服務廣東導向的高職營銷專業教學模式研究①

南海東軟信息技術職業學院 李蘋繡

目前廣東正面臨產業結構升級轉型的過程，高技能型人才的缺口是巨大的。而根據麥勝強對廣東省珠三角地區47家企業調研的結果顯示，對高技能型人才的需求中所占比例最大的是市場營銷人員，高達30.36%之多[1]。高職市場營銷專業是特別強調理論與實踐結合的一門學科。而縱觀廣東省多所開設有市場營銷專業的高職院校，發現其市場營銷專業的教學過程中普遍存在理論滯后于經濟發展進程，多數都是照搬國外理論教條，未能體現服務本土的要求；而在實踐教學的過程中，由于各種原因，實踐教學開展也存在較多的問題，所培養的高職人才的職業技能水平遠不能適應新形勢下市場的需求，更不用說參與國際化的競爭了。

綜上所述，探索一種全新有效的，立足廣東，服務本土的高職市場營銷專業的教學模式和方法，已成為新時代背景下的迫切要求。

1 “大小課分行業”教學模式的提出

1.1 研究現狀

隨著社會經濟建設步伐的前進，產業結構調整升級的大背景下，我國高職教育的專家和教學一線的工作者也順應形勢的要求，在人才培養模式、教學方法上不斷追求創新，取得了一定的成就。尤其在高職市場營銷專業的教學中，比較多的被運用的教學模式和方法有項目驅動教學法，它以應用技術為核心，通過任務驅動來引導學生學會運用知識的技巧，真正實現學以致用[2]；基于工作過程的教學模式以現代職業工作整體化分析和描述為基礎進行的；以及體驗式教學模式，楊大蓉認為，體驗式學習即一個人通過體驗而完成建構知識、獲得技能和提升自我價值的整個過程[3]。

1.2 存在的問題

首先，各行業的營銷技巧與技能都非常具有行業特點，而現有的高職營銷教學未能體現服務本土的特點，對廣東省珠三角地區的行業特點、營銷技巧等缺乏專門的介紹。

其次，在教學過程中，比較普遍的引入適用本科甚至MBA的理論架構，理論厚度高，沒能突出高職教育中理論的實用與夠用特點。

最后，市場營銷專業是一門理論與實踐緊密聯系的學科，而現有的高職市場營銷教學理論教學與實踐教學缺乏科學的銜接。

1.3 研究方法

本研究以立足廣東服務本土為導向，在相關課程論理論、認知理論、建構主義和項目管理理論的指導下，采用文獻分析、親身體驗、訪談法等方法開展研究和實證，具體見圖1。

圖1 研究方法路線圖

1.4 “大小課分行業教學模式”的具體內容

高職市場營銷專業“大小課分行業”教學模式，具體來說就是以廣東本土企業市場營銷相關崗位所需的職業技能為導向，并以廣東地區支柱產業為依托，把市場營銷專業課根據內容劃分為理論與實踐兩大部分，再按照不同的班型開展教學活動，理論教學是2至3個班同學進行統一集中授課，即“大課”，其所介紹的理論主要強調夠用和實用；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行，也叫“小課”，其實踐的內容主要體現廣東本土的支柱產業的最新需求與動向，具體演繹見圖2。

圖2 “大小課分行業”教學模式

1.5 教學模式主要創新點

1.5.1 建立一套全新的“大小課分行業”教學模式

“大小課分行業”教學模式首創地提出要在南海東軟信息技術職業學院現有的大小課的課程教學模式的基礎上引入分行業教學的理念，這是一種創新。

1.5.2 具有地方特色

本研究提出要以立足廣東、服務本土為導向，以該地區支柱產業為依托，不但實現了高等教育服務社會的重要職能，還充分體現了地方特色。

在浙江美麗鄉村建設背景下，全面推動全鎮基礎設施建設。著力推進道路、物流、網絡、環境保護等為主要內容的基礎設施建設，完善交通基礎設施建設，硬化通村道路、灣間巷道，擴大客運覆蓋范圍；推進物流基礎設施建設，推動郵政與快遞、交通運輸企業在當地的擴展合作范圍、合作領域和服務內容；強化寬帶網絡基礎設施建設，消除通訊死角和信息盲區，并以農村廣播電視服務體系和移動網絡建設為重點，搭建農村信息服務平臺，創新“互聯網+”扶貧模式；推進人居環境整治，修建排水渠等附屬設施。通過切實改善全鎮人民的生活環境，促進中醫藥事業穩步發展。

