數(shù)米：生來互聯(lián)網(wǎng)

用戶既“不做最佳選擇”，也“不追根究底”。對于陳鵬而言，沾到互聯(lián)網(wǎng)，即使操作幾千幾萬的基金賬戶，這些原則依舊是理解用戶的真理。

在上線5個月后，天弘基金官方微博披露：截至11月14日下午3點，天弘增利寶貨幣基金規(guī)模突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬戶，成為國內(nèi)首次出現(xiàn)千億規(guī)模的公募基金。讓天弘從一家排名幾十位的“屌絲小基金公司”一躍成為最大規(guī)模公募基金管理者的原因，是與余額寶的綁定。這不僅是一家基金公司和互聯(lián)網(wǎng)公司簡單的商業(yè)合作，也深刻地影響了一整年之間互聯(lián)網(wǎng)金融的格局。

阿里的對手們很焦灼。百度和騰訊都有了相應(yīng)的動作。傳統(tǒng)的基金公司也開始“躁狂”起來，電商業(yè)務(wù)如今受到了前所未有的高度重視，原本由電商負責人參加的業(yè)務(wù)研討普遍改由副總裁以上的級別參會，公司高管還忙著拜會各大互聯(lián)網(wǎng)平臺的高層。

“業(yè)績排名前三的基金公司有兩家都向我們簽訂了框架式合作協(xié)議。都是在余額寶之后。”數(shù)米基金網(wǎng)CEO陳鵬說，他是數(shù)米基金網(wǎng)總經(jīng)理。作為第三方基金銷售機構(gòu)，數(shù)米基金網(wǎng)自2012年7月開始線上代銷基金業(yè)務(wù)。運營剛一年就趕上了互聯(lián)網(wǎng)金融熱潮，數(shù)米基金銷售業(yè)績也出現(xiàn)爆發(fā)性增長，“7月開始，每個月銷售規(guī)模都平均環(huán)比增長70%”，陳鵬介紹數(shù)米近幾月的變化時忍不住開心的神色，“10月份有好幾天接連刷新了日最高銷量”。

百分百電商

作為少數(shù)最早拿到第三方基金銷售牌照的公司之一，數(shù)米定位于基金電商，只做線上業(yè)務(wù)，恰好是互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)的聯(lián)姻。憑借幾年沉淀下來的專業(yè)工具和科研團隊，數(shù)米建立起中國最大的網(wǎng)絡(luò)基金超市。在其的代銷基金業(yè)務(wù)中，數(shù)米簽約了國內(nèi)已經(jīng)發(fā)行公募產(chǎn)品的全部73家基金公司中的70家，上線了69家共1535只基金。

從中歐基金公司的CMO到數(shù)米基金網(wǎng)總經(jīng)理，陳鵬以傳統(tǒng)金融人士身份轉(zhuǎn)身擁抱互聯(lián)網(wǎng)。下這一決心，與他看到線下金融機構(gòu)銷售基金的劣勢不無關(guān)系。銀行作為基金銷售的最主要渠道，設(shè)有高申購費、高管理費分成的門檻；而基金公司的直銷方式，難以以專業(yè)的客觀分析使用戶信服，始終處于各自為戰(zhàn)的封閉售賣中。

在線上渠道，基金公司自身并非沒有嘗試。他們早早開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)直銷系統(tǒng)，也搭建了電商系統(tǒng)，但多數(shù)業(yè)務(wù)長期處于發(fā)展緩慢的泥潭當中。“缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因”，陳鵬對傳統(tǒng)基金公司做官網(wǎng)直銷情況作出這樣的診斷，“既要展示公司形象，也要銷售基金，本就是兩件不同的事”。另一方面，由于難以擺脫對傳統(tǒng)銀行、券商渠道的依賴，基金公司的電商業(yè)績更是難以取得進步。“一般基金公司的電商渠道銷量占銷售總額比重，業(yè)內(nèi)均數(shù)在3%～4%左右”，陳鵬介紹到。近兩年基金公司的行業(yè)調(diào)整、轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的成果不盡如人意。

然而這一長期比例失重的線上下格局，似乎正在被瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)所撬動著。通過和第三方基金銷售機構(gòu)的合作，定位于平民的理財類應(yīng)用也開始紛紛轉(zhuǎn)型，衍生出更多金融業(yè)務(wù)。諸如挖財、銅板街等移動應(yīng)用上的廣告，他們的用戶也可以直接在數(shù)米基金網(wǎng)上選購適合他們的基金。

比小白更黑

“本質(zhì)上這是個廣告業(yè)務(wù)”。陳鵬這樣介紹和挖財?shù)暮献鳌Ｍㄟ^頁面跳轉(zhuǎn)的方式，數(shù)米為這些后者的用戶提供在手機端購買基金的快捷服務(wù)。不讓用戶跳出跳去，通過優(yōu)化操作體驗的方式達到共享用戶、流量和服務(wù)的目的，這個小小的產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)了雙贏，也為數(shù)米帶來了更多移動應(yīng)用的合作。

今年6月份，余額寶額橫空出世，無疑是向金融互聯(lián)網(wǎng)海洋投入了一支催化劑。增利寶貨幣基金（余額寶資金管理方）以最低1元的存入金額吸引用戶，特點是客戶數(shù)量大，客單量小。“我們的客單價在10000元左右”，陳鵬向《東方企業(yè)家》描述數(shù)米網(wǎng)的用戶特征，“銀行理財產(chǎn)品的推廣短信不會給五萬以下的客戶，但他們卻是我的目標”。

