先銷售自己

在查爾斯·舒爾策的《花生漫畫》（《Peanuts》，該漫畫創造了經典的史努比形象）里，有一個開學第一天的場景，學生們被要求寫一篇自己返校后感受的文章。

露茜在她的文章中寫道：“假期很美好，但是回到學校也很好。沒有什么比接受教育更令人開心或者更具挑戰的事情了，我非常期待新的一年能夠學習更多的知識。”

老師表揚了露茜的文章。露茜彎下腰悄悄地對查理·布朗（史努比的主人）說：“過一段時間，你也能學會怎么推銷自己。”

銷售是經營一項業務的命脈。正如我常說的，生意不會自己找上門來。事業成功常常依賴于銷售產品、服務和觀點的能力。無論你在任何一個領域，只要記住下面這些銷售的小智慧，你就能夠做好銷售：

讓你的客戶感到滿足。在我住的街區的超市里有一處賣肉柜臺，有3到4個銷售員總是在等待著顧客，其中一個卻總是排滿了顧客，即便其他人并不是很忙。

一天，我問他如此受歡迎的原因。他說：“其他員工總是將超量的肉放在秤上然后再從中取走一些，這樣來達到顧客購買的量。我總是先少放一些肉，然后再往里補充。這就產生了完全不同的效果。”

別光說，展示出來。普通銷售員只會干巴巴地說，好點的銷售員會詳細地解釋，優秀的銷售員則會生動地展示。有一間出售打不碎的鏡面玻璃的公司舉辦了一次銷售比賽。在頒獎宴會上，他們問排名第一的銷售代表其秘訣是什么——他讓工廠將一塊大的玻璃切成幾塊小塊的正方形，當他出去見客戶時，他會帶上這些玻璃并將其中一片放在顧客的桌子上，然后拿出一個錘子來敲打它，但玻璃怎么都不會碎——這給顧客留下了深刻印象，并因此購買了玻璃。

有什么，就賣什么。幾年前的紐約市，一位意大利水果商正在教他的兒子一些銷售要領。“別告訴顧客我們沒有桃子，”父親耐心地說，“告訴他們買一些新鮮的李子。車上有什么，我們賣什么。”不要浪費太多的時間抱怨目前的生產線，或者描述那些你不能馬上售出的產品。車上有什么，你就賣什么，你的顧客會馬上享受到你賣出的產品的質量。

勾勒出顧客的特點。你的產品應該是能夠填補一個切實需要的。對你產品的消費者進行分析，以便為他們量身定制產品方案。他們是否用過一些相似的產品呢？你是否需要進行消費者教育呢？

潛入客戶的大腦。你需要針對每一個客戶采取不同的方法。一旦你設定了某個的預期，花點時間去了解那些最迫切的需求和職業偏向，以及他們在考慮與你銷售的類似產品時所尋找的是什么。如果你能專注于滿足他們的需求而不是你自己的需求，那么你的銷售工作會做得更好。

了解何時以及如何去詢問顧客的需要。作者穆雷·拉斐爾說過這樣幾句經典的話：“銷售時的目標是為了顧客終身價值（Customer Lifetime Value）。如果你做完一筆生意就轉身走人，那你永遠也得不到這份價值。銷售沒有結束，你要建立關系。對于同一個顧客而言，上一次銷售的結束不正是新一輪銷售的開始嗎？”

詢問并拿下訂單。我無法想象有多少銷售人員做好了每一件事，但卻在最后關頭沒能拿下訂單。詢問，這恰恰是整個銷售過程中最重要的。

一位保險代理是亨利·福特的老朋友，他曾問福特，為何他從未得到過福特的生意。“你從來沒問過我啊。”福特回答道。

（譯/徐阿龍）