銷售人員的價值

在與業內人士交流時，一位大公司的資深客戶總監感慨地說：“現在回想起來，我在40歲之前做大客戶銷售，其實就是一個聽吆喝的，客戶叫我干啥就干啥，一心只想著陪客戶開心。”其實，這還不是最低級的銷售，有的銷售人員連聽客戶吆喝的機會也沒有。我們與廣東美的集團企業大學的負責人交流時，提到深圳某培訓公司，他馬上皺起了眉頭：“這個公司的銷售人員太討厭了，他們就是死皮賴臉坐在我辦公室不走，非叫我買他們的學習卡。”

毋庸置疑，銷售是一個企業最重要的職能之一，難道銷售人員一定要用如此不堪的方式去達成使命嗎？在今年的3月號，我們刊登了《用五維模型智取大訂單》一文，介紹了如何系統地去分析客戶組織結構和采購者，清晰地描繪出大訂單銷售的作戰地圖，并邀請了作者、大客戶銷售管理和咨詢專家齊洋鈺等在《商業評論》精英沙龍做了專題演講，受到讀者的廣泛好評。因此，我們邀請齊洋鈺和徐暉兩位作者在本期繼續為大家拆解大客戶銷售之道。

在過去十年的銷售培訓中，作者每次課前都會向學員提出三個問題：

1.你知道客戶完成一筆采購要經過哪幾個階段嗎？或者說，通常要完成哪些采購動作？

2.你能說出客戶在不同采購階段的關注點嗎？

3.作為銷售人員，當客戶處于采購流程的各個階段時，你通常采用的銷售動作是什么？你認為你采取的銷售動作與客戶的采購階段匹配嗎？

通常情況下，大部分參訓人員都能比較順暢和準確地回答第1個問題，但在第2個問題上語焉不詳。對于第3個問題，他們也能回答出銷售動作，但這些動作是否與客戶的采購階段相匹配，他們則沒有信心。這時候，培訓現場往往會出現短暫的沉默。

這種沉默在一定程度上說明了銷售與采購的關系現狀。從理想狀態來看，銷售與采購應該高度匹配，銷售方賣出了產品，得到了利潤，采購方則滿足了需求，解決了問題。但是，在實際情況下，太多的銷售人員過于關注如何賣出東西，卻不太考慮客戶的需求點，從而使得銷售動作與采購階段相脫節。銷售人員往往在客戶不同的采購階段采取錯誤的銷售動作，比如，客戶還沒有決定立項，銷售人員就忙著提供產品和方案，白白耗費售前支持人員的時間和精力。

上述道理，幾乎所有銷售人員都會認同，但是，對大多數銷售人員來說，僅憑經驗和感覺是很難做到的。那么，銷售人員該如何識別客戶的采購階段？在不同采購階段又該如何避免錯誤的銷售行為，并采取正確的行為呢？

針對大訂單采購中確認需求、評估方案、解決疑慮和實施安裝的四個階段，作者細致剖析了每個階段中，客戶在做什么，銷售人員又該怎么做，最終引導客戶關系一步步深入，達到成功合作，既幫助客戶實現價值，也提升了銷售人員自身的價值。（參見本期《你的銷售行為與客戶采購流程匹配嗎》）

我們非常高興地告訴大家，根據讀者的強烈要求，徐暉和齊洋鈺兩位作者將為我刊撰寫一系列大客戶銷售管理的文章，在本期刊登的《你的銷售行為與客戶采購流程匹配嗎》就是該系列之二。現在就讓我們一起踏上價值提升之旅吧。