齊心文具迎來開門紅——中標國家電網(wǎng)4.39億辦公用品采購項目

□ 靜文

新聞事件

2013年新年伊始，齊心集團迎來開門紅，中標4.39億元國家電網(wǎng)辦公用品采購項目，占公司2011年經(jīng)審計后營業(yè)總收入的38.8%。中標貨物包括辦公用品、辦公耗材、辦公設備和辦公電器。

2月18日晚間，齊心文具（股票代碼：002301）通過指定的信息披露平臺巨潮資訊發(fā)布公告，確認收到國家電網(wǎng)發(fā)給我公司的中標《成交通知書》，確定公司為“國家電網(wǎng)公司2013年辦公類物資超市化采購招標”項目的中標單位，并就相關信息予以披露發(fā)布。

齊心文具的中標公告，得到了證券機構和投資者的積極關注和好評。國信證券等機構給予“增持”、“推薦”評級；民生證券研究員指出：齊心文具向著綜合性的集成供應商轉型之路，已經(jīng)遠遠領先國內同行……

行業(yè)背景

齊心文具中標國家電網(wǎng)大額采購，讓業(yè)界震驚：小文具，卻有如此大市場！不僅僅是國家電網(wǎng)，中國移動等電信、金融、能源、保險大型企業(yè)也都開始著手啟動集中采購招標的方式。據(jù)悉，國家電網(wǎng)集團全國性集中采購辦公用品的招標方式，得到了國家發(fā)改委的充分肯定，大型企業(yè)全國性集采趨勢日漸明顯。目前，我國新一屆政府強調反腐與節(jié)儉，也將推動政府部門、國有企業(yè)甚至民營企業(yè)加快實施陽光采購，將使中國辦公用品招標市場更快速、更健康地形成和發(fā)展。

根據(jù)業(yè)界評估分析，自2000年以來中國文化辦公用品市場零售額以復合增長率88.91%的速度高速增長，年平均增長率也高達26.63%。截至2012年底，中國文化辦公用品類商品零售總額超過2000億元，同比增長33.95%。隨著國內文化辦公活動進一步發(fā)展，中國文化辦公用品市場也將呈現(xiàn)出快速擴張勢頭，預計2015年，中國文化辦公用品市場規(guī)模將接近4000億元，市場容量相當廣闊。

目前國內文具生產企業(yè)近5000家，專業(yè)生產辦公文具的企業(yè)約3000家，年銷售額達1000萬元以上的企業(yè)約為10%。現(xiàn)階段我國文具市場還處于比較分散的狀態(tài)，未來行業(yè)集中度會進一步提升，隨著龍頭企業(yè)在品牌建設方面的加強，名優(yōu)品牌的吸引力以及市場集中度均有明顯提升，行業(yè)資源也將隨之向龍頭企業(yè)集中，中國辦公用品招標市場正在形成，集成供應商迎來快速發(fā)展時期。

國信證券分析師指出，國內公司目前的商業(yè)模式基本處于初級水平，包括貼牌出口、制造經(jīng)銷、單品加盟、連鎖加盟、區(qū)域整合等模式，均沒有如齊心文具那樣同時滿足集成及兼容渠道條件，不構成競爭威脅。中國辦公用品招標市場正在形成，集成供應商迎來快速發(fā)展時期，已經(jīng)成功上市的齊心文具憑借符合國內行業(yè)特征及趨勢并領先同業(yè)的商業(yè)模式，最有機會分享盛宴。

公司策略

齊心文具于2009年成功上市，公司上市了，但卻正處于一個10沖20、30，乃至50億元的瓶頸突破期。突破了上市前后的這個銷售規(guī)模，上升到一個新的高度，這個上升空間將變得康莊而美麗，猶如破繭之后的再次重生。如何利用現(xiàn)有資本市場、品牌、渠道、管理等優(yōu)勢，把握現(xiàn)有的戰(zhàn)略機遇期，實現(xiàn)質的突破？2012年，公司實施了多項重大變革，這其中就包括了打造齊心科技園，強化工業(yè)優(yōu)勢；建設與布局合約事業(yè)部以及北、上、廣、深子公司，鎖定優(yōu)質大客戶，推進大集成服務。

一直以來，齊心就將“致力成為世界級辦公用品集成服務商”作為企業(yè)愿景，為全球企業(yè)提供方便、整合、高品質的辦公服務。作為大客戶直銷模式的先行者，我公司在早年就提出為客戶提供辦公整體解決方案，在提高辦公效率、倡導陽光采購的同時，大大降低客戶的綜合辦公成本。

