天津學習取真經 滄州觀店悟真諦——中國眼鏡科技雜志社中小眼鏡連鎖企業幫扶計劃經驗交流會紀實

文 /雷宇 攝影/張躍

中小眼鏡連鎖企業是中國眼鏡產業的中堅力量，這一潛力巨大的群體發展空間無限，只要給予有力的幫扶和支持，就會產生事半功倍的績效。2011年11月，在《中國眼鏡科技雜志》創刊20周年之際，為感謝行業的哺育，我們決定，不搞隆重盛大的周年慶典，而將人力物力投入到回饋行業的實際行動中去——計劃用3年的時間，投入上百萬元，對20家具有發展潛力的中小眼鏡連鎖企業進行幫扶，全面提升其經營水平和服務能力，為推動眼鏡零售市場的健康發展貢獻微薄之力。這一計劃也符合了2011年中央經濟工作會議提出的“加大培育經濟實體力度，促進中小企業健康發展”的要求。

在中國眼鏡協會指導下、由中國眼鏡科技雜志社主辦的“中小眼鏡連鎖企業幫扶計劃”正式啟動，中國眼鏡協會理事長崔毅親自為幫扶計劃題詞。“中小眼鏡連鎖企業幫扶計劃”通過專家為幫扶企業量身定做培訓課程、組織參觀優秀企業等方式，全面提升其經營水平和服務能力。在先后對廣東肇慶愛視眼鏡、洛陽金冠眼鏡、河南商丘美視眼鏡、西寧康明眼鏡、遼寧省鞍山市老精華眼鏡、云南玉溪華山眼科驗光配鏡中心、山東東營雪亮眼鏡、山東德州英翔視光眼鏡8家中小眼鏡連鎖企業進行幫扶后，還特地組織了到天津眼科驗配中心和滄州鴻翔眼鏡參觀學習。

李捷院長認真解答大家提出的各種疑問

本刊總編賀慶對本次活動給予高度評價

參觀學習開眼界

2013年4月16日，由中國眼鏡科技雜志社和天津市眼科醫院主辦的“中小眼鏡連鎖企業幫扶計劃經驗交流座談會”在天津眼科醫院驗光配鏡中心舉行。56位眼鏡零售企業的負責人從全國各地趕來參觀、學習天津市眼科醫院驗配中心的成功模式，分享、討論中小眼鏡店如何做大做強的經驗。他們中既有曾經接受過或即將接受幫扶的企業，也有一大批聞訊后慕名趕來的眼鏡零售店負責人，他們表示，通過閱讀《中國眼鏡科技雜志》刊登的相關幫扶計劃報道，了解到很多關于提升中小型眼鏡零售店綜合實力的有用信息，這次聽聞中國眼鏡科技雜志社組織受幫扶企業到天津眼科醫院學習、交流，于是專程趕來參加此次活動，希望能從中學到企業管理和市場營銷等方面的經驗。

第一天的會議在天津市眼科醫院驗光配鏡中心舉行。中國眼鏡科技雜志社高級編務顧問回光時首先介紹了幫扶計劃的目的、意義和開展情況。天津市眼科醫院驗光配鏡中心行政副經理姚健對前來參加會議的眼鏡零售店負責人表示了熱烈的歡迎，并希望大家能在3天的會議中充分交流，相互探討，天津眼科醫院會盡最大的努力為大家答疑解惑，讓此次活動具有實際意義。

“幫扶計劃經驗交流座談會”在天津市眼科醫院驗配中心舉行

隨后，天津市眼科醫院驗光配鏡中心李麗華主任詳細介紹了天津市眼科醫院驗配中心的歷史和運營模式，尤其是有關學科建設、萬里路學校、文化理念等方面的內容讓大家興趣濃厚，紛紛表示天津市眼科醫院驗配中心的專業技術、信息化管理、職工教育、人才培訓、營銷模式、連鎖店發展模式、團隊建設、企業文化建設等方面的經驗都值得好好學習。同時，還希望能更加深入地了解天津眼科醫院驗配中心的運營模式。

