體態語在中美商務談判中的作用

廖英 肖冬梅

摘 要：中美商務談判是跨國界的商務溝通，需要通過語言和體態語兩種形式來完成的。體態語在中美兩個國家表示的意義往往不同。熟悉體態語的差異，有助于中美商務談判的成功。

關鍵詞：體態語；中美文化；差異；中美商務談判

四川省翻譯協會課題批準編號scyx1240

1 前言

20世紀60年代，語言學家W.Rivers從外語教學的角度闡述了外語教師文化素質的重要性，其中包括教師對所教語言國家人們的舉止、手勢和面部表情等的了解，從而引起教育界對外語教學中體態語研究的高度重視，使體態語研究成為外語教學中的一項重要內容。Allen & Ryan說明在微格教學的設計中如何運用體態語來配合言語行為。朱麗葉斯所著的《體態與交際》總結了非言語交際領域行為科學家所做的研究。在我國20世紀80年代，我國學者認識到體態語在教育教學中的作用。在引進國外著述的基礎上，開展教師體態語研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態語運用的六大原則；1988年方展畫曾把非言語交流看作是學生非智力因素的影響機制之一。20世紀90年代，我國學者從引進體態語研究著述開始轉向專門研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯學者賈雄著的《教學教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學論新編》，以及蔣同林等編寫的《教師語言綱要》。目前體態語主要在教育領域里的研究較多，而在中美商務談判中的研究很少。

2 體態語的定義

體態語是指在交際過程中用來表達感情、傳遞信息、表達態度與看法時特定身體態勢的使用。體態語既要對有聲語言的補充、深化及鋪墊，還要代替部分有聲語言，表達有聲語言所難以傳遞出的態度及情感，發揮其獨特的表達功能。正如David Abercrombie所指出的“沒有發音器官人類無法說話，而僅有發音器官也不夠，因為交談離不開身體的幫助”。因此體態語是人類多種交際方式中極為重要的一種，在溝通中要特別注意體態語，確保它們和語言相匹配并起到強化語言的作用。由于中美兩種不同民族所處的社會、歷史和文化等環境不同，因此，在這兩種不同的文化背景下，體態語所表達的意思和含義就不盡相同。因此在屬于跨文化交際的中美商務談判中，除了語言能力和貿易知識外，談判人員還應具備較高的跨文化交際素質，特別要注意一些只存在于一種文化中的姿勢和動作，在另外一種文化中卻不存在的。體態語是跨文化交際中非語言行為的一個不可忽視的重要因素，在很大程度上決定了談判的走向，因此研究體態語在中美商務談判中的作用顯得尤為重要。

3 中美文化中體態語存在的差異

同有聲語言一樣的體態語也是文化的載體。文化不同，人們用體態語進行交際的方式和含義也不同。中美因各自的不同文化背景，在歷史發展的過程中形成了各自的價值觀和行為模式，對體態語的表現形式和理解就不盡相同。中美文化中體態語存在的差異表現在以下三個方面： ①中美兩國不同的體態語表達相同的意思。例如：中國人吃完飯后，表示吃飽了就用手拍拍自己的肚子。而美國人表示吃飽了則用一只手放在自己喉頭伸開手指，手心向下。②中美兩國同一體態語表達的意義不同、甚至相反。例如：在中國手心向上，對自己勾動食指的手勢用來喚狗，而在美國是召喚人。目光接觸也是一種體態語，眼神表達的內容因文化不同而不同。在中國談話時，如果看著對方的眼睛，則表示禮貌、坦誠和真摯。不與對方直視則認為是鄙視對方，不屑與對方交流，表示非常不禮貌。如果在美國，交流時也需要目光接觸，這表示喜歡對方談論的內容，愿意與對方交流下去。如果死死的盯著對方是想冒犯別人的隱私，非常不禮貌。在交流時，可以目光交流，然后把視線避開一會，接著再看對方的眼睛，這傳達著一種平等的信息。又如西方人認為缺乏目光交流就是缺乏誠意、為人不誠實或者逃避推托的。微笑是典型的表達快樂的表情，它可以表達出友善、禮貌。美國人在公共場合可以對陌生人微笑。但是在中國的公共場所對一個陌生人微笑是非常不正常的，甚至被認為是非常愚蠢的行為。在中國，微笑可以掩飾悲痛、尷尬場面，但太多的微笑是一種陰暗的標志。盡管在中國和美國，大笑都是一種傳達快樂、滿意、興奮、友善的表情。但是，在特殊的場合下，如果一個中國人對著一個美國人大笑就會產生消極的影響。所以說，對于面部表情的傳達一定要注意場合是否正確，否則會造成無法彌補的后果。美國人會很輕松地坐在椅子上或者懶散的站著，不是很在意舉止，表示友善和輕松。然而，在中國，懶散地坐在椅子上不注意舉止，被認為粗魯，忽視禮節。中國人總是會慢慢的、筆直的坐在椅子上。在美國，坐著的時候翹腿是一種輕松的標志。然而，在中國，在正式場合翹腿是很不禮貌的。大多數美國人喜歡輕松的坐在桌子旁邊，或者是直接做在桌子上，但是此行為在中國是一種社會禁忌。在表示不理解或不知道的情況下，美國人都會聳聳肩，中國人的習慣卻是撓撓頭發。在美國，人們之間互相打招呼是將手掌朝上并且移動手指。而中國人打招呼是將手指彎曲并將手掌朝下。在美國，當普通朋友或熟人之間談話時要避免身體上的接觸。因為碰觸其他人可能會引起不愉快的反應。如果是不經意的碰到某個人，要說聲“對不起”等道歉語。而中國人更加注重社會行為和親密活動。朋友和熟人之間頻繁的碰觸表達了友誼和親密。③只有在本文化背景下存在的體態語。有的體態語只有在中國或美國的文化背景中使用。在美國，順指甲這一動作表示思想負擔重，不知所措；用大拇指頂著鼻頭，其他四指彎著一起動代表挑戰、蔑視；搖動食指（食指向上伸出，其他四指收攏）意思是警告別人不要做某事，表示對方在做錯事。在中國，兩只手遞東西表示對客人的尊敬；當別人為自己倒茶或斟酒時，張開一只手或兩只手，放在杯子旁邊表示感謝。

