談判就是一場戰斗

最近，羅莉（此為化名）與我分享了她的面試經歷，其間波折不斷，好比一場戰斗，從中我學到很多重要的經驗。

經驗一：使用拖延戰術。當羅莉找我咨詢的時候，她已經經歷了好幾場面試。她在談判中的表現值得肯定，在不熟悉職位情況之前，她沒有匆忙談論薪酬問題，知道自己如果能在談判中層層過關，最后就能擁有更多籌碼。

在商量最后一次面試時間的時候，HR又一次問起薪酬數額問題。羅莉說希望薪酬能在合理的范圍，詢問公司給出的薪酬范圍是多少。但對方沒有回答羅莉的問題，卻告訴她人力資源部要是得不到具體數字可能會感到“慌張”。羅莉對此沒做出回應，對方也沒繼續糾纏。

經驗二： 靈活的薪酬目標。羅莉剛出校門，缺乏經驗，但羅莉所學的本科專業在市場上很有競爭優勢（她還曾是4個優等學生聯合會成員），并且相繼獲得此專業的碩士和博士學位， 擔任過8年的研究助理。

她不僅是人力資源部面試的唯一候選人，而且其專業才能非常適合這份高度專業化的工作，她當仁不讓。經過市場調查，羅莉發現和她情況類似的幾位博士求職者的最低薪酬是10萬美元。如果是高級職位，薪酬可以高達12萬美元。

最后，我和羅莉商量將薪酬范圍定在10萬到11萬美元，并且提醒她一定要在安置方面做好功課。

經驗三：應對落差。你有可能猜到接下去會發生什么。HR打來電話，給出的薪酬為8萬美元，比我們的預期少 3萬美元。HR說出這個金額之后就立即改變話題，開始討論上班日期。通

羅莉如何應對呢？她保持冷靜，感謝對方給出的薪酬，再次重申自己非常想得到這份工作。然后將談話帶回到薪酬問題，告訴對方自己已經做了市場調查，以她的專業素養和特殊才能可以為公司帶去更多的效益。

隨后，HR的回應表現得并不妥當。他告訴羅莉她無權變更薪酬數額，并且埋怨羅莉沒能及早給出薪酬范圍，之后很不專業地加上一句：“看吧！就是因為你沒給出具體薪酬數額才搞成這樣。”

經驗四：安置方案。安置方面的落差也會讓你震驚。我叫羅莉算一算搬遷所需的費用，她就將一切費用都算上了，包括出售舊宅的過戶費用，請搬家公司的費用，以及新地方的臨時安家費用。

羅莉算出的總金額是2.5萬美元。而HR給出的金額呢？5千美元。毫無疑問，HR聽到她的報價是“大吃一驚”。

在他們這次談話之后，我告知羅莉，常搬遷費有兩種方案：第一種是公司招聘合格的求職者，為其提供合理幫助，搬遷費通常在3千美元至1萬美元之間；第二種是大公司為了吸引高級主管，有時候會支付相關的所有費用。

經驗五：老板的電話。第二天早上，羅莉接到未來老板的電話，他希望將事情盡快談妥。老板說，公司就此職位給出的薪酬范圍是8.5萬到9.5萬美元，詢問羅莉是否能接受 9萬-9.5萬美元之間的薪資。羅莉表示接受，最后折中，老板開出了9.25萬美元年薪。

關于安置費用，老板問羅莉是否資金緊張急需安置費用。我以前告訴過羅莉談判一定要誠懇、實事求是，她也確實需要幫助。最后老板同意為羅莉提供1萬美元的搬遷費，其中5千美元可以預支。他會派另一位HR與羅莉洽談，今天之內將一切文件準備好。就這樣，5分鐘談話，效率比HR兩周的電話溝通高得多。而且談判氣氛友好務實，雙方都很滿意。從羅莉的案例中我們可以學到很多東西。盡管有時候HR缺乏理智或者不夠專業，但羅莉也有失誤，她應該在市場調查之后給出大致的薪酬范圍，另外提出的搬遷費用太高。

整個談判過程，她的老板給我留下深刻印象。當溝通出現問題，他不怕違反公司制度，主動出面處理。我告訴羅莉，這對她可是好事，因為今后工作中需要經常打交道的是老板，而不是HR。