高級定制:在例外之外

高級定制因“第一夫人”而意外綻放，但設計師們都說，想賺錢就去做品牌成衣，高級定制只是一種理想。

忽然之間，因為“第一夫人”彭麗媛出訪時的優雅打扮，“中國高級定制”意外綻放。

“第一夫人為中國設計師做出的瞬間的市場效益是我十年經營的好幾倍，而且真是不費吹灰之力。”《ILOOK》雜志出版人洪晃感嘆，“第一夫人穿‘例外’高級定制是件好事，對所有中國設計師都是好事情，因為質疑中國設計師的聲音就會少很多。”

事實上，中國很多設計師和服裝成衣品牌早已走上高級定制之路，或者正在向高級定制靠近。不過現實很骨感，高級定制的利潤空間不穩定，至今仍是大部分設計師心中的理想而已。

3月中旬的一天，《21CBR》記者見到了有“中國高級定制第一人”之稱的設計師郭培，她的“玫瑰坊”位于北京北五環邊上的來廣營西路，占地3000多平方米。人們熟悉的北京奧運會頒獎禮服、央視春晚民歌手的演出服都出自這里。

當天店里并沒有太多客人來試裝，只有前臺和幾個設計助理在各自的座位上忙碌著。而位于三層和四層的工坊里，150多位打版師、繡工、工藝師正在趕制最新一批訂單。

1996年，帶著在成衣時代積攢的60萬元存款，郭培成立了玫瑰坊，“當時我成立公司是針對企業做設計，我的設計是賣給幾千人的，覺得只給一個人做衣服太大材小用了。”郭培說。

玫瑰坊的第一個定制訂單來自于朋友間的業務往來。郭培彼時定的價格是一條裙子不低于5000元。“我給企業做成衣時一個款式的設計費是1萬元，那給個人設計怎么收錢呢？最初我也不知道市場價格，所以就按照企業訂單的標準收一半。”郭培回憶起那時的情況，“結果剛說出5000元，客人就跳起來了：‘什么？你瘋了！多少錢？我穿Gucci也沒有花那么多錢。我看你做出來是什么樣！’”嚇得郭培把還需單獨支付布料費的話給咽了回去。這位顧客經歷了三次試穿的過程，最終拿到屬于自己的套裝后，說了一個字：“值！”

這讓郭培松了一口氣，也讓她對中國高級定制服裝的前景有了更大的信心。

最初三年，郭培的主要工作是不厭其煩地向人解釋什么叫高級定制，為什么做的衣服比買的還貴。2001年，中國加入世界貿易組織后，更加開放的時代到來。國外奢侈品牌也悄然邁入中國大門。郭培的顧客們，既穿Gucci、Chanel，也穿玫瑰坊——中國式的高級定制。玫瑰坊逐漸贏得了一個高端又小眾的市場，郭培也經歷了從一個款式的衣服賣5萬件，到一件衣服賣5萬元的蛻變。

“一切只為你”

只有完全依靠手工才稱得上高級定制。

兩個刺繡工人，一天內只能繡半片葉子，為完成一個小的圖案，他們需要花費整整兩個月的時間。

也許你覺得這有點不可思議，但這在玫瑰坊，是家常便飯。

玫瑰坊所有產品的制作全部由手工完成，幾乎每顆扣子都經過手工制作，因為要用4米多長的線纏繞，最快的工人一天只能做出十幾顆。有一次，郭培設計的一件珍珠嫁衣要縫上幾十萬顆珍珠，最小的珍珠直徑為零點一幾毫米，穿孔非常困難，成功一顆會碎掉五顆，由100多個工人分三班倒連夜趕制。

一般情況下，在玫瑰坊定制一套普通成衣需要10到15個工作日，有時候由于面料的問題周期會更長。“如果10個工作日，以1個工人1天8小時計算就是80個工時。這個過程不是一個工人完成的，會經過十幾道工序，之后是工藝師和負責手針（縫底邊、釘口子）的師傅，每一道程序都有專門做質量檢測的人負責。”根據郭培的推算，一套基本款的高級定制服裝，至少經過上百個工時。

在郭培看來，只有完全依靠手工才能稱得上是高級定制。“我們現在負責各個環節的手工師傅一共有150人。”郭培說，相當于玫瑰坊所有人數的三分之一。通常玫瑰坊一件普通面料的定制服裝有一半以上的成本來自手工藝。“手工總是比保姆貴的，否則他們都干保姆去了。”郭培開玩笑說，“高級定制無論如何都是傳統的行業。”

除了郭培，玫瑰坊現在還有三個設計師和六個設計師助理。在與客戶充分溝通了解后，郭培和設計師們會幫客人出圖，根據圖樣，訂單進入制作流程。從試樣衣到半成品，到最后的成品，有三次以上的試衣過程，不斷修改完善。

一套高定服裝的制作流程繁復，所以顧客除了有足夠的錢，更需要有足夠的時間。“因為這一切都是為你專門定做的。”郭培說，“如果你覺得麻煩不需要試樣，那就不叫做高級定制了。標準是對雙方的，如果沒有經歷過三次以上試樣的過程，就不能稱作為高級的定制。”