會后，代表們在李主任和天津眼科驗配中心其他3位經理的帶領下，分組參觀了天津市眼科醫院驗光配鏡中心、天津萬里路視光培訓學校、天津市眼科醫院以及天津市眼科醫院驗光配鏡中心河西分店。在參觀過程中，李主任強調指出：“現在很多眼鏡店都走入了一個誤區，認為驗光僅僅是測量光度，而沒有全面介入到顧客的眼睛保護中去。在我們的驗配中心，所有的新顧客及青少年復查都需要進行整體驗光檢查，因為只有完整了解顧客眼睛的情況，我們才能真正意義上解決他們的用眼問題，也才能獲得他們高度的信任。當然，眼鏡店走專業化之路需要一個漫長的積累過程，需要培養一大批優秀的專業人員，否則即使配備了相關設備也難以達到這一步。”

而對于如何減少庫存積壓這個最受關注的問題，在參觀完天津眼科醫院驗配中心庫房后大家也得到了滿意的答案。“天津眼科醫院驗配中心一年有1.5億左右的營業額，全市13家分店的庫存都在這100平方米左右的庫房內，庫存產品價值保持在1000萬元左右，這看似難以做到的庫存模式全依賴于高效的智能信息化管理。首先中心會為檢驗合格的產品全部貼上定制的二維碼標簽，所有銷售出去的產品都需經過掃描并進入系統。當某一產品的庫存數量達到預警值時，系統會自動提示，這時采購人員就會立即聯系供應商發貨補充庫存。同時，我們還會對不同款式的鏡架進行排序，在一定周期內排名最后的幾款鏡架將被退還給供應商，并補充其他款式的鏡架，這樣我們就做到了將庫存量維持在最低的限度內。”聽完主管庫房的張主任的講解后，許多人饒有興趣地現場實驗，果然立即獲得了產品編號和入庫時間等信息。他們興奮地表示這樣的模式為自己的庫存管理提供了全新的思路。

當天晚上，天津眼科驗配中心在具有傳統特色的狗不理酒店為遠道而來的代表們準備了豐盛的晚宴，天津眼科醫院黨委書記、副院長李捷對此次前來天津參會的同行們表示熱烈的歡迎。他說天津眼科醫院將盡最大努力滿足各位朋友學習、取經的愿望，同時還提出以后將繼續為想來天津眼科醫院學習交流的企業打開窗口，以促進行業共同進步。

天津市眼科醫院驗光配鏡中心行政副經理姚健致歡迎辭

答疑解難啟心智

4月17日，李捷主持召開了經驗交流座談會。此次到會的代表們都懷著誠懇之心，希望能在有限的時間里多多學習取經，所以大家都爭先恐后地提出問題，李捷認真仔細地回答了大家提出的各種問題，對其中被反復提到的關于“內部管理、人才培養、發展方向”等方面的疑惑，更是不厭其煩地進行講解。他強調：“中小眼鏡連鎖企業想要取得突破性發展的關鍵在于不要誤判形勢。不同企業有著不同的特點，對運營模式的打造需要從實際出發。天津眼科醫院驗配中心的成功具備特殊性，不能盲目照搬，走專業化經營的道路不一定適合每個企業。眼鏡零售店首先應踏實做好驗光服務，驗光過程中不要盲目求快，然后在此基礎上充分發揮自己的商業優勢，只有這樣，企業才能取得進步。”

記者就此次座談交流中的熱點問題進行了整理，希望能給業界同仁帶來一些啟迪。

河南商丘美視眼鏡公司總經理陳振警：

作為只有10來家店的中小企業，我一直存有兩個疑惑：1.企業以后的發展方向如何，是繼續半醫半商？還是醫大于商？或者商大于醫？2.現在人才的培養十分困難，我們位處三線城市，本身就很難招納人才，即使招來大學生，他們對重新學習視光知識也很抵觸，都想立刻將大學里的知識學以致用。請問天津眼科醫院驗配中心是如何解決人才問題的？李捷：

