談判的技巧

劉墉/文

有位商界的朋友對我說，當他跟人談生意的時候，一定要面對面坐。因為那樣可以看見彼此的臉，便于察言觀色：面對面也比較冷靜，適合討價還價。

但是，只要談成了，簽字的那天，就算在同一張桌子上，他也一定改坐到側面，因為這樣比較親近。一份份要簽字的文件，不像面對面坐，不是遞過去，而是輕輕地挪給對方。

更耐人尋味的是，他說如果要簽字了，他還面對面坐的話，很奇怪，對方可能臨時又提出一些問題，比較起來，相鄰而坐，問題少得多。大概因為面對面的感覺比較硬，側坐感覺比較軟，有些枝節問題，側坐的時候，對方話到嘴邊就吞回去了。