較量

文 沈理

電子商務在解決了信用、支付、質量保證等難題后，其價格、超便利性等優勢便凸顯出來。顧客在千萬級品類的商品中搜索選擇，可以節約腳力、眼力與時間成本；價格排序形成的競價效應自然壓低價格。這一切正在把顧客從傳統門店拉走。有人悲觀地認為，電子商務會成為傳統零售業的終結者，包括眼鏡零售企業也同樣不能幸免，真是這樣嗎？

先看看在眼鏡零售領域，電商對門店而言，究竟有哪些優勢，而門店是不是真的一點還手之力都沒有呢？

從這個PK表格來看，似乎傳統門店的優勢還是存在的，那為什么業界會哀鴻一片呢？讓我們看看這幾條解決方案就會明白，問題其實還是在門店自身。且不說近年來零售業銷售人員專業素質和服務水準如何，單就購物體驗這一條已經把顧客推向電商了。由于整個零售行業都采取了提成制度來促進銷售額，銷售人員就一切“向錢看”，當進店客數因為分流而減少時，他們就在單價上下功夫，一位平光顧客配一副1.67折射率鏡片的故事在坊間廣為流傳。久而久之，殺紅眼的店員就會拽住顧客不依不饒地推高單，這使得很多顧客產生了心理陰影，甚至“害怕”進眼鏡店，他們討厭那種蒼蠅式的銷售員，也討厭那種被牽著鼻子走的感受。此時，電子商務給了他們完全不同的購物體驗，那是一種自由從容的感受，讓買家真正體會到當上帝的感覺。所以，門店想把顧客感召回來，就需要改變銷售人員的心態和銷售模式，甚至改變店鋪的獎勵手段。

電商的優勢 解決方案成本較低從而獲得價格優勢（相對于實體店節約了店租成本，但相應提高了購買流量的成本）優化店鋪位置，降低租金成本，提高人均毛利額降低人員成本率超便利，迎合“懶人”（顧客足不出戶可以完成購物過程）加速網點布局，增加社區“便利店”，做到“三公里”覆蓋節約購物的時間成本（顧客花費較少的時間）提供送貨上門服務，開通在線訂貨或者微信溝通平臺等門店的優勢 解決方案可以提供驗光、整形等專業服務 加強服務的差異化和人性化，加強消費者教育可以試戴產品并且選擇更為豐富，直觀 注重產品開發，不斷引進新產品產品的進貨渠道和品質更有保障 完善和深化售后服務體系，做到真正的無憂消費

當傳統門店指責電商搶走生意的時候，我們也要感謝電商對整個行業所作出的積極貢獻。我們發現正是由于電商的出現，挖掘出了一些潛在的需求，同時也推動了消費者換鏡頻率的提高和人均保有量的增加。這是傳統門店多年來一直想做卻又無從下手的。另一方面，我們還要看到，互聯網改變了人們的生活與溝通方式，也為傳統門店提供了新的營銷渠道和方式，我們與其抗拒和指責不如對互聯網加以利用。

較量不僅僅在電商和實體店之間展開，電商和電商自己也有一場對決。由于互聯網的特殊性，顧客可以坐在電腦前對比數千個賣家的價格，這就注定了購銷型的電商遲早會被淘汰到last man standing。成為一個有特色的電商或者結合實體店走O2O路線，是擺在電商面前的兩條路，每一條都充滿荊棘和坎坷，卻又不得不往前走。o