1.5.3 提出學生發揮自己地緣優勢相互學習的理念

本教學模式是基于廣東省高職院校多數學生都是珠三角本土生源，很多學生家庭成員所從事行業就是本土支柱行業的背景下，提出鼓勵學生發揮自己地緣優勢，讓學生充分發揮每個個體背景的資源優勢，鼓勵學生之間的互相學習，真正讓學生成為主體。

2 “談判與推銷技巧”課程實證

2.1 相關崗位群分析

市場營銷相關就業崗位群的分析是確定教學內容和課程框架的基礎，也是大小課分行業教學模式中的重要環節。高職類市場營銷專業的主要崗位群包括：銷售經理(助理)、品牌代理、營銷總監(助理)等，通過與相關企業的走訪與座談，了解到以上崗位群的職業素養需要其從業人員能從宏觀上對整個行業的發展趨勢以及市場的總體需求有一定的了解，個體在知識面、團隊協作能力、口才、執行力等方面都有較高要求。

談判與推銷技巧這門課所培養的就是個人的職業素養與技能，其要求學生能夠了解和運用發掘客戶的方法和技巧；能進行談判的準備工作；懂得好的談判開局技巧；了解不同的溝通技巧；能運用促成交易達成的常見方法；懂商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；對國際商務談判具備基本的認識，了解一定的中外文化及風土人情。

2.2 教學內容設計

在本門課程所要求的職業技能點的基礎上，本教研團隊對“談判與推銷技巧”所涉及的教學內容進行了整理，并且根據企業一般談判與推銷工作“發掘客戶—準備談判—談判—協商溝通—交易達成—合同訂立”的進程，以及佛山市陶瓷、家具、鋁材、紡織以及小商品批發等優勢支柱行業的特點以及需求，把所有的學習內容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊(見表1)。

表1 “談判與推銷技巧”教學內容設計

在實踐課(小課)上，要求學生自愿組成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的項目組，每次小課上都是以小組為單位開展活動，而且絕大多數活動都是對抗性的訓練，模擬不同的公司或企業的項目組在市場環境中的自由競爭，學生在這種對抗性的訓練中其活動參與積極性也能很好地被調動。

2.3 課程安排

本門課程為4學分的課程，教學周為16周，每周4學時(其中大課小課各占2學時)總計64學時。在時間安排上，一般要求大課安排在前、小課安排在后，即先對學生介紹理論和相關背景知識，然后小課則結合各行業的特點進行模擬訓練，或者對抗練習。

2.4 課程考核方案

本門課程為考查課，即考核不需要以期末筆試的形式開展，而是將考評活動貫穿整個學期的表現和任務完成情況。大課、小課各占總評的50%。其中，大課的考核點包括從考勤、課堂表現和作業，小課的考核點則包括考勤、課堂表現、實踐任務完成情況和期末答辯，而期末答辯是要求學生對整個學期所參加的模擬訓練項目進行總結與分析。具體的比例為大課上作業與課堂表現分別占40%，考勤占20%；小課是任務完成情況占40%，課堂表現、考勤、期末答辯各占20%。

此外，教研團隊還采用了外部考評機制，即邀請相關企業的專家在期末對學生進行考評。受邀專家將根據花名冊隨機抽取學生，對學生進行專業能力的評定，其考評結果也最能反映學生職業技能是否符合市場需求，被抽調的學生將通過加減分來進行綜合考評。

3 本研究的應用價值

3.1 對于緩解廣東企業的高技能人才缺口壓力而言

本研究以服務廣東為導向，所培養的人才具有較高的職業技能，能較好地融入廣東經濟大發展，這對緩解廣東企業高技能人才缺口壓力是有一定作用的。

3.2 對于提升學生就業而言

本研究以強調理論的實用與夠用，著重培養學生實際操作動手能力和對廣東本土市場的熟悉與了解，這將非常有利于學生迅速地在求職大軍中脫穎而出，這對于緩解學生的就業壓力，提高就業率的影響是顯著的。

3.3 對全省的高職教學而言

本研究提出“大小課分行業”教學模式，以廣東支柱產業為依托，服務本土為理念，對廣東省高職教學活動的開展具有一定的借鑒意義。

[1]麥盛強.廣東省高技能人才需求調研分析[J].職業技術教育,2010(11).

[2]韓瑞俠.高職“服裝機械”課程運用項目驅動教學法的探索與實踐[J].教育與職業,2012(15).

[3]楊大蓉.基于項目設計和體驗式教學的高職營銷實訓設計思路研究[J].經濟研究導刊,2012(21).

[4]張曉芹.高職院校大小課結合教學模式的實施[J].中國電力教育,2011(10).