液化氣銷售代表處風險管理探討

王洪波：液化氣銷售代表處風險管理探討

[摘要]自2013年1月1日起，中石化對各煉油企業生產的液化氣資源集中到中石化煉油銷售有限公司，實行統一銷售。為協調液化氣銷售的日常運作，中石化煉油銷售有限公司設立若干銷售代表處，代表公司現場銷售、協調與生產企業和客戶的關系。立足銷售代表處的功能定位，結合所在代表處的實際，以履行好銷售代表處工作職責、塑造公司形象和提升公司效益為目標，以風險管理為手段，切入點談談個人看法，以供參考。

[關鍵詞]液化氣；銷售；風險管理

[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）42-0162-02

1風險管理簡介

內部控制在中石化系統已實行多年，目前已經進入企業風險管理整合框架階段。對于在境內外上市公司來說，開展風險管理是國內外法律的要求，也是內部管理的需要。

11風險管理的含義

風險是指一個潛在事項的發生對目標實現產生影響的可能性。風險管理是研究風險發生規律和風險控制技術的一門新興管理科學。風險管理是主體通過風險識別、風險衡量、風險評估和風險決策管理等方式，對風險實施有效控制和妥善處理損失的過程。風險管理作為一門新興的學科，具有管理學的計劃、組織、協調、指揮、控制等職能，同時具有自身的獨特功能。

12風險管理的目標

風險管理的目標由兩部分組成：損前目標和損后目標。前者是避免和減少風險事故形成的機會，包括節約經營成本、減少憂慮心理；后者是努力使損失的標的恢復到損前狀態，包括維持企業的繼續生存、生產服務的持續、收入的穩定、生產的持續增長和社會責任。二者有效結合，構成完整而系統的風險管理目標。

13風險管理的程序

風險管理的程序包括目標設定、風險識別、風險評價、選擇應對。

2搜集與銷售代表處相關的基本信息

基本信息包括三個方面：一是生產企業的生產經營信息，二是代表處經銷的液化氣性能、品質和用途等信息，三是客戶信息。

21生產企業的生產經營信息

211生產企業的基本情況

（1）生產企業性質：中石化所屬油田煉廠。

（2）年加工能力：目前200萬噸。在建350萬噸，預計年末投產。

（3）主要生產裝置：常減壓、重油催化、延遲焦化、氣體分離、加氫和硫黃等。涉及液化氣生產裝置有年加工能力80萬噸的重油催化裝置和8萬噸的氣體分離裝置。在建20萬噸氣體分離裝置預計2013年11月投產。

（4）液化氣庫容：共有液化氣球罐13個，其中400立方米的1個、1000立方米的12個，最大庫容約5000噸。

212生產計劃

（1）年度加工計劃：2013年全年計劃加工原油170萬噸，安排兩個月的停產檢修和裝置擴能改造。擴能改造前，月加工計劃17萬噸；擴能改造后，月加工計劃約21萬噸。

（2）月度生產計劃：包括汽柴油、各種液化氣產品等。

22石油液化氣生產工藝流程和產品特性

生產企業生產的液化氣中，按照不同的工藝流程和品質細分如下：

（1）丙丁烷液化氣：重油催化裝置生產的液化氣，一般作為氣體分離裝置的原料，也可直接銷售。銷售采用汽車運輸方式。

（2）丁烷液化氣：氣體分離裝置以丙丁烷液化氣為原料，提取丙烯后的液化氣，直接對外銷售。丁烷液化氣可作為生產甲基叔丁基醚（MTBE）的原料。銷售采用管輸方式。

（3）丙烷液化氣：氣體分離裝置直接生產的液化氣，主要作為燃料用途。銷售采用汽車運輸方式。

23石油液化氣客戶情況

（1）丙丁烷客戶：目前客戶有8家。主要為民營企業，分布在生產企業周邊。

（2）丁烷客戶：目前為單一客戶，客戶性質為生產企業所屬三產企業，具有危險化學品生產經營資質，財務狀況良好。

（3）丙烷客戶：目前有六家，分布在東營、淄博、濱州等地。

3風險管理過程和措施

按照公司的要求，結合代表處工作業務流程和崗位設置，風險管理過程簡述如下：

31制定風險管理目標

銷售代表處是公司派出機構，本質上就是駐廠辦事機構，一切行為代表公司，必須維護公司的形象和利益。同時，液化氣銷售職責是從生產企業手里劃轉的，最大限度地保證生產企業的利益也是銷售代表處義不容辭的責任。事實上，銷售代表處扮演著經銷商的角色，一方連著供應商，一方連著客戶。因此，風險管理的目標定位是“三方滿意”：公司滿意、生產企業滿意和客戶滿意。

32開展風險分析

風險分析和評價是在對風險進行識別的基礎上，對識別出的風險采用定性分析和定量分析相結合的方法，估計風險發生的概率、風險范圍、風險嚴重程度（大小）、變化幅度、分布情況、持續時間和頻度，從而找到影響安全的主要風險源和關鍵風險因素，確定風險區域、風險排序和可接受的風險基準。在分析和評價風險時，既要考慮風險所致損失的大小，又要考慮風險發生的概率，由此衡量風險的嚴重性。