這是最近一段時間里我被問及最多的問題。習主席曾說過這樣一句話：“鞋子穿在自己的腳上才知道好不好”，我不能下定論說走哪條路好，因為企業的發展最終還是需要大家自己認真分析，根據自己的情況制定發展戰略。假如當初天津眼科醫院決定的是走商業化道路，也許就不會有今天這樣的成功，我們也是在不斷地摸索中前進，不斷根據實際情況進行調整。

關于人才的問題，中央一號文曾作出過這樣的定義：“人才是在某一領域中有一技之長的人”。所以我認為首先得把合適的人放在合適的崗位上，這樣才會出現人才。現在的眼鏡店中沒有專業技術的店長占多數，這就是專人專用，因為店長更多的是對一家店進行管理，而不是提供專業技術服務。很多二三線城市的眼鏡店招不到專業技術人員，一是因為地區偏遠，二是因為生源不足，所以我們也正在研究、探討對邊遠地區中小企業開展遠程病例解答的可能性。我們天津眼科主要是用合同對單位培養的人才進行約束，即便是對大學畢業生，也要讓他們從最基層做起，一步一步“走”進工作。二三線城市中小企業在招聘專業人才困難的時期，可先想辦法提高現有人員的能力。對此，我們也愿意盡最大努力對你們進行幫助。

李麗華主任帶領大家參觀天津市眼科醫院驗光配鏡中心店及萬里路視光培訓學校

代表體驗天津眼科醫院的專業驗光服務

德州英翔視光眼鏡董事長張成河：

昨天的參觀收獲頗豐，讓我看到了走專業化經營道路的未來。在此我也有兩個問題：1.天津眼科醫院目前擁有的13個門面都是自己購買的，在通貨膨脹嚴重的現在，我們下一步要開新店是買店面好還是租店面好呢？2.昨天我們參觀了中心的倉庫，了解到中心已經全面采取了用電子信息技術控制產品在內部的流轉，請問我們可以用這個嗎？

李捷：

關于店面是買還是租，我只能談談我們自己的經驗。中心買店始于10年前，我們當時走過很多彎路，曾嘗試過在最繁華的商業區租門面、在商場開店中店等，但最后還是選擇買店。究其原因主要有3點：一是因為在眼鏡行業塑造品牌是一個長久的、具有延續性的過程，出于對公司的年輕人負責、對后代負責的考慮，我們開店都采取了購買門面的形式。二是因為買店后我們可以更加專注于自己經營的特點，耐心地走專業化運營的道路，不必再承擔因房租增加而去削減人工費用或急于回籠資金等方面的壓力。三是因為當時買店是一個很合適的時機，無論是中心的社會關系還是當時的房價水平都允許我們購買門面，而且門面自身具有升值價值，所以買還是租并不能一概而論，需要看你企業的現狀到底適合哪一種模式。

信息化是我們工作發展到一定程度而自然形成的產物。在形象推廣上，通過微博、微信、微訪談等方式進行宣傳，取得的效果出乎意料的好。當不斷給消費者灌輸眼保健等相關知識后，他們對我們專業性的認知度和評價也逐漸提高。曾有一次我們為某位領導做微訪談，在短短兩個小時內，他新注冊的微博粉絲就從0增長到5000，可見新媒體的傳播效果。同時，信息化還能增加工作的準確性和時效性，不會因為人工管理上的疏忽而出現疏漏。采用信息化管理并沒有大家想象中的那么難，別人說掃碼很復雜，我就告訴他，有沒有沃爾瑪、家樂福這些有幾千上萬種產品的大型超市復雜？眼鏡能有多復雜？從電腦上看，也就是這邊從倉庫中調走了一副眼鏡，那邊立刻進來了XXX元錢。當然這樣的說法不一定全面，但我想強調的是，當你們都有了10多家或是20多家連鎖店的時候，想更好地進行管理，同時又要節約相關費用，信息化技術還是很有用也很好用的。

