跳出需求陷阱

很多企業在發展的過程中，會不知不覺掉到需求陷阱里。

需求是什么？是人們在欲望驅動下的一種有條件的、可行的，又是最優的選擇，這種選擇使人們的欲望得到有限的最大滿足。需求陷阱又是什么呢？簡單地說，就是由于政策、消費偏好、審美、供求關系，甚至時代發展等因素的變化，整個市場的價值取向完全改變了，導致需求銳減。由于改變是潛移默化的、讓人麻痹的，以至于企業猛然間抬頭一看，之前的市場需求已經變成一個大坑，自己已經掉進去了。

有些行業就是這樣慢慢掉進需求陷阱里的，本期封面文章中寫到的摩托車行業正是如此。全國目前有近200個城市禁限摩，基本上覆蓋了所有的大中城市，本來摩托車是交通工具中通勤效率最高的，但在政策影響下，產品功能特性上的優勢蕩然無存。企業自然就轉向海外市場和農村市場，而實際上由于摩托車下鄉補貼政策在今年1月的截止，農村市場可能也會慢慢萎縮。

還有一個行業在最近十年飛速發展，似乎就是為了取代摩托車而生，那就是電動車行業。在2003年非典、2004年《道路交通安全法》頒布、2005年油價上漲等幾個關鍵節點之后，電動車成了中國老百姓的首選的出行工具。從市場價值來看，這兩個市場，一個迅速下降，一個強勁增長。但隨之問題也出現了：為什么電動車行業的發展，最近也遇到了瓶頸？除了需求見頂之外，還有什么別的原因？

歐美兩輪車市場的狀況可以給我們一些啟發。無論是自行車還是摩托車，都不存在誰替代誰的問題，相關產業在美、日、英、法這些國家的增長一直在10%以上。這其中的關鍵在于對市場價值的充分挖掘，眾多周知，摩托車在這些國家早已形成文化，大排量、專業改裝是常態。而自行車行業也早就向休閑、時尚、運動等方向發展。

對于中國的兩輪車市場來說，要跳出需求陷阱，最重要的就是對市場價值進行重塑。摩托車、電動車在普通商品市場的價值顯然是有限的。企業必須嘗試開創并轉向“全價值市場”，舉例來說，相比普通消費級摩托車，哈雷摩托車一定可以提供更多的衍生產品、配件及服務，也能夠形成一種消費文化風潮。在市場價值得到足夠的提升后，“全價值市場”甚至可以繼續提升到“高價值市場”，這時候市場價值體現為審美，甚至藝術。

其實本土市場也有成功的例子，中國的自行車行業其實在早些年就開始轉型，一些優秀企業集體重塑了市場價值，掌握了主動，也就跳出了所謂需求陷阱。