“房災”紅利

3月前后，山嶼海度假創始總裁熊雄去了趟廣西瑤族巴馬縣，回來對那里的空氣贊不絕口：“睡得特別踏實，平時自己小有失眠，在巴馬癥狀一掃而光。”

每年，熊雄都會往返于全國各處的旅游度假勝地，他不是骨灰級的“驢友”，游歷的真正用心不是名山大川，而是沿途的交通條件、餐飲設施以及當地房地產市場。

這名浙商的頭腦中，正醞釀著一個大計劃。

他希望整合全國旅游名勝地閑散的地產資源，擴充其所構建的高端“候鳥式”度假網絡，服務購買力日增的富裕老年群體。

掘金“候鳥”

熊雄估計年收入萬元以上的中國老年家庭超過100萬。

熊雄創立的“山嶼海”成立于2008年，核心業務為滿足老年群體 “候鳥式”度假需求（比如冬居海南、夏住威海、春秋天目山），為高端用戶提供住處和本地服務。

熊雄早在2006年就關注“銀發經濟”，曾專門系統研究過中國高端老年消費群體的規模。何謂“高端”？熊雄的解釋是“夫妻兩人退休金等各項收入超過1萬元”，該群體職業分布主要集中于企業管理層、大學教授、醫生、公務員等，而且其子女往往是社會的優勢群體，具備一定經濟實力，沒有“被啃老”之虞。據熊雄估計，現在該群體的人員規模超過100萬，其中大量存在旅游度假需求。

“候鳥式度假的群體一定是高端用戶，為什么？必須坐飛機，夫妻雙方樂意自費雙飛往返的，一定得具備相當的購買力。”熊雄說。 目前，山嶼海會員規模超過1000名，主要分布在以上海為中心的長三角地區。

就山嶼海而言，全國性度假網絡的規模非常重要——選擇范圍越廣，會員購買的驅動力越強。然而，若是自建，沉淀資金非常巨大。以其在安吉自建的古楓堂度假基地為例，建筑面積 3700平方米，約70個房間，投資成本超過2000萬元，單個房間的投入成本高達30萬元，如果一律采用自建模式復制，資金的需求量將是“不可承受之重”。然而，若是與傳統度假村或旅游酒店采用協議合作的模式，租金太過昂貴，且控制力不強——在旺季的時候山嶼海往往拿不到房。

早年即在上海、海南參與多個房地產項目開發的熊雄，另辟蹊徑，在各地旅游度假區域，優選現成的酒店式公寓或者商品房房源，以托管（業主參與分成）、租賃的方式進行擴張。中國旅游度假地區進行的大規模地產開發，為熊雄輕資產擴張創造了條件。

以山東威海為例，熊雄用“房子成災”來形容當地樓市，“很多北京人花 18萬元買了套房，自己平時沒多少天可住，就資金回報率來說，投資金額的利息住在五星級酒店更劃算。”

在威海當地，山嶼海通過房地產商找到業主，獲取房源的價格非常低廉——在距離海灘不足1公里的社區，一個55平方米自帶廚房的一居室，一年租金不到1萬元；在海南文昌高龍灣基地，山嶼海成功托管300余套房源，經營成本每間房價僅為40元/晚。

旅游地產開發熱正在全國上演，相比房價，其租金價格往往低得可憐。根據熊雄的測算，空置房大量存在的地區，預付一年租金，加上簡單裝修和基本設施的配置，單個房間的投入在1.5萬元以內，以40個房間計算，大概60萬元即能完成一個區域的布點。

目前，山嶼海已建成了海南文昌、浙江安吉、安徽廣德太極洞、江蘇溧陽天目湖、嘉興梅花州等度假連鎖基地，主要以托管、租賃方式獲取，基地同時向社會開放。

“就目標群體而言，他們對度假地的要求多在干凈整潔實惠，不求奢華，樂意接受酒店式公寓和商品房小區的環境，而業主獲取了租金或者分成回報，閑散資源整合利用，山嶼海實現了多方共贏。”熊雄說。

輕資產擴張

如果一律采用自建模式，資金需求量將是山嶼海“不可承受之重”。

山嶼海的收入來源主要來自會員卡銷售，以事先鎖定一部分客源，同時緩解自身運營在現金流方面的壓力。

根據公司網站的公開資料，其會員卡售價在2萬至10萬元之間，分為VIP卡、銀卡、金卡和鉆石卡4種檔次，有效期均為10年。會員每年都能享受一定的住宿權益，并享受其他消費優惠。

對于購買者而言，預付會費的好處在于實惠。以山嶼海海南文昌基地的“白金海岸度假酒店”為例，會員一晚支付的點數為180點（此為旺季價格），售價2萬元（10年）的VIP卡一年享受3300點的權益，大體相當于2000元能住18晚左右，折合每晚100多元，目前各旅行網站提供的市場價普遍在250元左右。此外，部分度假地區旺季房源不好預訂，會員在房源方面享有優先保障。

預付卡的模式，會員是否有權退卡以及承諾的服務能否滿足至關重要。

關于退卡，熊雄表示，其公司政策規定，凡在購卡后的一周內，會員可以無條件全額退卡；若在此后，會員依然可隨時退卡，但需收取余額的30%作為手續費。據介紹，目前會員主動提交退卡申請的事例極少。

根據山嶼海提供的會員名單，《21CBR》記者隨機采訪了4名老年會員，其反饋皆較正面，并表示山嶼海在各基地都有員工提供接送、向導等落地服務。

熊雄坦承，當前同行業公司良莠不齊，山嶼海亟待提升品牌力，“山嶼海屬于民營企業草根創業，如果缺乏資金和品牌支撐，獲取業主和會員信任的難度將成倍放大，并成為公司資源整合的一大障礙。”解決之道就是“廣結善緣”，熊雄是亞布力中國企業家論壇的一名積極會員，前不久，又剛被上海財經大學全球EMBA項目錄取，他特別希望到國外走走，考察海外“候鳥式”養老的成功模式，同時學習些必要的“財技”——他正積極謀劃引進戰略投資者并已籌劃上市事宜。

這家提倡“中國旅居度假慢生活”的公司還在路上。