東營雪亮眼鏡公司總經理許智華：

天津眼科驗配中心竟然能做到這樣好，這是我參觀后的由衷贊嘆。傳統眼鏡店如何才能將專業做得更好？專業和商業如何才能有機結合？

李捷：

就目前國內的中小眼鏡連鎖店來講，要將專業做得更好，首先是要提高驗光師技術，然后是修改驗光單版本。現在大部分眼鏡店的驗光單都只能記錄度數和瞳距，無法記錄綜合驗光的數據，也就是說，沒有真正把做專業落到實處。同時，如果充分利用綜合驗光儀，那么顧客對現有眼鏡店的認知度將會大大提高。同樣一個視力需要矯正的顧客進到兩家不同的眼鏡店驗光，一個充分運用綜合驗光儀，而另一個只是單純檢查視力，顧客通過對比后的評判不言而喻，他會更信任為他做全面眼部檢查的眼鏡店。天津眼科驗配中心驗光最能抓住人心的就是利用綜合驗光儀驗光所帶來的附加值，雖然我們收取費用，但顧客認為全面詳細的檢查值這個錢，所以下次還會來。檢查結果一定要記錄下來，并適當地為顧客解釋，讓他們知道驗光師都為他們做了什么。當做到這一步，就可以繼續在專業化的道路上走下去了。在這里我還想提一點，現在都在宣傳推廣兒童漸進片，但我不贊同。這個不贊同不是不認可漸進片的作用，而是因為孩子配了漸進片，如果父母不能監督其正確使用，過一段時間后孩子的度數還是會加深。但家長不會認為是自己沒管好，只會說眼鏡不管用，這不是反過來砸自己的招牌嗎？

驗配中心庫房的信息化管理給代表帶來很大震撼

普通眼鏡店商業化的服務和商業化的環境，決定其專業達到一定水準就可以了，不要盲目模仿，否則容易變成四不像。例如我們眼科驗配中心眼鏡連鎖店這樣的裝修，是因為適合我們的特點，如果放在純商業的環境中又另當別論了。所以你要想加強自己店的專業化水平一定要實事求是，分析現有的環境，設定現在和將來的發展目標，不要總想一蹴而就。這個目標也不能總放在老板肚子里，只有將其變成全公司的目標，事情辦起來才會更加容易。

廣東肇慶愛視眼鏡公司總經理周小慧：

在和李麗華主任的交流中了解到，她經常會對顧客使用一些專業的檢查手法，我們應該如何提高這方面的水平？

李捷：

李主任是有職業醫師資格的專家，所以她會下意識地用醫療手段去觀察顧客。普通的驗光師并不需要這么專業，所以可以偶爾進行類似的檢查，但是不要收費，更不要下診斷。例如使用綜合驗光儀查不出顧客眼睛的問題，可以建議他先去眼科醫院檢查一下，確實沒問題再回來配鏡。因為如果沒有準確的把握就隨便給別人驗光配鏡，一旦出現問題就會砸了眼鏡店的牌子，說到這里就回到了眼鏡行業道德底線的問題，只有全心全意為顧客著想了，他們才會信任你。眼鏡店在做專業化的時候不要太激進，不能總想著一步到位。至于如何提升水平，還是那句話：先把綜合驗光儀用好。

李捷院長的精彩發言不時被掌聲和笑聲打斷

山東淄博姜玉坤眼鏡公司總經理劉盈：

昨天參觀了天津眼科醫院驗配中心旗艦店和一家連鎖店，感觸頗多，請問你們是如何對門店進行精細化管理的？

李捷：

不同的店肯定有不同的管理體制，例如大店或者旗艦店，我們實行一級分配體制，由中心對店內人員進行直接管理。在分配好每個崗位的職責后，我們會把獎酬金核算到每一個人、每一個崗位上去。而其他的連鎖店由于需要更多團體力量，所以職責上的分工不能那么明確，我們就采取實行二級管理，也就是允許店長實行二級分配，當然，分配制度需要報批以保證員工間的收入差距不會太大。這樣做的優勢是讓所有人可以追求更高的收益，增加他們的工作積極性；而劣勢是店員可能為了增加收益降低服務質量。這其中就是一個博弈的過程，需要自己把握。

