三星電子調整商用業務產品線銷售轉向整體解決方案

本刊記者 | 梁辰

三星電子調整商用業務產品線銷售轉向整體解決方案

本刊記者 | 梁辰

對于能力涵蓋咨詢、服務、軟件、硬件各方面的IBM而言，將來自各領域的實力整合并提供端到端完整的解決方案給企業，正是其以“全戰略”贏取市場支撐的體現。

gt;gt; 在活動現場中，三星電子也是按照教育、建筑、醫療、警務等不同行業分別展示了其整體的解決方案，并與其消費電子產品展區相并列。

三星電子在今年的中國大“秀”上，用B2B業務做壓軸，這的確耐人尋味。因為這家韓國公司在中國市場一貫的形象是消費電子公司。

在北京、廣州等城市，你能看到在繁華的街區有一些水晶房子，而這座房子里陳列著三星電子諸多的消費電子產品，尤其是最新款的GALAXY和Note系列手機。與蘋果開設的專營店不同的是，三星電子更愿意在人流密集的地方搭設這樣的臨時體驗店，讓消費者參與體驗。

3月12日，在“2013中國三星論壇”上，三星電子大中華區商用事業部總裁權松最后出場，在其不緊不慢的發言中談到了三星電子商用業務對中國市場的預判和布局方向。由此，你會發現在中國市場三星電子正在轉變。

多項措施強化B2B

盡管商用業務并不是一項新業務，但在2013年，三星電子顯然對這項業務更加重視。

三星電子大中華區總裁樸載淳在出席三星論壇時表示，“2013年我們將開展一項新的戰略舉措，那就是強化我們的B2B事業?！贝送?，在演講中，權松甚至用“百分之百的專注”來描述三星對B2B業務的決心。

這是因為在市場逐漸成熟的B2C市場外，三星急需一個新的利潤來源，而市場數據顯示B2B市場正是這樣一個可以為三星輸血的重要領域。目前中國B2B市場容量全球排名第二，所占比重達到13%，并且保持著15%的年增長率，而全球的平均增長率僅為1.8%。此外，中國政府采購規模的大幅度提高，也促使三星電子更加重視中國市場的作用。作為強化B2B事業的具體措施，三星電子在內部對產品銷售的策略進行了調整，從單獨的產品線銷售轉向整體解決方案的銷售。在活動現場中，三星電子也是按照教育、建筑、醫療、警務等不同行業分別展示了其整體的解決方案，并與其消費電子產品展區相并列。

不過，可以看到的是，

在商用業務上，三星電子的發展思路十分清晰，其很早就確定了自身在研發、產品和市場上的三項優勢。尤其是在研發方面，三星電子投入了大量的資源。權松介紹稱，三星電子每年約投資90億美元在研發上，所占比例約為營收的6%。據了解，這一比例是蘋果的三倍以上。

具體而言，目前三星電子在中國的目標市場一共有三個，公共市場主要包括在政府、教育、醫療等行業，其將推動公共服務；在通信、金融等大型企業級市場，將以1000個知名客戶為中心，培養戰略客戶；針對中小企業市場，則優先關注一、二、三線城市的渠道覆蓋。

此外，針對具體的行業，也將提供以不同產品為中心的服務，如為政府部門提供以IT為中心的解決方案，為通信、銀行和證券行業提供以手機終端為中心的解決方案，為房地產行業提供以電視為中心的解決方案等。與此同時，強化教育、醫療、零售、傳媒及酒店等行業的產品解決方案。

在渠道方面，三星電子業將建立核心經銷商培養體系，為其提供三星電子旗下全產品系列，并加強政策與技術支持，構筑長期合作的業務模式。

品牌是矛 產品是盾

在這次論壇上，三星電子仍舊照例是從黑電、白電、手機、相機、筆記本、顯示器到打印機，各條產品線的負責人輪番上臺介紹新品。據了解，這些產品其中一些將會被B2B業務所采用，不過三星電子似乎希望在商務市場推出更加定制化的產品，而非性能卓越的消費級高端產品。

在談到對商務業務的發展時，權松除了表態三星電子對業務增長和市場占有率設定了宏大的目標，他著重強調了要為客戶提供“量身定做”的智能商務體驗。

以移動終端產品為例，一位三星電子工作人員的告訴記者，“我們會做一些軟件方面的定制。比如警務通，我們會在上面做一些客戶端，豐富它的功能”。

因此，消費端產品的優勢將成為三星電子在商用市場立足的根本。數據顯示，2012年，三星電子大中華區銷售額達到143億美元，實現51%的增長。手機、顯示器、平板電視產品都堅守著中國市場占有率第一的寶座，冰箱、多功能打印機等產品也進入前三甲。

三星電子的進入，對飛利浦、西門子、NEC等廠商而言并不是一個好的消息。因為在他們退出消費級市場，試圖避開與競爭對手的廝殺，同時樹立新的品牌地位時，三星電子卻在乘勝追擊。

但是，真正支撐三星電子進攻的武器是品牌，產品只是用來保護自己的盾牌。

對此，權松引用市場調查數據稱，與消費級市場不同的是，在專業B2B市場，81%的決策者認為品牌是一項重要的購買驅動力。因此，三星電子在中國商用業務市場重要的策略就是，借助B2C品牌的高知名度在企業客戶中提升B2B信譽。

不過，在對具體產品介紹時，三星電子方面僅介紹了整體解決方案、2013年各類產品的演進方向，以及大量的商業案例，對具體的內部工作協同機制并未談論過多。

據了解，2012年，三星電子在平安城市、龍湖集團北京常營項目、中國航空公司項目、中國建設銀行計算機設備采購、北京海淀區互動多媒體教室項目等多個行業多個項目中均有所斬獲。