彎弓射大雕——視清集團董事長鄧勝陽素描

文 回光時

● 視清旗下目前有25個分公司，400名員工，隱形眼鏡產品分銷國內16000家零售門店，2012年銷售額達到2.1億人民幣。

● 鄧勝陽為人低調，不善言辭，但他絕對是一個性情中人，做生意講規矩，待朋友沒有一點水分。

● 他對數據特別敏感且邏輯性很強，經常在開會的時候，下屬們的計算器數據還沒出來，他已經寫出了結果，典型的大智若愚。

● 鄧勝陽志存高遠，為了構建自己的企業宏圖，他在前行的道路上，似一位朝圣者，櫛風沐雨匍匐而行。

一.年少不識愁滋味的鄧勝陽，1991年就開始了自己的眼鏡批發生涯

昆明的陽光純粹且七彩，也似一柄精致溫柔的小刀，在鄧勝陽黝黑的臉上，雕鑿出剛毅的痕跡。作為一個采訪者，我想從這些無聲勝有聲的痕跡中，尋找屬于他的故事，也力圖從他那十分簡潔的話語中，咀嚼出他內心的情感和隱秘的萌動，從而勾勒出一個真實、鮮活的被采訪者……

鄧勝陽1967年出生于湖南邵東，1985年他就和父親一起做皮革批發生意，那個時候他們家便是鄉里的萬元戶了，日子過得十分愜意。1991年鄧勝陽在邵東廉橋眼鏡批發市場拉開了自己創業的序幕——從事眼鏡批發生意?；蛟S是，他和父親在云譎波詭的商海中磨礪了幾年后，想獨自一展雛翅；或許是，當時邵東廉橋是國內頗有名氣的眼鏡集散地，那一副副晶瑩剔透的眼鏡，在他的心中激起一種異樣的感覺，似乎在那里才有屬于他的世界，冥冥之中有一雙手，把他與眼鏡融為一體，用他的話講就是“緣分”。剛開始做鏡架批發，每次去溫州提貨，他都是一個人扛著200多斤重的貨品坐硬座回家，對已逝的歲月，他只是淡淡不動聲色地說：“那時真苦?！?/p>

時光的流淌，對每個人都是公平的，但每個人在時光的滴噠聲中，卻有迥然不同的思索和感悟。鄧勝陽發現，許多在云南做眼鏡零售的老鄉，每年總有那么一兩次回廉橋采購，由于都是老鄉和朋友，在采購時不免每家都要或多或少地照顧一下生意，鄧勝陽便想，如果自己把批發部設在昆明，不僅可以避免老鄉在采購貨品時的旅途奔波，相對來講自己的貨品也可以多賣一些出去。同時，他還留意到，當時做隱形眼鏡生意的利潤較高，而在廉橋的100多家批發商里只有3家做隱形眼鏡批發，于是果斷從鏡架批發轉向做隱形眼鏡批發。這就是平常不善言辭，心里卻不斷琢磨生意的鄧勝陽的精明之處，能從常人不太關注的細枝末節中去尋覓思索，捕捉商機，從中也折射出鄧勝陽經商的睿智和過人的才華。

1996年，鄧勝陽把公司從廉橋搬遷至昆明，制定出輻射西南走向全國的戰略決策。這是他人生的一個拐點，也是他在國內隱形眼鏡批發領域迅速崛起，走向成功的關鍵。

鄧勝陽喜歡在小黑板前，給公司的高層用數據表達他的經營思路和戰略定位

二.內斂的鄧勝陽，具有智者善思、勇者百折不撓的雙重素質，這是他的一種生活態度，決定了他的人生軌跡

在2000年，愛思索的鄧勝陽敏銳地感覺到，批發代理商必須要有一個質的嬗變，傳統的“坐攤”模式，已經不適應市場的發展和需求，倘若不求變突破，別說自己的公司難以長足的發展，就連整個批發行業的良性發展都會受到嚴重的制約。當時的大環境是，由于早期眼鏡批發代理商進入的門檻不高，經營理念不清晰，營銷創新度低，從業人員的專業能力及職業素養參差不齊，加之批發渠道的不良競爭，往往是一個省多頭代理，造成價格混亂、回款成本高等弊端……

無數個“怎么辦”的命題，橫亙在鄧勝陽面前，這不是徜徉在山水黑白的藝術寫意里，這是在“生與死”中的一種抉擇。那段時間，鄧勝陽的話更少了，從他那平靜的臉上，根本看不出他內心的種種煎熬。他整天給朋友打電話，電話的內容大同小異，就是征詢朋友們的意見。鄧勝陽告訴我，他的朋友有兩類，一類是生意場上的，另一類是精神層面上的，他更敬重和喜歡非物質利益的朋友和知己。由于討教的電話多，他每個月的電話費基本上都是近千元。

