)的。我們要以嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)量才能遍地開(kāi)花、節(jié)節(jié)高升。

（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷(xiāo)策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）

（編輯：寇尚偉 swei226@163.com）