4 體態語在中美商務談判中的作用

商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的中美商務談判者，要能在高手如林的談判桌上進退自如，得心應手，不僅要求精通英語和外經貿專業知識，還必須了解包括體態語的商務禮儀。因此，在中美商務談判中，商務談判者一定要具備良好的禮儀修養，注意中美文化中體態語存在的差異，展現自己良好的個人形象，使對方感覺自己穩重大方，彬彬有禮，給對方留下良好的印象，促使談判成功，這在中美商務談判中，顯得尤為重要。

①充分利用體態語彌補語言的局限，或加強言辭的內容，增強有聲語言的表達力，從而更充分更完善的表達自己的意圖。例如，在商務談判中，有一個典型的手部動作的變化，就是當對手對某個觀點由不認同到逐步認同的時候，對方使用手部動作會有一個明顯的變化，在不認同的時候，伴隨他的語言他所使用的手部動作大多數時候會以手心向下、向外來表達觀點，在認同后伴隨他的語言他所使用的手部動作大多數時候會以手心向上、向內來表達觀點，在國際商務談判中，如果能抓住這一核心的變化，將極大提高談判的效率和成功率。

②在一定條件下，體態語代替有聲語言，而且有無法被有聲語言取代的獨特作用。如在中美商務談判中，充分利用體態語，例如始終保持微笑，會促使談判成功，充分顯示了肢體語言具有自然語言不可取代的獨特作用。

③在談判時，體態語能迅速傳遞，反饋信息，增加互動性，可以維持和調節溝通。如點頭則表示對對方的肯定：抬眉則表示有疑問：當眼睛不注視對方時，意味著談話結束了。因此，體態語可幫助談判者控制溝通的進行。

5 結論

隨著商務交流的日益頻繁，商務談判受到日益的關注，作為商務談判中的重要策略，體態語的需要得到重視。肢體語言真實，不易偽裝，在談判過程中占主導地位，因此在中美商務談判中有效地利用體態語是非常重要的。

參考文獻

[1]Rivers，W.The Psychologist and the Foreign Language Teacher[M].Chicago：University of Chicago Press，1964.

[2]Allen，D.， &Ryan，K. Microteaching.[M]Reedin， Massachusetts：Addison-Wesley. 1969

[3]朱麗葉斯.法斯特，孟小平等《譯體態與交際》[M]北京：北京語言學院出版社，1991.

[4]張廣君.課堂教學中教師的非言語行為[J].教育研究，1987（6）：30.

[5]方展畫.非智力因素的影響機制—非言語交流[J].教育研究，1988，（4）：17.

[6]李杰群《非言語交際概論》[M].北京：北京大學出版社，2002.

[7]Hall，E.T 1973.the silent Language[M].Anchor books.

作者簡介

廖英（1966-），女，重慶開縣人，副教授，碩士，主要從事應用語言學及英美文化的研究。

肖冬梅（1971-），女，四川人宜賓人，講師，主要從事應用語言學及英美文化的研究。