交流會中，李捷對與會嘉賓提出的問題作出了精辟而又務實的解答，受此感染，一些同行也敞開心扉交流了關于企業管理方面的心得。寶島眼鏡首席顧問王文正談道：“今天我們討論的主要是關于人才、管理、專業等方面的問題，而這些問題是分主次的。專業是基礎；人才是關鍵；產品是載體；營銷是手段。如果前面3點沒做好，就不要談營銷的問題。服務是工程，貫穿在日常經營的每一個細節中。管理是步驟，電子商務則是輔助。對于這些問題我們應該依照合理順序一個一個解決，即使你有實力齊頭并進，也要有側重點。再有就是關于產品應該用現金購買還是選擇代銷的問題，我們通常的做法是將一年店面銷售的產品量橫向排列出來，然后將每樣產品的毛利縱向排列出來，其中位于交叉中心點最高的產品，就是你賣得最好的，這類產品你就可以現金購買，同時要求供應商提供最合適的價格。”

本刊總編賀慶在總結發言時談道：“每一個被幫扶的對象都是有追求、有夢想的人，他們中很多人雖然是白手起家，但都很熱愛學習。今天是幫扶計劃經驗交流會的第一站，以后我們還會組織更多此類活動以供同行交流。從李院長今天為大家解答疑惑的內容中，我們應該總結出兩點，一是在企業的發展中要正確判斷市場，不能盲目跟風；二是企業一定要堅持自己的特點，做到外塑形象、內修技術。自己的路要靠自己走，但是一定要多學別人的長處。”

雖然參觀學習的時間只有一天半，但是大家都感覺不虛此行，收獲頗多，不少代表都表示回去后要組織管理人員認真學習此次參觀交流的內容，將學到的經驗落到實處。同時，還希望中國眼鏡科技雜志社能夠多舉辦此類有意義的交流活動，幫助中小眼鏡連鎖企業健康發展。

現身說法更勵志

4月17日下午，結束天津之行后，20位中小眼鏡連鎖企業負責人在本刊總編賀慶的帶領下，乘坐鵬升科技有限公司總經理孫鵬為大家安排的車輛前往滄州鴻翔眼鏡交流學習。一到目的地，剛才還昏昏欲睡的代表們立刻來了精神，急切地走進這家滄州最大的眼鏡店進行參觀。

在參觀過程中，賀總結合鴻翔眼鏡店內的情況，給大家講解了店面裝修的重要性。“任何企業都應該有自己的文化，而裝修就是企業文化的一種體現。眼鏡店可根據自己所處地域和顧客喜愛的特點進行裝修，但在總體上應保持一種溫馨的感覺，這樣才更容易激發顧客的購買欲望。”

代表參觀滄州鴻翔眼鏡公司

滄州鴻翔眼鏡公司總經理閆樹義闡述經營理念

在參觀中大家發現，這家位于滄州市商業街上的鴻翔眼鏡旗艦店中，最獨特也是最吸引眼球的莫過于由其總經理閆樹義自創的“誠信經營視力表”。談到這個特別的視力表，他向大家道出來了其來歷：“ 2003年3月13日的中午，我在家看新聞30分，因為臨近3·15，新聞正在講何為‘誠信是金’。這給了我靈感，因為我認為只有為顧客配了好的眼鏡才是真的誠信，所以立刻就做了這樣一個誠信經營視力表。我認為不講誠信的企業其實就是傻，也就是目光最短淺，看得最近的；而真正做到誠信經營的企業，才是高瞻遠矚，也才能走得更遠，就好像視力表中最后一句‘誠信經營事業輝煌’。當時我把這個表做成了5米寬14米高的廣告放在外面，引起所有過路人的圍觀，甚至連滄州電視臺都專程前來采訪。我做這個視力表只是想表達，誠信是企業發展的根本，鴻翔能擁有今天的規模，就是因為真正做到了‘誠信’二字。”