經過思索和謀劃后，鄧勝陽決定視清要“走出去”，不能只是在批發市場的檔口上，請幾個小工接接電話開開單，而是要在各地注冊正規的分公司，成立銷售部，業務人員要像廠家的業務員一樣，走到各個城鎮，直接到零售門店去接單、收款和服務，而批發市場的檔口只是中轉的門店，或者僅做少量的零售生意。這種“走出去”不是簡單地變“坐商”為“行商”，因為深度分銷不僅僅是一種理念，也是一門學問，更需要科學的管理手段，提升運營效率。

在國內布點設立分公司，這一具有前瞻性和創新性的舉措，需要的是勇氣和魄力，因為中國隱形眼鏡的渠道通路主要有兩種模式：一是廠商直供模式；另一種是批發商代理模式，供應商通過當地的渠道代理商把產品分銷到零售店。當時是區域批發占統治地位，而競爭也很激烈，如果誰想在異地設立分公司，打破這個潛規則，那么面臨的各種挑戰和困難便可想而之了。曾有人問過鄧勝陽，是誰在支持他？他的膽量從哪里來的？我想鄧勝陽一定沒有正面給出答案，但心里卻在講未來的市場是渠道制勝，膽量源于產品結構的調整和細分。

鄧勝陽發展構建全國渠道網絡，必須要夯實一個基礎，即首先要加強和各大供應商的良好溝通，敢于承擔市場壓力，配合供應商維護市場價格；注重對客戶的管理，保持供銷信息高度結合，關心客戶的“買進和賣出”；加大力度對視清公司各類人才的培養，特別是對公司負責人和銷售骨干的培養，不斷提高員工的專業素質；建立高效完善的公司管理體系。這一過程的艱辛和漫長，不是局中人肯定沒有切膚的感受，鄧勝陽也沒有給我講述其中的任何一個細節。視清商品物流部的魏偉對我講了一段話：“鄧董是一位勇于創新和冒險，具備行業責任，積極進取的企業家，他常給我們說，制定企業的發展方向和策略時，也勇于面對企業發展中遇到的風險和機遇?！被蛟S這段話，是對鄧勝陽在那個含辛茹苦、探索踐行階段中的一個小詮釋。

鄧勝陽花了幾年的時間，基本完成了視清的宏偉框架，在他的引領和打造下，目前視清在國內有25個分公司，為客戶提供高效的服務；有400多名員工組成的專業團隊，能快速地將新品牌導入7000家優質客戶，覆蓋16000家零售門店。視清2012年銷售額達2.1億元人民幣，近3年復合增長率超過20%。在這成功的背后，誰又知道鄧勝陽有多少個不眠之夜，誰又知道他付出了多少心血？當我問及這些話題，他回答道：“在批發行業最低迷的時候，我逆境前行，是因為看得遠，所以從不喪失信心，視清擴張最快的階段，恰恰是同行收縮的時候。成功不可能一人所為，成功是團隊的成功。生意場上遍地黃金，一人拾不如眾人拾，小富須聰明，大富須愚鈍?！睂λ@種格言式的回答，感慨和佩服在我心中油然而生。

三.鄧勝陽的成功絕非偶然，他對行業入木三分的了解和認識，使他站在一個高度，引領視清這艘航船，駛過險灘激流，駛向他心中的彼岸

鄧勝陽從事眼鏡批發已經有22年了，經驗的積累和他過人的智慧，使他對本行業現狀的認識和了解，可謂入木三分。在談到隱形眼鏡批發行業的發展空間和未來時，他用很簡潔的語言和一組組數據，庖丁解牛似地從競爭環境、資金利用率、毛利空間等幾個核心方面，道出了他對目前批發現狀的看法。

就目前來看，競爭環境并不十分樂觀，各地的某些龍頭批發商，由于注重短期效益，采取對自己最有利的競爭原則來操控市場，無形中對行業的健康發展，起到了阻礙作用；小型二級批發商為了尋求自己的生存空間，嚴重依賴高毛利的雜牌彩片，這種潛在風險較大的產品，同樣也阻礙了消費群體的正常增長；而關注消費者的利益和行業的發展，經營國際大品牌為主，以拋棄型產品為導向的企業，生存空間卻受到擠壓。

資金利用率方面，供應商的結算方式是現金或者30天、60天、90天不等的賬期，批發商給零售店是鋪貨再加90天的賬期，但在實際運營中零售店平均賬期達到120天，致使批發商實際營運資金總投入超過180天，導致批發商資金再投入的動力減弱。

毛利是一個十分受人關注的老話題，因為它關系到一個企業的生存和發展。由于批發商對價格缺乏話語權，所有供應商的毛利是有保障的，零售渠道的毛利也基本保持在40%左右，夾在中間的批發商毛利卻只有20%，在上游和下游的擠壓下，批發商一年經營下來毛利微薄，有些企業甚至還出現虧損現象。

