C2B：手機廠商運作高端產品新路徑

本刊記者 | 黃海峰

C2B：手機廠商運作高端產品新路徑

本刊記者 | 黃海峰

徐昕泉

Q∶《通信世界》

A∶華為終端電子商務部總裁 徐昕泉

近日，在天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜、易迅、聚劃算、華為商城等電商平臺上，華為終端新推出的Mate手機實現熱銷，首發銷售時僅在天貓平臺即超過1.2萬臺。該機總預約量破百萬，在2000元～3000元價位段中高端智能機中表現十分搶眼。

為擺脫低利潤困局，國產手機集體發力高端產品市場，而如何獲得產品和市場成功成為關鍵。今年以來，多家廠商開始關注C2B（消費者對企業）這種電商模式，Mate的探路初見成效。事實上，Mate被華為定位為首部C2B手機，高度實現消費者的大屏、四核、大容量電池等定制需求，廣受用戶好評。

Q：在產品設計和研發上，終端廠商如何抓住消費者訴求很關鍵，而C2B模式被各方關注。華為終端推出Mate，運用C2B商業模式整體帶來哪些效果？

A：從2012年11月起，華為與天貓組建聯合團隊，通過天貓手機類目數據庫的深度挖掘，以及廣泛的市場調研，深入了解消費者在不同價位區間下對于芯片、ROM、攝像頭、屏幕等參數和功能的需求；雙方在調研中發現5.5英寸以上的大屏幕、四核芯片、超大容量電池、視頻播放功能強大的智能手機受到普遍偏愛；最終，華為與天貓確立合作的第一款C2B商業模式的手機，聚焦在消費者對于大屏手機的影音需求上，擁有6.1英寸大屏的華為Mate“口袋影院”由此誕生。

華為Mate在研制方面，并不針對某個特定產品。它是從消費者而來，到消費中而去的產品。大屏手機是2013年行業的一個趨勢，華為Mate的目標，是帶給消費者大屏手機的極致影音體驗。

Q：以目前主要在電商渠道銷售的Mate產品為例，請詳細介紹下C2B商業模式對產品價格和硬件配置的平衡有哪些指導？

A：雙方在這次大面積的調研中，獲取了很多寶貴的數據。在價格方面，我們從銷售數量的占比角度分析，發現電商渠道的消費者更傾向于特定價格上下的手機產品，熱門價格區間如700元（人民幣，下同）上下、1500元上下、2000元上下、以及3000元上下等。這些不同價位區間段的產品配置都有非常明確的特征，比如單純從屏幕上看2100元以上的手機會在4.7英寸左右。

Mate手機2688元的定價，是各方綜合考慮到消費者的需求。首先在數據調研階段，我們發現以往5.5英寸以上大屏幕手機都很昂貴，售價往往在4000元以上，很多消費者希望價格更低；我們在開售前，再次以微博為陣地進行了調研發現，70%以上消費者希望價格在3000元附近；最后，我們決定要以實際行動回饋消費者，把商業利益留給消費者，因此最終制定了2688元的價格。

Q：就整個終端市場看，C2B這種模式逐漸會受到更多國產終端廠商的青睞，您如何看未來終端產品在研發、產品等方面的發展趨勢？2013年華為終端將推出哪些智能手機？A：智能終端產品未來有著很多可能性，譬如可穿戴的移動智能終端，譬如與汽車的深度整合，因此未來一切皆有可能發生。但無論怎么變化，消費者永遠都會是中心，也就是說，C2B模式將是未來商業形態的主流。

2013年華為還將有極具震撼性的產品推出，但暫時不能透露產品細節。未來還將與各電商平臺進行更全面深入的合作，但進一步合作計劃屬于商業秘密不方便透露。

Q：如何看待電商渠道在華為渠道建設中的重要性？

A：我們將運營商渠道定義為面向陸軍，傳統的定向公開渠道為面向海軍，華為電商就是面向空軍。華為電商部門在去年6月成立，定位是幫助企業走向業務的互聯網化和電商化，到現在運作了半年時間。

現在戰爭制空權會起到至關重要的作用，幾乎所有的模式都需要首先動用戰略空軍，先進行轟炸，如果戰略空軍成功了，后續的地面部隊海軍就更有機會成功，如果戰略空軍有問題的話，后面也會非常艱難。

事實上，通過榮耀四核和華為Mate，華為電商渠道已起到非常重要的排頭兵作用，電商成功后經銷商和合作伙伴都紛紛向我們拋“橄欖枝”，愿意主動提供資源和我們進行戰略資源互換，大家共同把這個產品市場做大。

如華為Mate在電商首發，下一步還會在線下全面銷售，還會推出TD版，在全球其它國家也將很快上市。