在中國做生意需要學會什么？

背景介紹：美國“拍賣系統”公司首席執行官是一家有18年歷史的拍賣公司，總部位于美國菲尼克斯，年收入1.35億美元。兩年前，魏登哈默爾在上海開設了分支機構。在那里，她的拍賣業務為西方制造商提供了一條便捷通道，可以讓它們出口商品，或者檢驗市場需求并了解定價。

我去中國，是因為我當時正在尋找其他一些機會，美國好像已經沒有那種機會了。我最初的想法是設立一個衛星辦公室，在那邊復制在美國的做法，也就是把中國已有的商品賣給中國人。不過是在中國銷售新商品，而不是二手貨。在中國，用二手貨是極大的恥辱，他們會把用過的東西扔掉。在這里用完即丟的現象非常普遍。而且，企業清算是丟臉的。你關張就好了，或許可以私下里達成附帶協議，處理掉一些東西。

在中國開始做生意是個大工程。為了開設一個辦公室，我們必須從18個不同的政府部門獲得18份不同的批準文件。每一份文件都要耗時15到90天。剛開始舉行拍賣時，我們以為最大的問題是找到能合作的中國制造商，認為這會比找中國買家花的時間更多。但事實卻相反。中國有拍賣行，拍賣的主要是藝術品，是生活中那些精致的東西。但中國的確沒有針對消費品的拍賣行。2011年是我們在中國開展業務的第一年，我們當時做到了50萬美元，預計今年能做到450萬美元。其中，或許會有40%來自把西方的商品賣到中國。

我們和美國財政部下屬的美國商務服務局合作，或者向各個州的經濟出口理事會介紹情況，它們會和那些尋找出口機會的制造商進行溝通。我們也在和其他國家這么做。我們會解釋，拍賣是公司檢驗中國對自己產品的需求，卻不用花大量現金打水漂的簡單方法。對一家企業而言，考慮憑自己的力量向中國出口，并找到合適的經銷商可能需要投入二十幾萬美元。這讓很多企業都望而卻步。

在中國，社交媒體是一個挑戰，成為潮流設定者也并不是常規做法。盡管大多數消費者都努力想讓別人認為自己很酷，但想讓他們成為微博或微信上的第一批粉絲很難。因為如果一家公司倒閉了’或是客戶服務口碑不好，早期的關注者會擔心這種情況給自己帶來不好的影響。此外，許多中國和西方企業都會花錢買粉絲，這樣新粉絲會覺得自己置身一群思維超前的社交媒體參與者的行列，但是花錢發布產品信息和廣告，會讓中國消費者難以招架。在中國，社交媒體戰略取得成功的核心是，通過其他主題而不是手頭的業務與粉絲建立聯系，這也符合中國培育關系而不是只向顧客推銷的傳統習俗。比如，一幅小狗的萌照會帶來數干條評論，而且通常都繞回有關拍賣的對話。

我每周花15個小時，十分認真地學普通話。我請了一個老師，這個教師實際上人在加拿大，通過skype學習。我非常投入，可是，這是一種極富挑戰性的語言。我肯定不能說，自己的普通話已經達到流利的水平。當我做拍賣時，會讓一個普通話流利的員工和我一起站在臺上，朗讀產品說明。我能用普通話說數字，我會在中文和英文之間切換。這和我們在美國西南部拍賣東西時的情況很相似。我想中國人有這樣一種期望，他們認為如果你是一個盡心盡力的人，如果你在乎在中國做生意，那么你會做出不懈的努力，來學習普通話。

西方人往往有糟糕的經歷，原因是他們不明白，在中國，什么樣的買賣會被認為是好買賣。西方人開展談判時，會抱著雙方共贏的心態。當然了，我想比你那—方多贏一點，不過，我們也會設法讓買賣雙方多少都能贏。中國人會按照一方輸另一方贏的結果來看待一樁成功的談判。顯然，他們希望自己能贏。 在應對這種談判時，重點不是雙方公平，而是你要明確能接受怎樣的結果，如果得不到這樣的結果，就愿意甚至樂于放棄談判。我想，你必須改變思維方式。我們把這叫做“中國化”，它的基本意思是，盡可能地像中國商人那樣思考，不要想當然。舉個例子，在中國，簽合同往往只意味著談判的開始，這幾乎已經成了一條規則。