齊心的發(fā)展策略，得到了業(yè)界和經(jīng)濟學家的贊許和推崇。由國際知名的公司治理與金融專家郎咸平編著，于2010年出版的《中國企業(yè)沒戲嗎Ⅱ》一書中，以經(jīng)典案例指引中國企業(yè)認清行業(yè)本質，尋找產業(yè)突圍的創(chuàng)新思維。全書以四分之一的篇幅，深入剖析了辦公文具行業(yè)“小個頭的大智慧”，并以齊心文具為典型案例，分析介紹了齊心為客戶提供的系統(tǒng)化辦公解決方案和“大辦公理念”。這種解決方案，在早年認為是一種噱頭，而今國家電網(wǎng)的中標，以及蓬勃興起的集中采購招標市場，讓我們真正感受到行業(yè)趨勢和客戶發(fā)展需求，也讓我們不得不佩服齊心公司高層和朗教授前瞻的思維高度。

合約業(yè)務是一塊大蛋糕，將是公司實現(xiàn)跨越性發(fā)展的一項新型而重大的業(yè)務區(qū)塊。齊心很早就開始向國際行業(yè)巨頭——史泰博學習發(fā)展經(jīng)驗，推行集成服務商的發(fā)展策略，在向著綜合性的集成供應商轉型之路已經(jīng)遠遠領先國內同行。至2012年，公司轉型之路已初具規(guī)模，進入了銷售規(guī)模快速增長通道。2012年里，借助IBM公司的戰(zhàn)略咨詢，公司建立了一套支撐未來戰(zhàn)略發(fā)展的多渠道運營管理體系，讓齊心的組織架構和發(fā)展戰(zhàn)略更加清晰。

其中，在合約業(yè)務關鍵舉措方面，2013-2015年，齊心會更重點關注向“企業(yè)辦公方案集成服務伙伴”轉型。公司已于2012年成立合約事業(yè)部，作為齊心未來的核心業(yè)務，合約業(yè)務將以齊心辦公用品為核心，快速構建能力，向企業(yè)辦公服務延伸，面向超大型全國性企業(yè)提供整合服務，重點構建齊心品牌能力、解決方案提供能力、服務能力、資源整合能力。合約事業(yè)將以重點行業(yè)為試點，搭建商務、成本、物流專家平臺；同時建立從客戶甄選、計劃制定到回顧的一整套合約客戶管理機制。通過一系列的關鍵舉措，強化齊心合約服務的組織和管理能力。

完美實施

國家電網(wǎng)項目的中標，充分顯示了公司合約業(yè)務的競爭實力，作為國內為數(shù)不多的可以滿足大規(guī)模超市化采購的供應商之一，公司將享受采購模式變化帶來的巨大成長空間。此次中標也充分驗證了公司高層發(fā)展合約業(yè)務戰(zhàn)略的前瞻性和正確性，也為公司進一步開發(fā)和服務全國集團性大客戶打下了堅實基礎。

成功中標，還只是齊心業(yè)務開展的第一步，這將是一項巨大考驗的工程，后面的工作還會更多、更復雜，需要我們完美地落地執(zhí)行。陳欽鵬董事長在電網(wǎng)招標實施方案聯(lián)席會議上指示：希望集團內各關聯(lián)機構加強協(xié)作，以“齊心”精神為指引，以高效服務為宗旨，積極推進國網(wǎng)中標合同的完美履行，并為迎接未來更大、更多的合約業(yè)務訂單做好充分準備。

全國集中招標采購方式陽光而透明，較低的毛利率和全國性的服務需求等，擊退了眾多投標企業(yè)。敢于中標的企業(yè)，就是敢于迎接這項挑戰(zhàn)的企業(yè)。

合約服務的保障，首先是組織的保障。為了順利運作國網(wǎng)項目，公司成立了專門的項目實施部，以集中和分布相結合的架構模式，在項目實施部的基礎上，集團內各機構聯(lián)動，利用一切可調動資源，理順訂單、采購、倉儲與物流配送，積極保障國網(wǎng)的集成服務，提高運營效率。在傳統(tǒng)渠道方面，齊心早已完成一、二線城市的終端布局，2013年，公司更將加強渠道深耕，向三、四線城市拓展銷售渠道，加強渠道覆蓋。傳統(tǒng)的渠道體系和物流體系，將會精誠配合合約客戶的訂單配送服務。在人才保障方面，公司將在加快行業(yè)頂尖人才的引進的同時，實施現(xiàn)有人才的轉型培訓與梯隊建設，為合約組織輸送人才。

2013年國家電網(wǎng)項目，是齊心合約業(yè)務的擴大化試點，是在2012年國家電網(wǎng)合作基礎上的一項量的提升與質的飛躍。依托此項目，齊心將搭建好合約業(yè)務的專家、商務、物流等平臺，積累大型合約服務經(jīng)驗，為未來更多的合約業(yè)務開展提供優(yōu)秀管理的復制基因。公司希望各地分支、子公司借此契機，大力拓展本地大企業(yè)客戶業(yè)務，以齊心優(yōu)秀的管理服務，回饋客戶對齊心的支持與認可。