產品戰略彰顯發展王道

胡遠江

北京大學環境學院特邀研究員，國家商務部培訓中心特聘營銷學教授，CCTV專訪學者，中國直銷問題研究專家，中國市場學會直銷專家委員會秘書長。先后出版個人專著《中國商界紅燈區——傳銷》、《重點能治雙贏制》、《中國直銷立法中18個核心問題及其解決思路》等20余部。

中國直銷行業的四小龍企業之一的太陽神公司經過多年沉淀式的發展，除了首創國際直銷與中國國情深度結合的發展模式——珍珠店模式之外，本年度又厚積薄發，在以保健品為核心的產品領域實施突破，把產品戰略延伸到全新科技成果支持下的化妝品領域。針對這一全新格局，《分銷時代》雜志邀請我談談自己的一些看法。此時此刻，我雖然遠隔重陽，在印度尼西亞考察、學習，但依然非常高興做些深度思考。原因主要有兩個：第一，因為我近來一直在構思我的新作——《直銷正能量》一書，希望借此對于直銷的本質、價值與遠景進行求索；第二，對于直銷企業與產品的課題一直是我非常看重的，我認為它對于整個中國直銷行業的發展和企業的持續成長都至關重要，事涉戰略層面，我愿意與同道交流和討論，以期拋磚引玉。

首先，從太陽神本身的角度來看這次的新產品戰略，筆者個人覺得，其意義尤為深遠。歸納起來，有三個方面：

第一方面，太陽神公司通過新產品戰略全面拓寬了它的珍珠店發展模式的寬度和深度。眾所周知，太陽神過去幾年的珍珠店模式，其基層單元是以小規模的藥店和衛生醫療點作為載體，這固然與其主要產品集中在保健品領域有關，但在客觀上也限定了它的消費群體，使其直銷事業的發展只是建立在健康消費的單引擎發展翅膀上。而現在，通過把產品領域拓寬到高科技化妝品領域，則使其珍珠店模式能夠覆蓋到美容行業，把珍珠店的基層單元建立到成千上萬的美容店、院之上，從而完成了推動太陽神發展的另外一架引擎，這就是對于美麗的消費。而通過這種變化，太陽神未來的直銷發展則已經牢牢建立在健康美麗的雙引擎發展模式上。這無疑是一種戰略上的突破，它會在未來進一步推進太陽神的發展速度和規模。

第二方面，站在一個直銷企業的直銷商的結構層面來講，以健康消費為引擎的發展更容易形成中、老年經銷商隊伍，而以美麗消費為引擎的發展則更容易形成以年輕人特別是年輕女性為主體的經銷商隊伍。而直銷企業的發展成果告訴我們：中老年直銷員隊伍在推動直銷企業發展過程中往往到一定時候就穩健有余而速度不足，年輕的直銷員隊伍則恰好可以彌補這一不足。因此，在筆者看來，太陽神這次的化妝品戰略，實際上還拉動了一次隊伍的戰略變革。把穩健、活力、速度、品質融合一體，打造面向未來的人才競爭力。這種整合完成以后所形成的戰略競爭優勢，相信在未來幾年太陽神的發展中會得到快速突顯。

第三方面，太陽神這次的新產品戰略，在筆者看來，實際上它還充分展現了這個企業在沉下心來，全面建設企業的有序發展戰略。從中國直銷行業這些年的發展來看，很多企業，特別是本土企業最初多以保健品開始發展，但看到國際企業的多元化產品戰略后，便“土法上馬、大煉鋼鐵”，不管條件成熟與否，產品競爭力如何，趕集似的推出化妝品、日化品等產品。其結果，當然非常不理想。原因非常簡單，企業直銷發展模式沒有固化、拓寬產品線的科研、生產條件積累沒完成，顧客資源積累不夠，盲目跟風，當然結果慘淡。其實質反映了企業直銷發展戰略的無序。而太陽神表現出來的風格完全不同，而是在多年積累、模式成熟、深思熟慮基礎上推出新產品戰略，這實際上是一種企業持續發展戰略的卓越實踐。它會以新產品戰略為龍頭，拉動市場、管理、服務、直銷人員做一次有序的戰略整合，把太陽神直銷提升到一個新的階段，并由此促成新一輪的發展浪潮。

其次，從行業的角度來看這次太陽神的新品之路，筆者認為它彰顯了一種行業健康發展的王道：這就是建立在科技與產品之上的行業基礎發展模式。直銷的本質是什么？當然是產品銷售與顧客服務。關于這一原則，國際直銷實踐早已經形成明確公論，并且這種公論支持著整個國際直銷行業將近百年的持續發展。由此可見它對于直銷行業發展的核心價值。但非常遺憾的是，中國直銷行業的發展雖然已有20余年歷史，但整個行業的發展模式卻還只是向這個公論靠近，而沒有能夠普遍成為所有直銷企業堅定不移的發展內核。

造成這種現狀的原因是多方面的。這里有行業建設的時間問題，同時也有行業與企業的浮躁問題，更有行業和企業對于直銷發展理論真偽的辨識與實踐中的正道問題。中國直銷行業近些年發展的格局告訴我們，對于建立在產品與科技基石上的行業發展王道認識有多深，企業的發展就有多穩、多有持續爆發力。國際巨頭直銷企業在中國的發展印證了這一原則，中國優秀的本土企業之發展，同樣印證了這一原則。而在這個企業序列當中，太陽神則是其中的佼佼者之一。它在過去幾年的發展中，依托太陽神集團在傳統保健品領域的積累優勢和產品消費口碑，借助獨樹一幟的珍珠店模式，再加上依托傳統國學文化基礎上的經銷商隊伍建設，使它在同期的本土直銷企業中不斷勝出。因此，今年太陽神推出新的產品戰略，在我看來，既是對于行業發展王道的再次確認和宣示，同時也是對于整個行業展示它更上層樓的核心基石依然不變，這就是把建立在高科技基礎上的產品放在首位。

“勝出必有所長”，太陽神的這種高調展示的新產品戰略行為，筆者認為，它可以引發整個行業的一些深度思考，同時，對于諸多直銷企業的一元化產品發展戰略所遭遇到的瓶頸提供了一種突圍思路的借鑒。而太陽神過去這些年扎扎實實的發展成果，更增加了它這一行為的含金量和示范力量。

祝福太陽神！