33判斷風險發生的可能性和影響程度

在梳理各種風險的基礎上，既要對風險發生的頻率和頻度進行分析，又要對風險發生的影響程度進行分析，可以采用經驗判斷、聘請專家、走訪相關人員等方式加以評定和判斷。根據風險程度分析結果，銷售代表處重大風險和重要風險分類如下：

331運營風險

（1）銷售不暢，生產企業液化氣庫存高企，導致全廠降量生產或非計劃停工。

（2）市場調查不深入，液化氣降價銷售，導致公司和生產企業效益流失。

（3）液化氣裝車效率低下，延誤客戶時間，導致客戶投訴或客戶資源流失。

（4）客戶單一，市場受單一客戶控制，造成銷售不暢或價格受損。

（5）銷售代表處服務不到位，導致與生產企業和客戶關系緊張。

（6）沒有按照公司的要求辦理業務或延后辦理。

332財務風險

授信范圍過濫、額度過高，沒有辦理抵押和質押或質押不足，造成應收款項無法及時收回，導致公司利益受損。

333合規風險

（1）銷售的液化氣存在質量缺陷、計量存在缺斤短兩情形，導致訴訟或被政府部門處罰。

（2）沒有執行國家及生產企業所在地關于危險化學品管理的法規，導致被政府部門連帶處罰。

334廉潔風險

銷售代表處工作人員與客戶串通舞弊、獲取不當利益，傷害公司形象和利益。

34風險應對

在分析了相關風險發生的可能性和影響程度后，結合風險承受度，權衡風險與收益，確定風險應對策略。常用的風險應對策略有：風險規避、風險承受、風險降低和風險分擔。 銷售代表處應對重大和重要風險的主要措施如下：

341以服務為導向，加強與生產企業的業務聯系

（1）銷售代表處要增強工作的主動性，特別是加強與企業銷售部門的業務聯系，代理銷售模式下液化氣銷售價格調整征求企業的意見，及時通報銷售價格，做到銷售信息共享。

（2）參加企業的生產調度會議和產銷銜接會議，及時掌握企業生產運行狀況。

（3）在保證企業生產安全的前提下，盡量降低企業庫存。

（4）提請公司向總部建議為企業建設液化氣定量裝車系統，避免超裝。

（5）進入生產區域嚴格執行企業的HSE管理。

（6）做好企業在非正常生產狀態下的銷售預案，保證企業生產后路暢通。

（7）提請公司領導定期到企業走訪。

342提高服務水平，培育優質、長期客戶

（1）與長期客戶簽訂戰略合作協議，提請公司給予一定的價格優惠。

（2）在評估的基礎上增加客戶數量，改變部分產品單一客戶的狀況。

（3）完善授信客戶的抵押、質押相關的法定手續，掌握授信客戶的經營狀況和財務狀況。

（4）取得企業的理解和支持，及時解決客戶裝車過程中出現的問題。

（5）及時組織處理好客戶的投訴和商務糾紛。

（6）及時反映、解決客戶提出的合理需求。

（7）定期走訪，主動了解客戶的基本信息。

343把握市場節奏，努力提高銷售收入

（1）與周邊銷售代表處形成價格聯動，控制價差波動幅度。

（2）多方獲取銷售信息，研究液化氣價格波動規律，確定價格參照對象。

（3）發生影響價格波動的情況時，及時上報公司調整。

（4）掌握液化氣下游產品的市場情況。

344練好內功，提升業務團隊素養

（1）制定銷售代表處的業務流程和工作標準。

（2）強化業務培訓，提高業務人員的業務素質。

（3）實行定期輪崗，建立業務授權審批制度。

（4）開展廉潔教育和職業道德教育，樹立良好風氣。

（5）嚴格執行公司各項管理制度，及時完成公司交辦的各項任務。

除了做好風險管理的目標設定、風險識別、風險分析、風險應對外，還要做好風險監控的工作，也就是對風險管理全過程進行監視和控制。隨著環境條件的變化，不斷地評估風險、調整應對措施，建立有效的風險預警系統，做好應急預案，提升工作效率和工作水平，從而實現風險管理目標。

4結論

風險管理是一個全壽命的動態過程，與管理的四個階段，即啟動、規劃、實施和結束階段密切結合，滲透在壽命周期的全過程之中。有效開展風險管理，能夠促進決策的科學化、合理化，減少決策的風險性，為企業提供安全的經營環境，保障企業經營目標的順利實現，促進企業經營效益的提高。無論從理論還是從實踐的角度來說，大膽創新、探索性地恰當運用風險管理的理論與方法，已成為關注的一個熱點，對于提升企業管理水平、加強安全保障、創造更好的經濟效益具有十分重要的意義。

參考文獻：

[1]邢彥敏淺議應收賬款的管理[J].商業文化，2010（4）.

[2]曹慶霞中石化化工銷售風險防范淺析[J].現代商業，2012（6）.