最后一天的學習交流會在鴻翔眼鏡旗艦店3樓舉行。閆樹義講述了自己進入眼鏡行業的經歷：“我的眼鏡生涯是從第3次高考落榜后開始的。其中經歷了背著書包走街串巷賣老花鏡、在鹽城縣開第一家眼鏡店并配備了全縣第一個驗光室，繼而再進軍滄州市并取得事業的成功。”

目前，鴻翔共擁有52家連鎖店，這樣的成功不是憑空而來的，其中凝結了閆樹義的生活智慧。他說：“在管理上，我采取了一種近似‘無為而治’的管理模式，充分地將權力下放給了企業管理層。最近8年來，我幾乎沒有進過自己的眼鏡店，以至于有一次走進店里告訴營業員自己的名字，營業員也只是熱情地回答：‘閆先生，請問你想配什么眼鏡？’我認為只有自己不管店內具體的事務，下面的管理團隊才會獲得更高的威信，也才能發揮更大主觀能動性。而我要做的就是選擇在哪里開新店，并且每個月帶著高層喝酒放松一次。充分的信任加上合理的用人，才讓我可以從一個管理者轉變為決策者，這也給了我更多學習和思考的時間，可以更從容地思考企業未來的發展方向。”

講到企業定位的問題時，閆樹義說：“從一開始我就很注重眼鏡店的專業性。記得才進入滄州市區時，我的壓力很大，但還是堅持在驗光方面比別人付出更多。當時滄州的其他眼鏡店驗光也就10來分鐘，而我們則要求在半個小時以上。漸漸地，更舒適的驗光效果得到了消費者認可，鴻翔的生意慢慢有了起色。時至今日，我依舊注重眼鏡店的專業化，現在我的旗艦店配備有11名國家高級驗光師，同時還取得了與之相關的3項專利。現在鴻翔的驗光技術在滄州市處于領先地位，再加上我們的產品并不比其他同行貴，所以對顧客有著極大的吸引力。”

對于如何看待競爭對手，閆樹義也有自己的觀點：“對待競爭對手應該大度，例如滄州有個商廈的老板要在自己商場里面搞一個眼鏡專柜，想請我為他培訓技術人員，我立刻答應了，同時也提出了兩個條件，一是人員費用自理；二是培訓我不收一分錢。很多人都覺得我傻，免費為競爭對手培訓，其實我知道，即使我不給他培訓，他一個身價過10億的老板，難道還找不到其他單位給他培訓嗎？而且我認為，擁有一個好的競爭對手才能讓鴻翔變得更強，否則我的眼鏡店只會在沒有壓力的環境中漸漸消沉下去。”

在整個交流會中，閆總的樸實而風趣的講述讓在座的各位代表聽得津津有味。他獨具特色的思維模式給大家帶來了新的思考方向。賀總在評價鴻翔的成功時談到：“閆總是出生草根的企業家，生活給了他思想，他的成功有他獨特的地方，堅持自己的專業化發展思路，并最終超越了競爭對手。他8年不進店去解決具體問題，是因為他是站在另一個高度去看問題，并充分相信自己的團隊。如果任何事都要老總親力親為，下屬的潛力就難以得到發揮。我們之所以參觀完天津眼科醫院后要來參觀滄州鴻翔，就是因為鴻翔堪稱注重專業并結合當地情況取得成功的典范。此次的交流學習會的目的不是要去模仿別人，而是要從別人的成功中吸取長處，然后將這些長處運用到自己的經營中去，這樣才能讓企業獲得更好的發展，這也是我們開展幫扶計劃的出發點。”o

幫扶計劃經驗交流座談會全體嘉賓合影