誰在消費高級定制？

玫瑰坊最高級別的會員費是100萬元。

在2010年與張藝謀、成龍等共同拍攝的代表中國形象的國家宣傳片中，范冰冰以“青花瓷裝”的清麗、雋逸，展現了悠遠的中華古韻。

這套耗時8個月的青花瓷，就出自郭培之手，而范冰冰只是郭培服務過的高定客戶之一。李冰冰驚艷威尼斯電影節的“百福圖”，章子怡“天女散花”的蓬蓬裙，宋祖英在舞臺上瞬間變裝的“鮮花”大裙子，董卿、周濤等春晚女主持人的禮服，幾乎都由郭培一手包辦。

“我的客戶群還是成熟的獨立女性居多，大部分是有名、有社會地位、有相對獨立收入的女性。”郭培說。

事實上，郭培的很多顧客也是Gucci、Chanel的客人。“他們會覺得那些東西表達不了自己，模特穿著很好看，但他們穿上永遠比不了模特。他們需要更適合自己的衣服。”郭培說，而且選擇大牌成衣，常常遭遇“撞衫”的煩惱。

目前，郭培的玫瑰坊是國內高級定制業務最大的公司，這也得益于其地緣優勢。COCOON董事長、藝術總監應翠劍告訴《21CBR》記者，北京的高定客人是最多的，其次是上海，杭州和其它城市也有少量的高定工作室存在。“第一夫人”彭麗媛的首秀，是否會帶動高定這個原本只屬于小眾、高端群體的服務，走下金字塔？

無論是應翠劍，還是SCFASHION品牌設計總監祁剛都一致認為，“高定永遠只屬于小眾人群”。

祁剛告訴《21CBR》記者，這個行業面臨的尷尬現實是，目前的需求量并不大。理由很簡單：大牌一線明星就那么幾個，而很多國際大品牌和中國的名設計師，都愿意把自己的成衣給他們穿，甚至在一些場合，明星們按照合約只能穿合作品牌的衣服；而二三線的明星，偶爾會做定制，但有些禮服只能穿一次，如果太貴，又顯得不劃算。

玫瑰坊的消費人群構成也應和了這一點。郭培透露，明星藝人的演出服目前只占玫瑰坊每年整體產出的20%-30%。玫瑰坊一年做3000件高定服裝，其中，明星高定還不到300件。

而撐起玫瑰坊一年3000單業務的是大批非名人客戶，“比如媽媽為了女兒的婚禮或者孩子的畢業典禮也會在我這里定一套衣服。”郭培說。不過，非名人這部分顧客的總體需求，其實也不算很高。

從2000年起，玫瑰坊開始實行會員制，最開始的入會標準是1萬元，此后，慢慢從3萬、5萬漲到10萬元。郭培透露，“現在10萬元屬于基本會員，我們在5年前統計過，當時的會員有五六百人，2009年到2010年時的增長特別快，每年差不多翻一番吧。”如今，玫瑰坊最高級別的會員費是100萬元。

高定只是理想？

迷離的利潤空間讓高定的發展面臨重重阻礙。

今天，玫瑰坊被公認為國內高定業務做得最好的一家。但據祁剛了解，“很多純做高定業務的工作室經營狀況都很一般”。

事實上，應翠劍和祁剛從來就沒有依靠高級定制來賺錢。目前，COCOON的營業收入主要來自成衣，高級定制只占3%-5%；而SCFASHION也一直以高級成衣為主，高級定制為輔。應翠劍說，“高定是品牌的靈魂，是一種不斷實現和傳承自己夢想的東西，但難以成為一個企業用來賺錢的方式”。

在應翠劍看來，雖然高定的單價高，但它耗時耗力，服務一個客人所花掉的時間，如果用來做成衣，產生的價值會更大。即便忽略回報，高定業務也很難做大，因為真正的高定是一種藝術，凝聚了最好的設計和手工，而這樣的人有限，他們每年的產能也是有限的。

高定的辛苦和繁瑣是祁剛選擇“少做”的主要原因。“做高級定制，什么人都能碰到，有些人特別有修養，特別尊重藝術，但有些人就很難弄，很矯情。”祁剛說，“設計師哪有那么多時間去跟那么多客人打交道？”

郭培曾經在訪談節目中談到，某一年春晚前，郭培為董卿做了一件旗袍，袖口上面鑲著很小的鉆。大年三十那天，董卿打電話給郭培，希望把袖口的三顆小鉆換一下位置。在郭培看來，其實那三顆小鉆放在哪里關系不大，但董卿卻很在意自己的感覺。那時玫瑰坊的員工已經放假，郭培不得不找在北京的員工馬上為董卿修改。

雖然頂著“高定第一人”的光環，郭培最近向一個朋友訴苦說，特別累，覺得沒有生活了，所以她要趁著清明節到臺灣掃墓，好好休息幾天。

實際上，國外的高定也不盡如人意。2009年，世界頂級定制品牌Christian Lacroix宣布破產，再也不做高定了。

“其實這個行業的前景不可能是無限大的，我們公司那么大的團隊做3000件已經吃不消了，要做到5000件是不可能的。”郭培說，“想賺錢就去做品牌成衣，高級定制是一種理想，只有不斷堅持才有未來。”