要戰勝自己，先戰勝自己的老板— —江蘇凱越眼鏡集團內部PK大賽剖析

文 傅維

PK現場

眼鏡行業業務員平均每月出差20天，有的要長途奔襲數省數城，容易疲憊，容易受挫折，容易灰心沮喪。導致懼怕、退縮、業績下滑。每個老板都高度重視銷售團隊建設，每位銷售總監一方面拼命給業務員打氣鼓勵，死死盯著銷售業績，一方面又將業務員置于嚴密監控之下，有的甚至要求每個業務員每天至少給銷售總監或者直屬上司片區經理發多少條短信匯報工作進度，但效果還是不理想，總是感覺到將業務員的銷售潛力沒有很好地發揮出來。各家公司一直都在探索有效的銷售模式，江蘇凱越眼鏡集團公司內部PK大賽為此提供了良好的案例，可供行業參考。

凱越是一家年輕而注重學習的企業，每隔一段時間就會輸送數目不少的可造之才去培訓機構學習充電。2012年，在聚成丹陽分公司成立后，凱越集團中高層干部總會抽時間到聚成學習最新管理經驗。其中有一堂課程叫做《有效會議管理》，就是在這次學習中，凱越集團管理層第一次接觸到PK這個詞語。在深入了解之后，董事長喬靜鳴認為PK這種形式非常適合凱越集團這種銷售型企業。銷售企業的員工需要激情，而PK可以為業務員們提供動力，給業務員提供不斷努力向上的理由。

那么PK的具體內容和運行過程是怎樣的？PK就是在業務員之間、業務員和經理層之間的比拼。其中主要有回款PK、客戶開發PK、團隊PK等等。PK的運作流程也十分簡單。比如說單人PK回款這個項目，首先，一名業務員向團隊中的個人或是領導發起挑戰，說出具體的回款任務和PK金額，被挑戰者聽到這個條件后，可以直接拒絕，也可以再商量。如能達成一致的話，那PK就確定了。

需要特別說明的是，對于PK的金額來說，業務員之間一般是1:1，但業務員與領導之間是1:3，或是1:5。也就是說，業務員贏了經理可以獲得3倍獎勵；如果沒有挑戰成功，只需付原先說好的1倍籌碼。

凱越集團的PK并非一開始就非常順利，在操作過程中，也有很多的業務員退縮。主要有3點原因：1.有部分的業務員能力有限，導致在PK中經常輸，損失了一部分的經濟利益，影響了收入；2.部分業務員激情不夠，沖勁不足。在PK的時候畏首畏尾，不能放開手腳去拼；3.在業務員努力執行PK任務的時候，會受一些偶然性和不確定性因素的影響和干擾，也會有不公平的現象發生。

目前凱越眼鏡集團下屬12家公司開展了PK大賽，各個分公司經理和事業部總經理是如何評價PK大賽呢？香港年輕態公司總經理王正說，在實行PK 以前，我們的的業務員面對很多情況不敢想不敢做，而進行PK后，大大促進了業務員的積極性，圍繞一個看似不可能的目標，通過自己的不懈努力最終完成，提升了業務員的自信心。記得在2013年1月份，因為新年來臨，很多公司業務員下市場都是“放羊”狀態，但是我們年輕態的業務員當月有60個客戶開發要PK，因此他們十分努力，結果一個月下來，順利完成了任務。一個月開發60個客戶，這在整個行業當中都是讓人刮目相看的成績。

蘭旗公司總經理王傳利說，首先，PK讓我們的業務員有了明顯的變化。有了PK，業務員自動自發設立短期和長期的目標，為開發、回款想對策，充分調動了業務員的工作熱情；其次，業務成績有了質的飛躍，特別是客戶開發，相比于PK之前有了明顯的提升。同時，領導的工作也更容易開展，業務員不需要領導百般盯梢，公司的執行效率大大提高。

水木年華事業部總經理宋勇說，PK改變了很多業務員的行為和工作結果。通過這一次次的累積，不斷激勵自己，煥發出新活力。同時，這一批業務員成長更加迅速，在團隊中產生了鯰魚效應，也帶動了整個團隊的士氣。通過多次PK，業務員們得到了錘煉，信心和膽氣都提升了不少。因為有了PK，2012年，水木年華事業部實現了30%的增長，部分業務員的增量達到了60%到70%，這在以往是不可想象的。

伊蘭特總經理錢亞云說，引進PK文化，給了我們伊蘭特公司銷售精英們一個成功的理由，這種結果指向性激發出了很多業務精英的潛能，讓他們敢于挑戰他人、勇于突破自己。PK文化，讓競爭有了可以衡量的公平公正標準，員工對每一次PK結果都心服口服，公司上下始終能保持著一種上進的氛圍，戰斗力越來越強。

凱越集團的PK大賽，董事長喬靜鳴的評價是：2012年的PK初見成效， 2013年的規則更加明確，流程更加清晰，比去年更加成熟！ PK，讓業務員在執行過程中以結果為導向：先定目標，然后圍繞這個目標想盡一切辦法完成這個目標，充分發揮了業務員的主觀能動性。同時，PK在整個公司中形成良性競爭，尤其是團隊PK的時候，增加了團隊的凝聚力和向心力。

假設要把這個模式推薦給零售商有沒有可能？喬靜鳴認為，PK文化是有可能在零售企業中推廣的。但大前提是必須是大型連鎖店，一般的夫妻店或是個體戶條件都不夠成熟，推行意義并不大。如果將PK文化推廣給零售店，必須注意“公平”這個問題。老板要知道每家店在發展上是不平衡的，需要具體問題具體分析，所以零售店最好是PK完成率。打個比方，比如A店的任務是當月完成30萬的營業額，但是實際完成了29萬，那么A店的完成率是96.7%；B店的任務是當月完成20萬，而經過他們的努力，實際完成了21萬，那么B店的完成率就是105%。按照完成率的PK，最終B店勝過A店，贏得了此次的PK。在PK 完成率前提下，也建議店長、團隊多和老板PK。PK的任務最好是上月已完成結果的100%、120%或是更多。只要完成，老板應該要用1:3或是1:5進行獎勵，如果完不成，挑戰者也要付出相應1倍的罰款。我相信只要零售店好好研究PK文化，找到最適合自己的PK項目，企業和員工就能實現雙贏。o

PK兌現