陳鵬稱，數(shù)米作為垂直類的基金網(wǎng)，其客戶大約是對基金有一定認識，并且之前就買過基金的人群。“可能會比淘寶的小白用戶再黑一些 ”，陳鵬開玩笑說，“余額寶的概念是對準購物準備金，數(shù)米是現(xiàn)金理財?shù)母拍睿诌€是決定了本身的特性的”。

在數(shù)米網(wǎng)420萬的用戶中，約有240萬的用戶建立了基金賬本，而從其中超過100萬的活躍用戶抽樣發(fā)現(xiàn)，約70%的用戶賬戶的基金存量低于3萬元。1元起做貨幣基金，100元起定存，1000元起股票型基金，這是數(shù)米的定位。

截至6月末，我國人民幣存款余額首次突破百萬億元大關(guān)，達到100.91萬億元。與此同時，2013年上半年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模總額為2.52萬億元（含QDII）。兩者金額比例甚至不到3：100。

“3：100還早著呢”，陳鵬非常看好基金銷售的市場前景。在他看來，基金作為理財產(chǎn)品，一直超越大家想象。“基金應(yīng)該是比股票更受歡迎的理財產(chǎn)品，這個市場的人群是最多的。”他分析道，“互聯(lián)網(wǎng)主流人群都是年輕人，他們想理財，一般不敢下手股票、期貨；對于五萬起的銀行理財也不合適。解決方案在哪？只有基金。”

與BAT并行

“兩年前的我，在互聯(lián)網(wǎng)面前就是個小白”，陳鵬這樣評價接手數(shù)米基金網(wǎng)之前的自己。如今，他顯然對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的制勝法則有了更深入的理解。他精煉地概述了其為五個字——“快”、“體驗”、“免費”。

在傳統(tǒng)基金行業(yè)，除了產(chǎn)品設(shè)計，還需要等待審批，合規(guī)檢查等流程通過。但在互聯(lián)網(wǎng)的思維框架之下，快，是一種必須的素質(zhì)。陳鵬給自己定的反應(yīng)時間上限為24小時，“一件可能對你產(chǎn)生競爭關(guān)系的事發(fā)生，如果24小時沒有反應(yīng)，那這件事就跟你沒關(guān)系了”。

至于體驗，一本名為《點石成金》（Don't make me think）的書讓陳鵬倍受啟發(fā)。這本網(wǎng)頁設(shè)計領(lǐng)域的公認好書，極其講求不讓用戶思考的設(shè)計原則——用戶“不做最佳選擇”，“不追根究底”。對于陳鵬而言，沾到互聯(lián)網(wǎng)，即使操作幾千幾萬的基金賬戶，這些原則依舊是理解用戶的真理。陳鵬表示，用戶沒必要知道“阿爾法系數(shù)（α）”、“貝塔系數(shù)（β）”，因此數(shù)米不做單純的產(chǎn)品堆砌，除了“現(xiàn)金寶”捆綁業(yè)績最好、體驗最優(yōu)的貨幣基金，而每月出爐的“數(shù)米好基金”幫用戶挑選好基金。

“免費更不用提，我們認申購費用最低，現(xiàn)金寶業(yè)務(wù)則完全免費。”網(wǎng)絡(luò)代銷的申購費一般以4折計，低于銀行渠道。“何況互聯(lián)網(wǎng)送錢都有了。”對最近的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)發(fā)展，陳鵬笑稱。

出身于傳統(tǒng)基金公司，陳鵬始終有對規(guī)則的謹慎態(tài)度。然而如今，在推廣手段上自謙不如互聯(lián)網(wǎng)人"嫻熟"的陳鵬，卻很能理解互聯(lián)網(wǎng)公司對于基金的新營銷方法。互聯(lián)網(wǎng)人擅長瘋狂輿論造勢，打口水仗。“網(wǎng)民真正在乎的是超過市場平均水平的高收益的產(chǎn)品賣出來了，效果很重要。”陳鵬闡釋道。

余額寶、百度理財、微信支付……互聯(lián)網(wǎng)公司在互聯(lián)網(wǎng)金融布局、出手之快，讓同行不得不考慮自己被“剩下”的機會。陳鵬卻認為，大公司的優(yōu)勢很明顯，是否做得到最好，仍然“存疑”。在他看來。“互聯(lián)網(wǎng)金融”當中，“互聯(lián)網(wǎng)”是“金融”的定語，歸根結(jié)底的本質(zhì)是金融，因此賣基金的核心優(yōu)勢在專業(yè)人士的“專業(yè)性”。

“互聯(lián)網(wǎng)公司可能都沒想好怎么做基金。”一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴《東方企業(yè)家》。騰訊微信類“余額寶”的產(chǎn)品處于預(yù)備階段。百發(fā)為百度帶去了超過12萬的用戶賬戶之后，和單一基金公司的合作能走多久依舊是未知數(shù)。而支付寶近月來接連爆出與客戶端錢包及快捷支付相關(guān)的失竊事件，同時，新一批上線的基金淘寶店也尚處于嘗試階段。

無論采取何種引流方式，數(shù)米作為第三方基金銷售平臺，始終需要依靠團隊的專業(yè)性作為核心競爭力。“我們從去年開始參加了兩個FOF大賽，包括所有的競爭對手基本都上了，三個組的成績一直保持著兩個第一，一個第二。”數(shù)米金融團隊的專業(yè)功底令陳鵬對第三方基金銷售市場未來更加抱持信心。