這些清醒的認識和縝密的分析，無疑為鄧勝陽在制定企業發展戰略方案提供了有效的參考，讓他一步一步走向成功。但在走向成功的途徑中，鄧勝陽也并非順風順水，也遇到了不少的坎坷和急流險灘。圈內人都知道，供應商尤其是外資跨國公司，把批發商當作完成銷售任務的水龍頭，生意不夠，找你壓點貨，你要是不同意，就在行業內開發出你的新的競爭對手。而且批發商的訂貨會越開越多，檔次也越來越高，利潤卻越來越薄……

鄧勝陽是一個敢冒風險又很倔的人，他無懼挑戰，堅持走自己的路。2002年，他與國內某供應商因供銷條款的不合理，而中斷了合作關系，致使視清的銷售在當年銳減了50%，這次打擊，對他來說是沉重的，是刻骨銘心的。在談到已逝的這些往事時，我第一次發現他的眼光中有些痛楚，他對我講，那時他十分痛苦。還好，他挺過來了。正如一位哲人所說：“困難是我們的恩人，有了困難，才能攔阻住與淘汰去一切不如我們的競爭者，而使我們得到勝利。”

瞧！這個幸?？鞓返募彝?/p>

鄧華忠是鄧勝陽的弟弟，兄弟倆共事已十幾年，鄧華忠對我說，他最敬佩哥哥的是對事業的執著和堅持，哥哥在22年的眼鏡生涯中遇到了幾次大的波折，但他的韌性讓他渡過難關，同時在逆境中求生存，在逆境中謀發展。公司不管遇到什么困難，哥哥總是把正能量傳遞給身邊的人，嘴里總是重復“我們從事的是光明產業，前景一定光明”這句話。

我們的工作，就是我們的生命石像。它之為美為丑，為可愛為可憎，全操于我們自己之手。每做一件事，每賣出一件商品，每句談話，每個行動，都仿佛是鑿子的一擊，可以美化我們的石像，也可以損毀我們的石像！鄧勝陽在雕鑿自己生命的石像中，為我們作出了表率，也正因為如此，他才能駕駛著視清這艘航船駛向彼岸！

四.探索中國眼鏡代理商的營銷之路，構建自己的企業宏圖，做一個最高境界的營銷服務商，是鄧勝陽守望的精神家園

在本世紀之初，鄧勝陽就開始思索中國眼鏡代理商的營銷之路，因為行業在營運中，有些不適應市場的發展，阻滯行業快速成長的種種弊病就露出了端倪，但由于一些供應商和批發商的短視和急功近利，誰都不愿意去改變現狀，誰都沒有“離經叛道”的勇氣。為了自己的追求和理想，鄧勝陽邁出了這一步，正如林語堂先生所說：“假如一個人于某一天，在心中決定了一個新的中心意志，新的生命目標，則就從那一天起，他是一個新生的人?！?/p>

經過近10年的探索和實踐中經驗教訓的總結，他認為中國代理商的營銷之路，應該是“走出去，引進來，內控好。”“走出去”就是做品牌的分銷商，把“坐商”變為“行商”，主動地幫助品牌廠商，把專業能力、營銷理念，延伸覆蓋到二三級市場和中小型客戶?！耙M來”就是做品牌代理商，利用大公司的品牌優勢，結合自己的網絡渠道優勢，獨立代理品牌產品，有真正的話語權和利潤保障。“內控好”就是要適應市場的發展和社會的進步，企業要有自己的智慧團隊，現代管理和科學的運營系統，所以企業要實行職業化管理，引進職業經理人。

“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。”用這段孟子的話，來形容鄧勝陽在探索中國眼鏡代理商營銷之路中的艱辛和付出，未免有些落俗套。他身邊的朋友告訴我，鄧勝陽在探索和踐行中，忍受了超乎常人想象的重負，他曾被一些同行所不理解，他放慢了企業發展的速度；他把自己從其他行業賺來的錢，注入眼鏡行業，與一些人把從眼鏡行業賺來的錢，投資其他行業相比，足見鄧勝陽對眼鏡行業摯愛的拳拳之心。

在鄧勝陽的不懈努力之下，視清已形成了“以優質的產品和服務成為市場上最好的光學產品提供者，穩定地為合作伙伴和客戶創造最大價值”的使命觀；追求“誠信經營，敬業投入，互助合作，勇于創新”的價值觀。2013年，視清準備在國內再成立11家分公司，完成對一、二線城市的網絡布局，并在此基礎上，健全管理制度，對客戶進行細分管理，主推拋棄型產品，做好眼鏡渠道專業服務商的戰略定位。

為了守望自己的精神家園——做一個最高境界的營銷服務商，鄧勝陽似夸父逐日般地前行…… o

出國學習考察，是鄧勝陽汲取知識的一個重要途徑